STP銷售人員綜合能力提升

案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示
第一部分：銷售崗位認(rèn)知
研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
一、知識：銷售人員應(yīng)具備的知識
二、心態(tài)：心態(tài)決定價值觀、價值觀決定行為
三、能力：底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度

第二部分:銷售人員客戶開發(fā)
一、開發(fā)途徑
1、公司資源
2、個人資源
3、外部資源
銷售工具：潛在客戶管理卡

二、選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯客戶
1、選擇準(zhǔn)客戶
2、評估準(zhǔn)客戶
  客戶需求
  客戶購買量
  客戶的購買能力
  客戶的購買權(quán)
銷售工具：準(zhǔn)客戶檔案管理

第三部分：銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
一、制定銷售計劃
1、制定計劃原則
2、計劃制定要點(diǎn)
3、計劃制定的方法
  SMART原則
現(xiàn)場演練：制定月度銷售計劃
4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造
1、產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
2、產(chǎn)品銷售重點(diǎn)—FAB
3、其他知識
銷售工具：競爭產(chǎn)品分析表
銷售工具：產(chǎn)品售價與主要竟整這的比較表
銷售工具：競爭者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場演練：本公司產(chǎn)品的FAB訓(xùn)練
          主要競爭者（3個）優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、準(zhǔn)備銷售工具
1、銷售工具的制作
2、輔助材料的運(yùn)用
  名片
  圖表與曲線圖
  廣告
  話術(shù)
  預(yù)案
  銷售手冊與目錄
  模型樣品與贈品
  視頻與PPT
   實證文件或資料（成功案例等）
案例分享：某公司銷售手冊
現(xiàn)場演練：銷售手冊制定

四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)
1、消費(fèi)心理類型
2、掌握消費(fèi)心理方法
3、心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
  “刺激-反應(yīng)”策略
  “需要-滿足”策略
  “誘發(fā)-滿足”策略
  “公式化”策略
視頻案例探討：《非誠勿擾》片段
案例分析：蘋果手機(jī)銷售運(yùn)用的心理戰(zhàn)術(shù)

第四部分：銷售基本技能
一、業(yè)務(wù)洽談技能
1、洽談的準(zhǔn)備工作
   洽談前的拜訪
   掌握專業(yè)知識
   學(xué)會表現(xiàn)自己
   摸清客戶的潛在購買力
2、業(yè)務(wù)洽談技巧
   洽談方式
   洽談技巧——降龍十八掌
   說服技巧
3、業(yè)務(wù)報價的藝術(shù)
4、產(chǎn)品說明展示
   產(chǎn)品說明
   產(chǎn)品現(xiàn)場演示
現(xiàn)場演練：10分鐘介紹產(chǎn)品

二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無準(zhǔn)備的仗
   收集客戶資料
   制定拜訪計劃--5W1H運(yùn)用
   確定拜訪路線
   把握拜訪時機(jī)
案例分析：某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備
2、電話預(yù)約
3、拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分析：賣面包的故事
角色演練：小組內(nèi)設(shè)定客戶拜訪場景，進(jìn)行拜訪技巧的訓(xùn)練

三、異議處理技巧
1、正確對待客戶的異議
2、處理客戶的異議原則
3、處理客戶異議的技巧
   通過發(fā)問解決客戶不滿
   價格異議處理
   對過去不良印象的處理
   切莫與客戶爭辯
   通過證明來說服客戶
   處理客戶的反對意見
   處理推銷過程中的異議

四、拒絕應(yīng)對技巧
1、時時做好被拒的準(zhǔn)備
2、分析為什么被拒絕
3、拒絕類型與應(yīng)對技巧
   沒有需求型
   “太極推手”型
   資金不夠型
   永遠(yuǎn)嫌貴型
   沒有時間型
   反復(fù)考慮型
   全盤否定型

五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準(zhǔn)則
3、促成交易的語言技巧
4、促成交易的要點(diǎn)
 
備注：根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)，案例或內(nèi)容會有所改變。

結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師
本土最大咨詢集團(tuán)                  培訓(xùn)師
香港上市集團(tuán)公司                  高級經(jīng)理人
臺灣知名咨詢公司                  客戶專員
中國聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶主管   

 10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市集團(tuán)公司、本土最大咨詢集團(tuán)、臺灣知名咨詢公司任高級經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。
    具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團(tuán)隊人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

  專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團(tuán)隊建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實務(wù)輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風(fēng)格：
  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；
  深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；
  情景式案例，以真實案例說明實際問題；
  實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例
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