討價還價的談判藝術

第一單元，談判的基礎與動力
一、引言
1、  場景介紹
2、  為什么要學談價還價的談判策略
3、  舉例

二、認識談判
1、  談判是和諧生活的重要組成部分
2、  談判的定義
3、  談判的思維、心理、倫理
4、  談判的特性
5、  談判的動因
6、  談判的要素
7、  談判的類型
8、  商務談判的個性特點
9、  談判核心議題的價格性
10、談判的原則
11、談判的步驟
12、談判的結果
13、思考一些討價還價的問題
14、成功談判的標準
15、舉例

三、討價還價談判的誤區(qū)
1、  談判就是爾虞我詐
2、  談判就是爭吵
3、  談判就是辯論
4、  談判就是對方找麻煩
5、  談判讓步就是軟弱
6、  談判被表面立場所迷惑
7、  價格談判就是談價錢
8、  不了解“太貴了”的含義
9、  舉例

第四單元：談判的基本策略
四、成功的開場白 
1、打開話題的技巧，如何認識陌生人
2、與客戶快速聯(lián)結的表象系統(tǒng)
．角色扮演
．表象系統(tǒng)與成交
案例分析
3、如何贏得客戶的好感：TAP激勵，
明拍和暗拍
4、TOTE策略在談判準備中的應用
5、提案的技巧
6、關于報價

五、談判的基本策略
1、前期、中期、后期
2、開價，遛馬，還價，
3、老虎鉗，分割等

六、，溝通風格在談判中的應用
1、溝通風格測試 
2、風格認知
3、不同風格在談判中的運用
4、如何與不同風格的進行互動
案例分析： 

七、討價還價的談判策略
1、  討價還價時我們要考慮的要素
2、  為什么會出現(xiàn)討價還價？
3、  了解談判的條件
4、  確認談判的基本認識原則
5、  談判的開局
6、  報價的時機
7、  報價策略
8、  報價的方式
9、  還價
10、常見的比價模式
11、報價后對方的反應以及應對方法
12、談判中的讓步
13、壓價的方法
14、舉例

八、討價還價談判的話術
1、  常見處理方法
2、  影響價格的因素
3、  喊價時的注意事項
4、  太貴了的含義
5、  利用問題法找出原因
6、  處理太貴了的35種方法
7、  對待價格的禁忌
8、  價格僵局的原因
9、  分清真假僵局
10、 如何處理別家的價格更靈活
11、 舉例與演練

九、締結成交
1、  締結成交的定義
2、  成交后的注意事項
3、  四平衡原理
4、  三一致原理
5、  倆認同原理
6、  零障礙原理
7、  低價的惡果
8、  沒有成交的心態(tài)調(diào)整
9、  舉例

第三單元：雙贏的原則
十、完美收尾
1、  職業(yè)談判人員需要的11大特征
2、  完美收尾的策略
3、  總結談判的意義
4、  舉例演練

十一、總結與實際案例分析

營銷實戰(zhàn)派專家
營銷管理培訓專家
2015年度中國好講師
2015年度、2016年度中國誠信講師
山東大學經(jīng)濟學院MPA
山東大學、上海交大、清華大學總裁班特聘專家 
忠道智慧管理咨詢發(fā)起人
中國品牌研究院 特聘專家委員
中國總裁網(wǎng) 金牌講師
山東廣電集團營銷顧問
天津農(nóng)業(yè)廳 特聘專家

【資歷背景】
鮑明忠老師曾服務于世界500強的跨國企業(yè)集團泰國正大、美國強生、臺灣脫普，先后任職區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗?，F(xiàn)任多家企業(yè)的營銷顧問和內(nèi)訓老師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實戰(zhàn)、實用、實效培訓老師，員工的心態(tài)、激勵培訓老師，10余年培訓規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營銷、激勵、團隊方面的課程開發(fā)、培訓及咨詢輔導工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓及咨詢輔導項目，與團隊一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標準及培訓流程，訓練了50000名員工。

【培訓方式】
    互動授課、小組討論、案例分析、故事寓言、體驗式訓練、實戰(zhàn)技能訓練、頭腦風暴、思維開發(fā)訓練、音樂引導、角色模擬、影視啟發(fā)、小組競賽、個性化輔導、遠程輔導、團隊幫扶。

【授課經(jīng)歷及客戶評價】
鮑老師的課程幽默風趣，互動性強，以其高水準的專業(yè)水平和獨具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對性的講解，以生動活潑的授課方式帶領學員全情投入，使學員在各自領域?qū)崿F(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓課程贏得了社會各界的高度贊譽，產(chǎn)生了轟動效應。