電視傳媒廣告營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營

【培訓(xùn)背景】：
   近幾年，中國電視媒體的總體形態(tài)已經(jīng)逐漸從“行政布局”主導(dǎo)過渡到“市場格局”主導(dǎo)。由廣告代理公司過度到自己成立廣告公司自營；在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，隨著媒體受眾市場化程度的加劇，催生了一個分眾的時代，其廣告?zhèn)鞑ヒ竺襟w經(jīng)營者根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢以及受眾特點(diǎn)的不同，細(xì)分多樣化的傳播渠道，制定更有針對性、更科學(xué)的營銷策略。在電視市場細(xì)分化加速的現(xiàn)狀下，如何適應(yīng)市場、發(fā)展市場，是媒體面臨的帶有戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的問題。與此同時媒體經(jīng)營者還應(yīng)該清醒認(rèn)識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場拓展，創(chuàng)造市場，實(shí)現(xiàn)媒體廣告經(jīng)營的增值。這個行之有效的方式就是創(chuàng)新的廣告經(jīng)營理念，而建立和完善媒體的市場細(xì)分的營銷管理體系就是其中的一個重要模式。

【培訓(xùn)受益】：媒體在廣告市場活動中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，其競爭激烈化白熱化，各媒體都在廣告營銷的諸多環(huán)節(jié)中不斷探索和創(chuàng)新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營銷成功經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)歷十多年實(shí)際媒體廣告市場的變化，競爭和發(fā)展，已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，并且形成一套相對系統(tǒng)完整的媒體廣告營銷體系，從理論的角度對豐富多彩的實(shí)踐活動進(jìn)行總結(jié)和指導(dǎo)。

【培訓(xùn)時間】：3天
【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定
【培訓(xùn)對象】：中高層管理者、基層員工、普通人員
【培訓(xùn)大綱】：
一．“第一媒介”及其廣告闡述
電視·媒介·廣告·傳播
從第一則電視廣告說起
電視媒體廣告經(jīng)營現(xiàn)狀及趨勢
發(fā)展不小，問題不少
生產(chǎn)力是電視發(fā)展的基礎(chǔ)
文化是電視發(fā)展的依據(jù)
媒介競爭是電視發(fā)展的動力
受眾是電視發(fā)展的支點(diǎn)
電視媒體中廣告增長最快的是省級電視臺
未來空間增長最快的是二級城市電視臺
相關(guān)鏈接1：2011年媒介廣告經(jīng)營收入統(tǒng)計
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二. 電視廣告經(jīng)營的生態(tài)環(huán)境
宏觀生態(tài)環(huán)境
異質(zhì)媒體競爭環(huán)境
電視媒體內(nèi)部環(huán)境
受眾環(huán)境
媒介競爭是廣播電視發(fā)展的動力
電視與其他大眾媒介的競爭
電視行業(yè)內(nèi)部競爭
電視和第四媒體的競爭
相關(guān)鏈接：對2011年全國電視觀眾抽樣調(diào)查的分析

三.  廣告主投放行為研究
廣告主為什么投放廣告
廣告主的面面觀
廣告主的投放需求
廣告主的廣告管理組織
廣告主的一般投放策略
廣告主廣告投放的需求
廣告主對媒體的需求
廣告投放模式的創(chuàng)新
相關(guān)鏈接1：淺淡廣告投資的經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律
相關(guān)鏈接2：關(guān)于廣告主廣告投放現(xiàn)狀的研究

四  . 確立目標(biāo)市場
中國廣告市場的概況
中國電視市場的概況
關(guān)于特色的三個觀點(diǎn)
各級電視頻道各就各位
省級衛(wèi)視的定位方向
特色戰(zhàn)略定位
區(qū)域媒體的競爭優(yōu)勢
認(rèn)清自己，做足自己
特色頻道的廣告營銷
相關(guān)鏈接：電視廣告經(jīng)營的集散地模式——廣東電視臺廣告經(jīng)營策略

五. 廣告產(chǎn)品策略
廣告產(chǎn)品的特性
廣告產(chǎn)品的三個層面
廣告產(chǎn)品組合、開發(fā)策略
廣告產(chǎn)品差異化策略
相關(guān)鏈接1：試析電視節(jié)目贊助中的決定因素
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六.廣告價格策略
幾個基本概念
確定廣告價格應(yīng)考慮的因素
廣告定價策略
廣告價格調(diào)整策略

七.廣告銷售渠道策略
銷售渠道的建立
網(wǎng)上銷售
承包銷售
廣告代理公司的選擇
廣告代理公司的管理
自有廣告銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理
相關(guān)鏈接1：市場總監(jiān)：廣告部主任的職責(zé)
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八．推廣促銷策略
傳播客戶要聽的聲音
市場開發(fā)推廣策略
優(yōu)惠獎勵政策
節(jié)假日的促銷
不同季節(jié)不同行業(yè)客戶的行銷力

九．媒體品牌與廣告經(jīng)營
媒體品牌效應(yīng)日益凸顯
媒體品牌的內(nèi)質(zhì)塑造
媒體品牌的對外傳播
節(jié)目與廣告的互動
打造品牌是頻道改版的終極目標(biāo)

十．電視廣告經(jīng)營的戰(zhàn)略管理
市場細(xì)分的涵義
市場營銷需求管理細(xì)分
市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分
市場環(huán)境管理細(xì)分
市場推動管理細(xì)分
市場組織管理細(xì)分

十一。城市電視臺媒體的經(jīng)營管理
最大的突破改革
最響亮的欄目
主持人節(jié)目頻道
頻道編排
區(qū)域市場和銷售終端的伙伴
顧問式媒體行銷
節(jié)目+廣告不離不棄
營銷策劃服務(wù)+媒介銷售不離不棄
多“兵種”專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
整合經(jīng)營媒體資源
真正認(rèn)識新媒體的資源整合
一站式購買

十二。電視媒體廣告行銷的最新理念
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷售就是觀念銷售
廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為
不同媒體不同銷售的區(qū)別
電視傳媒營銷的發(fā)展趨勢
三種境界三個顧問三個階段
電視傳媒營銷的創(chuàng)新模式
電視媒體廣告銷售的成功模式培養(yǎng)
職業(yè)廣告媒介銷售人員的行銷素質(zhì)
卓越廣告銷售精英的自我煉就
做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo)

十三.  電視傳媒廣告落地細(xì)節(jié)行銷
強(qiáng)勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別
電視媒體銷售陌生拜訪技巧
學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則
學(xué)會贊美----贊美的五個原則
銷售提問策略---成功銷售人員的七不問
成交關(guān)鍵的六個字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷售的十大誤區(qū)
試析客戶拒絕的理由
營銷巨星必備的十五招
一流銷售精英的必備心態(tài)

十四。電視傳媒實(shí)戰(zhàn)廣告行銷技巧訓(xùn)練
電視媒體廣告銷售賣什么？
廣告主需要和擔(dān)心什么？
廣告主經(jīng)常問到的問題
廣告主拒絕理由分析；
電視媒體整合推廣理念、
電視媒體廣告銷售的幾種模式；
做大電視媒體廣告銷售業(yè)績的幾種模式
電視媒體廣告銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
電視媒體廣告銷售中需要注意的問題

十五。專業(yè)媒體廣告銷售從優(yōu)秀到卓越
請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售
記住你的臉上有三個字“要廣告；”
廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；
廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求
讓客戶記住你的姓名，你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)
廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷
廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；
廣告媒介究竟賣什么？
把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)

案例:
五步成功行銷廣告媒介
提升電視傳媒行銷的11種心理技巧

十六。電視廣告媒介行銷的一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段
廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉
SIPN溝通與說話的技巧:
5W2H原則:
媒體銷售巧用FABE法則打動客戶
SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運(yùn)用
案例:
WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺
WOW的15種特質(zhì)與技巧

十七。廣告代理公司的媒體購買及其應(yīng)對策略
1、廣告公司的一般作業(yè)流程
2、本土廣告公司與4A公司的區(qū)別
3、4A公司的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
4、通常4A公司的媒體建議辦法
5、4A公司專業(yè)媒介策劃流程
6、拜訪廣告公司前的準(zhǔn)備工作
7、4A公司和國際品牌客戶的需求
幾個關(guān)鍵數(shù)字
幾項(xiàng)關(guān)鍵因素
幾個關(guān)鍵信息
幾個關(guān)鍵時機(jī)
8、跨國媒介公司如何應(yīng)用各種數(shù)據(jù)（經(jīng)典案例分析）
9、戲說廣告公司與廣告主的四種關(guān)系類型
案例分享：
拿下品牌客戶的5個關(guān)鍵點(diǎn)
與大客戶之間的關(guān)系　

十八．客戶服務(wù)與營銷
服務(wù)策略
客戶營銷策略及實(shí)施
漏斗管理
重點(diǎn)客戶管理

十九。客戶關(guān)系管理
揭開客戶關(guān)系管理的神秘面紗　
電視媒體的客戶關(guān)系管理
電視媒體CRM系統(tǒng)的功能
相關(guān)鏈接：實(shí)現(xiàn)銷售的制度化管理——A公司實(shí)施CRM系統(tǒng)分析

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家、中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人。總裁卓越行銷力導(dǎo)師，行銷力國際集團(tuán)董事長；2011年度總裁網(wǎng)10大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師，中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師，排名全球培訓(xùn)師前50名講師，中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人，中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建）；弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者，弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者，在業(yè)界享有“廣告銷售之神，傳媒營銷教父”稱號；
　　彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時候手下就有上千名的廣告銷售團(tuán)隊(duì)，31歲的時候自己就創(chuàng)建了廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，32歲開始創(chuàng)建管理咨詢公司做企業(yè)咨詢顧問與培訓(xùn)到今天；近20年廣告專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；熟悉并精研各種廣告?zhèn)髅叫问郊案鞣N類型的廣告客戶；
　　曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷);記者（南充日報，四川日報），副總編（讀者），總編（香港中國精品雜志社），節(jié)目制片人（四川電視臺），營銷總監(jiān)(臺資廣播電臺)，副總經(jīng)理（博瑞，大禹），總經(jīng)理（中國工商報中歐工作站，大眾新消費(fèi)廣告公司），集團(tuán)副總裁（三友集團(tuán)），總裁（新浪樂居）等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。