營業(yè)廳體驗(yàn)式營銷與銷售效能提升

課程特色：
本課程以模擬演練的形式將體驗(yàn)營銷實(shí)施的整體流程通過演練逐步掌握

課程對象：通信業(yè)營業(yè)廳經(jīng)理、3G銷售員

課程大綱：
第一講：基礎(chǔ)儲(chǔ)能，厚積薄發(fā)
　一、體驗(yàn)營銷概述
1.3G時(shí)代運(yùn)營商競爭態(tài)勢
2.3G產(chǎn)品營銷遭遇的難題
3.3G產(chǎn)品營銷新策略和新方法
4.體驗(yàn)營銷VS傳統(tǒng)營銷：理性VS感性；告知VS引導(dǎo)
5.體驗(yàn)營銷的三大特征：
6.關(guān)注客戶最終感知
7.結(jié)合客戶情景認(rèn)同
8.鼓勵(lì)引導(dǎo)客戶參與
9.體驗(yàn)營銷的作用：個(gè)人、用戶、公司的作用

第二講：體驗(yàn)四步，動(dòng)作分解
體驗(yàn)第一步：接近客戶引發(fā)興趣
一、客戶有效識別
1.客戶購買的AIDMA模型
2.根據(jù)模型了解消費(fèi)者心理
3.客戶需求的層次
4.不同人群的3G產(chǎn)品需求
5.識別技巧：一看二問三驗(yàn)證
演練與討論1：我們?nèi)绾瘟私饪蛻艏捌湫枨螅?br /> 主動(dòng)積極引導(dǎo)
主動(dòng)引導(dǎo)的時(shí)機(jī)：
客戶攔截的時(shí)機(jī)、客戶等待的時(shí)機(jī)、客戶拘留的時(shí)機(jī)、客戶其它時(shí)機(jī)
引導(dǎo)話術(shù)流程：
簡潔問候—主動(dòng)關(guān)懷—體驗(yàn)指引—利益說明—征求同意
演練與討論2：我們?nèi)绾挝蛻舻襟w驗(yàn)區(qū)？
演練與討論3：練習(xí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的話語組織順序。
體驗(yàn)第二步，引導(dǎo)參與了解產(chǎn)品

二、引導(dǎo)了解產(chǎn)品
客戶效益提煉
1.影響客戶參與的故事講述流程：
2.面臨危機(jī)—歷經(jīng)磨難—解決辦法—結(jié)局感受
3.3G產(chǎn)品功能全面介紹：
圖片介紹法
比較介紹法
感觀介紹法
演練與討論4：練習(xí)如何影響客戶進(jìn)行體驗(yàn)參與？
 
體驗(yàn)第三步，全面展示激發(fā)體驗(yàn)
1.展示輔導(dǎo)的準(zhǔn)備工作：設(shè)備檢測、熟悉體驗(yàn)平臺、演示手機(jī)和電腦業(yè)務(wù)開通
2.如何輔助演示和試用
3.現(xiàn)場試用實(shí)操流程：
4.注意位置—肢體表達(dá)—語言鼓勵(lì)—現(xiàn)場試用
演練與討論5：如何利用我們現(xiàn)有的平臺，做好新業(yè)務(wù)的演示和體驗(yàn)，從而激發(fā)客戶的共鳴？
演練與討論6：客戶體驗(yàn)過程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)管理

體驗(yàn)第四步，共鳴達(dá)成促進(jìn)成交
1.顧客的心理期望與讓渡價(jià)值
2.降低客戶的疑慮八技法：
3.折分法、同比法、效益法、刺激法等
4.落單技巧：
二擇一法、時(shí)限法、附加值法、試用法等
演練與討論7：客戶體驗(yàn)營銷過程中的疑慮解決
演練與討論8：客戶體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵決策過程演練

畢業(yè)于南京軍區(qū)政治學(xué)院，后在中國移動(dòng)集團(tuán)公司任管理職務(wù)十年，擅長管理藝術(shù)，執(zhí)行力打造，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，國學(xué)激勵(lì)等