冷凍行業(yè)銷售技能提升

第一季：開啟你的銷售潛能
認知篇
第一部分：銷售人員必備心態(tài)
一、   心態(tài)的重要性
1、什么是心態(tài)
2、心態(tài)的重要性
（1）    心態(tài)影響心理
（2）    心態(tài)決定命運
  案例：過橋實驗   

二、為什么他們愿意購買
1、了解顧客的兩大購買動機是什么？
2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

三、銷售人員應具備的意識
1、  目標意識
案例：人生的列車
主題探討：我為誰工作
2、團隊意識
案例：分組PK原則訓練
3、  服務意識
案例：日本人給客戶讓座
4、  責任意識
案例：責任=成就       
      六個責任主題探討
5、  突破意識
案例：9點連線的啟示
6、執(zhí)行意識
 案例研討：小王定酒店的啟示

第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
    完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
    a、文字    
b、語  言 調
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步

營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質溝通五要素
  目標
  方法
  利益
  心態(tài)
  風格

4、溝通中的基本禮儀標準
  敲門與進門
  座肢與座位
  話術：開門見山要點
  心態(tài)與溝通模式
  離開與跟進

營銷技巧三 ：營銷中主動權的掌握
1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動權的喪失如何破局
3、營銷中如何設局
4、營銷勾魂設計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式

第三季：找到你的銷售賣點
1.  我們的賣點是什么？
   創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點
A、我是誰
B、我要做什么
C、我能給對方提供什么
D、他們憑什么要買
E、他們憑什么現(xiàn)在要買
F、他們憑什么要和我買    

2.  銷售的競爭力
   餐飲市場大小及增長趨勢
   餐飲產品特性分析及SOT分析
   餐飲競爭產品分析
   餐飲市場環(huán)境分析

3.  客戶服務
客戶滿意度與客戶保持l
將服務和后續(xù)工作轉變?yōu)殇N量l
建立專業(yè)聲譽l
銷售代表該做和不該做的l

第四季：達成你的銷售目標
1.  面見客戶談判前的準備
   如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。
   要準備些什么資料？提前要做哪些準備？
   如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。

2.  如何快速切題
   A、設局的安排
   B、利用圖片資料
   C、假設成交與情景配合
   D、偏題如何處理并能快速調整。

3.  如何處理顧客的異議
 1》、正確認識客戶異議
  2》、面對異議的正確心態(tài)
      欣喜心態(tài)
      感恩心態(tài)
  3》、客戶問題異議處理方法
     提前異議處理法
 二分法
     感謝法
     天堂地獄法
 冷凍法
  4》、客戶常見異議
     我不需要
     我很忙
     等有需要的時候再去辦理吧
 價格太高
     考慮考慮
     我已經使用了其他品牌的產品

 4、把握促成信號
 1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
  動作
  表情
  語言
  關注度
  點頭
5、促成技巧
 常見的6種促成技巧

國家注冊管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者
西南講師聯(lián)盟首席培訓師
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
   曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強實踐性與實用性的實力派咨詢師”
 
工作經歷
    從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。
陳老師早期從事生產制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。
    其后投身咨詢教育產業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經理，西南講師聯(lián)盟首席培訓師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。
    多次主導建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經驗。
陳老師所帶的團隊被行業(yè)內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經理人。用豐富的實戰(zhàn)經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。
培訓特色
1、既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強.比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長領域：
多年來元方老師專注于三大領域的研究與實踐：
1、基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。
2、營銷成果導向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉化為企業(yè)真正的經濟效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎。
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