銷售技能與策略提升

開篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
       銷售的本質(zhì)是資源競爭，銷售人員如何面對？
  自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”
  交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”
  具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識的差異性
  做好售前準(zhǔn)備——形象標(biāo)準(zhǔn)，大公文包，直面贊揚(yáng)
  隨時(shí)進(jìn)入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
  提升自我管理能力——做好自我目標(biāo)管理與時(shí)間管理
       優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位——如何進(jìn)一步做好“客戶關(guān)系管理”
  客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人   客戶的私人朋友——感情凝人
  客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)   客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺
  案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”

第二部分  實(shí)施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理，引導(dǎo)實(shí)際行為
       策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳
       聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
 “江湖人士”如何避免“慣性思維”
       問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
 掌握銷售中的誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
 掌握合理提問六法——在做個(gè)好“演員”的同時(shí)如何能夠“耐得住寂寞”
       說——如何說得客戶怦然心動(dòng)
 如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設(shè)反問法”
 如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位
 如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
 如何使用藝術(shù)性的銷售表達(dá)——隨時(shí)改變客戶的邏輯思維方式
 成功銷售之“五口結(jié)緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
       笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)
 如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
       策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法
 理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式
 理解不同性格客戶之間的“一物降一物”
 案例討論與互動(dòng)訓(xùn)練：分析性格，看透他人，了解自我

第三部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
       何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關(guān)鍵
       銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
 如何通過客戶檔案細(xì)節(jié)內(nèi)容，提前判斷并采取行動(dòng)
 如何實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼
 如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理
       銷售談判中如何“出牌”——開場策略
 銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法”
 銷售開場策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”
 銷售開場策略——隨時(shí)面對客戶展示我們的“習(xí)慣性夸張”
       銷售談判中如何“出牌”——引導(dǎo)策略
 銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br />  銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請示法”，引導(dǎo)對方主動(dòng)去要求折中
 銷售引導(dǎo)策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底”
 銷售引導(dǎo)策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
       銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
 善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
 建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說話
 如何實(shí)施銷售談判中的“誘捕與反誘捕”策略
       銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判劣勢中的我們怎么辦？
  采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟
  采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
       銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——談判劣勢中如何最終解決客戶問題
 面對異議的必備心理一：Say No Is Good
  面對異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍
  銷售談判中針對客戶“異議處理”的“三大”原則：嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準(zhǔn)備
 異議處理中的我們，如何對客戶進(jìn)行有效的心理暗示
 掌握最終的異議處理方法：忽視法、補(bǔ)償法、虛擬請示法、認(rèn)同肯定法
       銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦？
  銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，讓客戶做“太子”的同時(shí)講解“恐怖故事”
  銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：對積極性對手與消極性對手采取不同的應(yīng)對方式
  案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場實(shí)施方法
       銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)
  總結(jié)一：隨時(shí)在心里默念“9字真言”提醒自己
  總結(jié)二：銷售談判本是一場表演，在談判中避免動(dòng)“真感情”
  總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級，也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級
  總結(jié)四：我們可以欣賞，但不要在談判中喜歡對方
  總結(jié)五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法
       銷售談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交——掌握最終的銷售談判成交策略
  銷售沖刺階段中的成交時(shí)機(jī)在哪里——掌握客戶的“事態(tài)信號與語言信號”
  銷售沖刺階段中的成交注意事項(xiàng)——盤帶過人后，你要怎么辦？幸福來臨時(shí)，你會(huì)怎么樣？成功促成后，你要如何做？
  掌握最終的銷售談判成交方法——總結(jié)法、激將法、同調(diào)法、反問法、寵物引導(dǎo)法、盛情難卻法、默認(rèn)引導(dǎo)法、反敗為勝法

第四部分  課程總結(jié)
       學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，練習(xí)——成功決定于脖子之上
       行恒，必大成——銷售人生要“精彩”
       如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你做烏鴉？還是做鸚鵡？

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，知名營銷管理培訓(xùn)專家、國家注冊高級咨詢顧問、清華、北大、浙大等學(xué)府研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理專項(xiàng)講師、全國90余家電視臺(tái)多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師。目前是北大、清華等國內(nèi)知名學(xué)府各大研修班班營銷管理專項(xiàng)熱門的實(shí)戰(zhàn)專家講師，同時(shí)近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場銷售及營銷團(tuán)隊(duì)管控的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。

主要著作：
出版《超級 sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤、出版《銷售的藝術(shù)》、《金牌店長提升教程》、《IT店長提升教程》等多部個(gè)人圖書專著。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚豐老師擁有10余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗(yàn) 、跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷、內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷。
尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。
在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項(xiàng)企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。
尚豐老師的營銷理論、營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時(shí)代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

授課特點(diǎn)：
尚豐老師近年來一直致力于實(shí)戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，深得學(xué)員好評。