對公客戶經(jīng)理營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧

一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析
  1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
  2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
  3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
  4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
 
二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象
  1.  精確市場細(xì)分（定位）
  2.  有效挖掘目標(biāo)客戶
     1)  金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
     2)  人際連鎖效應(yīng)法
     3)  建立目標(biāo)市場法
     4)  資料分析法
     5） 人肉搜索法
     6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
  3.   依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
  4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實(shí)例。
 
三、差異化營銷——項(xiàng)目投標(biāo)方案設(shè)計(jì)技巧
 目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。
    1. 營銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略
    2. 設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案
 
四、對公客戶營銷談判溝通策略
   1、左腦型大客戶溝通策略
   2、右腦型大客戶溝通策略
   3、金融方案呈現(xiàn)技巧
   4、金融報(bào)價(jià)策略
   5、聚焦?fàn)I銷策略
 
五、客戶關(guān)系管理策略
  1. 公司客戶分層分級的策略
  2. CRM與客戶營銷的關(guān)系
  3. 客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
  4. 客戶關(guān)系的提升
  5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。

　　陳老師也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙分行、香港分行等地從事營銷管理工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!陳老師成功促成世界500強(qiáng)STAPLES，中國最大民營航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國兒童基金會(UNICEF)的公益合作項(xiàng)目，2009年被聯(lián)合國兒童基金會授予中國地區(qū)最佳志愿者稱號、陳老師同時(shí)是中國科技情報(bào)學(xué)會會員，長期從事商業(yè)情報(bào)收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶競爭情報(bào)法則并在國家學(xué)術(shù)刊物《競爭情報(bào)》2010年冬季刊上發(fā)表，該法則是搜尋、選擇與確定目標(biāo)客戶的有力武器，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。