銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理

導(dǎo)入：終端市場(chǎng)趨勢(shì)與管理基礎(chǔ)
一．快消品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
二．終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
三．快消品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷售管理者常犯的15個(gè)錯(cuò)誤
四．消費(fèi)品市場(chǎng)管理的“十大病根”

課程體系結(jié)構(gòu)：
單元一：認(rèn)識(shí)銷售渠道
單元二：設(shè)計(jì)銷售渠道
單元三：開發(fā)銷售渠道
單元四：管理銷售渠道

單元一：認(rèn)識(shí)銷售渠道
1.  什么是營銷渠道
2.  產(chǎn)品轉(zhuǎn)移路徑
3.  由營銷渠道定義衍生出的渠道設(shè)計(jì)問題
4.  由營銷渠道定義衍生出的渠道管理問題
5.  營銷渠道的主要類別
  以制造商為主的渠道
  以零售商為主的渠道
  以服務(wù)商為主的渠道
6.  營銷渠道的功能
7.  營銷渠道設(shè)計(jì)與管理的程序
8.  目前營銷渠道的四個(gè)特征

單元二：設(shè)計(jì)銷售渠道
一．分銷渠道設(shè)計(jì)與需要考慮的問題：
1.  企業(yè)戰(zhàn)略問題
  戴爾電腦銷售分析
  京東平臺(tái)分析
  市場(chǎng)沖擊：互聯(lián)網(wǎng)
  戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移：伊利產(chǎn)品案例分析
  新品上市
2.渠道與戰(zhàn)略的匹配
渠道外部因素
渠道內(nèi)部因素
邁克波特五力模型的應(yīng)用
二．六步設(shè)計(jì)銷售渠道
三．影響分銷渠道的四個(gè)主要因素
  需求鏈的要求
  渠道能力和成本
  渠道力量
  競(jìng)爭者行為
四．市場(chǎng)分析：STOW的應(yīng)用
五．區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭的四大角色及策略選擇
六．成功區(qū)域市場(chǎng)的八個(gè)重要指標(biāo)
七．區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素

單元三：開發(fā)銷售渠道
一．成功客戶開發(fā)視頻案例分析
二．研究客戶—分銷商
三．確定經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
四．分銷渠道升級(jí)案例分享
五．渠道選擇的四項(xiàng)原則
六．渠道開發(fā)的五個(gè)誤區(qū)
七．固化拜訪分銷商的流程與標(biāo)準(zhǔn)
八．經(jīng)銷商拜訪的七個(gè)核心技能
1.  高效的預(yù)約與拜訪
2.  有效的產(chǎn)品介紹
3.  提問的技巧
4.  建立客情關(guān)系
5.  說服性銷售技巧
6.  市場(chǎng)問題分析技巧
7.  終端市場(chǎng)巡訪技巧

單元四：管理銷售渠道
一．影響渠道管理的兩個(gè)核心要素
二．銷售渠道中的銷售團(tuán)隊(duì)管理
1.  區(qū)域銷售管理者常犯的15個(gè)錯(cuò)誤
2.  銷售團(tuán)隊(duì)日常管控的五項(xiàng)核心工具
3.  銷售人才的培養(yǎng)
4.  聯(lián)合會(huì)議制度
5.  協(xié)調(diào)拜訪
6.  審計(jì)督查

三．銷售渠道中的經(jīng)銷商管理
1.  客戶滲透的三大路徑
  客戶下沉
  客戶攻堅(jiān)
  客戶深挖
5.區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類管理
  標(biāo)簽管理
  價(jià)值管理
  信用管理
6.客戶價(jià)值分類
  標(biāo)桿客戶
  釘子客戶
  危險(xiǎn)客戶
7.四類價(jià)值客戶“八字”銷售策略
維持策略
深挖策略
發(fā)展策略
穩(wěn)定策略

8.渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
  癥狀一：渠道不暢
  癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管
  癥狀三：促銷活動(dòng)-促而不銷
  癥狀四：終端售點(diǎn)布局不均
  癥狀五：配送不力
  癥狀六：二批市場(chǎng)混亂
  癥狀七：終端售點(diǎn)管理不到位
9.  經(jīng)銷商管理的重要工具-生意回顧

《精準(zhǔn)銷售模式》研發(fā)與首席培訓(xùn)師

較早（2010年）專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐；
中國人力資源開發(fā)研究會(huì)特聘銷售人才培養(yǎng)專家；
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；
曾帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年；
曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)；
獨(dú)立研發(fā)五門版權(quán)課程（經(jīng)過中國版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。

王飛老師的實(shí)戰(zhàn)背景與成果：
王飛老師帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)8年，熟悉大型制造業(yè)的采購流程，并在多個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、開發(fā)成《銷售過程控制與管理》培訓(xùn)課程。
王飛老師加盟伊利后，通過市場(chǎng)調(diào)研，深入研究消費(fèi)品市場(chǎng)與銷售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)特征開發(fā)了十多門銷售及銷售管理領(lǐng)域的課程，并在全國進(jìn)行近200多場(chǎng)的貫標(biāo)宣講，得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng)。
王飛老師擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；

王飛《精準(zhǔn)銷售模式》課程體系：
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《精準(zhǔn)銷售模式頂層設(shè)計(jì)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售人員培育與督導(dǎo)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管控的五項(xiàng)核心工具》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略》
精準(zhǔn)銷售模式之銷售技能《精準(zhǔn)銷售——銷售過程分解訓(xùn)練》