面對面顧問式銷售技巧

一、銷售原理及關(guān)鍵
（一）銷售
1、銷售過程中銷的是自己
2、銷售過程中售的是觀念

（二）買賣
1、買賣過程中客戶買的不是產(chǎn)品，而是買賣過程中獲得的感覺
2、買賣過程中賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給客戶帶去的好處
 
二、洞悉購買動機(jī)（人類買賣行為的最根本動機(jī)）
1、追求快樂
2、逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買
3、銷售六大永恒不變的問句
 
三、溝通說服技巧（銷售過程就是溝通說服客戶的過程）
1、溝通三要素
2、說服三要素
3、說服兩大障礙
4、問話的兩種模式
5、問話六種作用
6、問問題的八大關(guān)鍵
7、聆聽四個(gè)層面
8、聆聽的十四個(gè)技巧
9、贊美的七個(gè)方法
10肯定認(rèn)同七個(gè)技巧
 
四、銷售的十大步驟
（一）銷售前的四大準(zhǔn)備

（二）如何開發(fā)客戶
1、開發(fā)客戶的六大問題
2、不良客戶的七種特質(zhì)
3、黃金客戶七個(gè)特質(zhì)
4、開發(fā)客戶的四大步驟

（三）快速建立信賴感的12個(gè)方法

（四）如何了解顧客需求
1、FORM公式了解需求
2、NEADS公式了解需求
3、開放式問題了解需求
4、黃金問句了解需求
5、顧客的反應(yīng)了解需求

（五）介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
1、產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵
2、產(chǎn)品介紹的三個(gè)方法
3、產(chǎn)品介紹的五個(gè)要點(diǎn)
4、產(chǎn)品價(jià)值的三大方面
5、展示產(chǎn)品FAB公式

（六）如何有效做競爭對手比較
1、不貶低對手
2、分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)
3、塑造自己產(chǎn)品的USP
4、有效分析對手的六大原則

（七）如何解除顧客的反對意見
1、解除反對意見的四種策略
2、解除反對意見兩大忌
3、六大抗拒原理
4、解除抗拒八大步驟
5、抗拒轉(zhuǎn)換的四大策略
6、解決價(jià)格問題的19個(gè)方法

（八）如何成交
1、成交前
2、成交中
3、成交后的四大注意事項(xiàng)

（九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹八大策略

（十）顧客服務(wù)
①讓顧客感動的三種服務(wù)
②顧客服務(wù)的三種層次
③顧客服務(wù)的三大原則
④顧客服務(wù)的五個(gè)步驟
⑤顧客服務(wù)的七個(gè)方法

    蘇文，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，國家企建工程四川中心入庫專家；金手指文化傳播集團(tuán)品牌營銷顧問；娃哈哈    市場營銷實(shí)踐基地指導(dǎo)老師；四川大學(xué)工商管理碩士；曾先后在四川化建（參與殼牌石油馬來西亞項(xiàng)目管理）、青島啤酒、聚友網(wǎng)絡(luò)任職；曾先后在四川師范大學(xué)文理學(xué)院（主講營銷）、四川大學(xué)公共管理學(xué)院（主講人才測評、管理思想史）、成都中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院（主講薪酬、績效、營銷）；12年企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)歷，為近百家企業(yè)提供過卓有成效的服務(wù)。

    蘇老師具有深厚的企業(yè)管理理論功底，對人力資源管理、營銷管理等各個(gè)板塊有非常深入地研究。
    蘇老師于2001年就致力于企業(yè)管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，將豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與深厚的管理理論功底相結(jié)合，專注于企業(yè)綜合能力的全面提升。先后為近百家大型國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)提供過團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力提升、營銷技能、人力資源管理等方面的管理培訓(xùn)和管理咨詢。
    通過長期的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)歷，蘇老師積累了相當(dāng)豐富的培訓(xùn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，授課內(nèi)容豐富實(shí)用，授課風(fēng)格生動有趣、引人入勝，常配合以大量實(shí)用的案例，實(shí)用性強(qiáng)，善于通過引導(dǎo)調(diào)動學(xué)員，互動性強(qiáng)。
    同時(shí)，蘇老師也兼任了多家公司的常年管理顧問，蘇老師通過其專業(yè)的培訓(xùn)和咨詢?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展提供了大量卓有成效的服務(wù)，受到服務(wù)企業(yè)的高度好評。