銷售技巧
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對公客戶經(jīng)理營銷技能提升
對公客戶經(jīng)理營銷技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1.充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營銷業(yè)務(wù)流程,快速進入角色
3.學(xué)會需求客戶分析方法,找到目標(biāo)客戶
4.掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧
隨著國家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大,要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對新任對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計,學(xué)員鎖定在從事對公業(yè)務(wù)三年以內(nèi)的初級客戶經(jīng)理,緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實際工作,采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
1.充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營銷業(yè)務(wù)流程,快速進入角色
3.學(xué)會需求客戶分析方法,找到目標(biāo)客戶
4.掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧
課程大綱
一、客戶經(jīng)理營銷概述
1、銀行業(yè)營銷的特點
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點
對公業(yè)務(wù)的客戶定位
對公業(yè)務(wù)營銷流程
2、對公業(yè)務(wù)銷售活動分析
銷售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
客戶經(jīng)理必備的要素
客戶經(jīng)理成長的三個階段
二、客戶需求分析
1、對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營情況
關(guān)鍵人鎖定
三、營銷渠道拓展
1、服務(wù)營銷:服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻
2、交叉銷售:產(chǎn)品組合
3、主動營銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷:根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼,出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法
實用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準(zhǔn)備
實用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護與二次開發(fā)
客戶維護的意義和方式
提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
五、行動計劃制定
楊樹峰,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師,中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實戰(zhàn)講師,曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認(rèn)證項目(SMEI)注冊授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型的實踐者,為多家銀行量身打造營銷提升方案;國際授權(quán)講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師;多家銀行營銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗;擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升,整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務(wù)營銷與主動式營銷;善于打造金牌客戶經(jīng)理,從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能,從業(yè)績指標(biāo)分解與實施到活動量管理,為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團隊,把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進行更有效的結(jié)合。
研究領(lǐng)域
銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型
課程特色
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要,深入分析學(xué)員在工作中的要點,結(jié)合實際需求開發(fā)。對學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義,真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析,設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法,使學(xué)員能到達成目標(biāo)。課堂氣氛活潑,學(xué)員參與度較高,能充分調(diào)動學(xué)員積極性,真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細(xì)和務(wù)實的培訓(xùn)評估與跟蹤,一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個月,使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實際工作中去。
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