個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法和技能

一、個(gè)人貸款營(yíng)銷概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析
銷售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉
銷售行為有效性

3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
信貸工作者的角色認(rèn)知
信貸工作者必備的要素
信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段
 
二、客戶需求分析
1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
 
三、營(yíng)銷渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略
 
四、營(yíng)銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼，出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實(shí)用話術(shù)總結(jié)

2、挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問(wèn)式挖掘法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)

3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準(zhǔn)備
實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、促成成交
客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
客戶維護(hù)的意義和方式
提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
 
五、如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫(kù)
數(shù)據(jù)分析
確認(rèn)目標(biāo)客戶名單
目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合
推廣方案的實(shí)施

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)
鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)
   曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問(wèn)。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
 
工作經(jīng)歷
    從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
    其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。
    多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
培訓(xùn)特色
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng).比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。
2、多年歷練的營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
多年來(lái)元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實(shí)踐：
1、基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。
2、營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。
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