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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
梁輝
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
[課程目標(biāo)]
自2001年我國(guó)正式加入WTO以來(lái),國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已全面進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代,銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷積極的銷售團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看，在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下，服務(wù)營(yíng)銷的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求，偏重于銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握，通過(guò)銀行營(yíng)銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求；
培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法；
掌握銀行客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。
[課程對(duì)象]
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
[培訓(xùn)方式]
結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動(dòng)計(jì)劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂(lè)一體。
[課程大綱]
自2001年我國(guó)正式加入WTO以來(lái),國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已全面進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代,銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷積極的銷售團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看，在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下，服務(wù)營(yíng)銷的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求，偏重于銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握，通過(guò)銀行營(yíng)銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求；
培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法；
掌握銀行客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。
[課程對(duì)象]
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
[培訓(xùn)方式]
結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動(dòng)計(jì)劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂(lè)一體。
[課程大綱]
| 課程內(nèi)容 |
| 一、角色篇：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理自我定位 |
| 1.銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代 銀行營(yíng)銷五階段說(shuō) 銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代 銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示 2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷心態(tài) S(Ski):掌握四種專業(yè)營(yíng)銷技能 K(Knowedge):夯實(shí)專業(yè)營(yíng)銷知識(shí) 測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？ 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位 銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng) |
二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法 |
| 第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶 分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些? 目標(biāo)市場(chǎng)分類 目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析 尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則 目標(biāo)客戶識(shí)別與選擇矩陣 銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？ 延伸思考1：如何把握客戶？ 選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容 實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶？ 搜尋目標(biāo)客戶基本方法 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標(biāo)市場(chǎng)法 資料分析法 陌生拜訪法 銀行營(yíng)銷案例分享 第二步：了解你的客戶 解析銀行客戶心理需求 客戶分類篩選系統(tǒng) 掌握客戶和產(chǎn)品信息 個(gè)人客戶 公司客戶 銀行營(yíng)銷案例分享 延伸思考2：銀行需避免對(duì)客戶的十個(gè)不了解 洞察客戶實(shí)情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu) 把握目標(biāo)客戶切入時(shí)機(jī) 不同對(duì)公客戶的切入方法 國(guó)有企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 外資企業(yè) 第三步：實(shí)施客戶拜訪 拜訪前準(zhǔn)備階段 明確拓展目標(biāo) 制定拜訪計(jì)劃 成功預(yù)約的方法 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工具包 角色演練：電話約訪 正式拜訪客戶 銷售拜訪時(shí)的態(tài)度 樹立專業(yè)營(yíng)銷形象 銷售拜訪開場(chǎng)白四步曲 有效的開場(chǎng)白及注意事項(xiàng) 探尋客戶需求 客戶不同階段的需求與對(duì)策 對(duì)公客戶核心需求分析與對(duì)策 采購(gòu)環(huán)節(jié) 銷售環(huán)節(jié) 融資環(huán)節(jié) 理財(cái)環(huán)節(jié) 資金管理環(huán)節(jié) 銀行案例分享：產(chǎn)品營(yíng)銷，改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位 延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？ 第四步：建立與客戶的信賴關(guān)系 客戶關(guān)系營(yíng)銷 客戶關(guān)系管理的定義 關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ) 關(guān)系管理的重要性 科特勒五種客戶關(guān)系類型 提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度 客戶滿意與滿意度 影響客戶滿意度的因素 提升滿意度技巧 客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系 客戶關(guān)懷公式 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析 幾種性格特征的客戶 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Ø 第五步：探尋客戶需求技巧 明確客戶問(wèn)題 詢問(wèn)的重要性 詢問(wèn)方式與策略 詢問(wèn)的FOCUS模式 聆聽的關(guān)鍵技巧 聆聽客戶需求的ADDER模式 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法 陳述產(chǎn)品利益四步曲 陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧 角色扮演：陳述產(chǎn)品利益 促成交易 關(guān)注客戶情緒的變化 捕捉客戶購(gòu)買信號(hào) 獲取銷售承諾的步驟 促成銷售的方式 處理客戶異議 第六步：客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴的重要性 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù) |
| 課程回顧 |
講師 梁輝 介紹
狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人；滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格：
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)10萬(wàn)余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
★
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人；滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格：
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)10萬(wàn)余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
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