銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

課程背景：
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？

銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。
 
課程特色：
案例翔實，內(nèi)容豐富。
介紹國外的銷售團(tuán)隊管理的具體方法；
介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實操性
 
課程內(nèi)容：
第一講：營銷隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場的環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
 
第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團(tuán)隊的七個特征
團(tuán)隊管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
 
第三講：銷售團(tuán)隊管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊的推銷原則
銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊
 
第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
“市場策略”與薪酬設(shè)計
“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
 
第五講：銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
留人“三寶”
 
第六講：“放單飛”前的專項訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
 
第七講：銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一）經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運作
二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五）四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
 
第八講：如何從整體上評價銷售團(tuán)隊
一）評估銷售團(tuán)隊
銷售團(tuán)隊的動蕩因素
銷售團(tuán)隊的潰散類型
銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊的特征
士氣低落的原因
團(tuán)隊發(fā)展的階段
分析團(tuán)隊中的角色
團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑
團(tuán)隊中的沖突
三）銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
 
第九講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點
 
第十講：狼型銷售團(tuán)隊文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律？
 
第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
 
第十二講：銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
 
第十三講：如何打造高績效銷售團(tuán)隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
要營造團(tuán)隊執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三
三、猴子管理法:
打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：
西點軍校執(zhí)行力案例：
某企業(yè)執(zhí)行文化

著名工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
 
課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
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