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銀行高端客戶的開發(fā)與維護
銀行高端客戶的開發(fā)與維護內(nèi)訓基本信息:
掌握高端客戶的開發(fā)技巧
掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握高端客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)
內(nèi)訓課程大綱
課程緣起
銀行的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。
所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。
高端客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。
作為銀行營銷人員要知道：
增加一個高端客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
100個高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強，
從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間。
授課風格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程收益
掌握高端客戶的開發(fā)技巧
掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握高端客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)
課程大綱
第一單元、高端客戶開發(fā)與管理
尋找準高端客戶的關(guān)鍵策略
高端客戶個人資料的搜集
高端客戶的評估過濾準備
高端客戶的有效管理
第二單元、高端客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
第三單元、高端客戶銷售的技巧與步驟
一、挖掘高端客戶深度需求
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運用
不同性格的高端客戶提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
FAB-E分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、大客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學問
銀行的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。
所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。
高端客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。
作為銀行營銷人員要知道：
增加一個高端客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
100個高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強，
從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間。
授課風格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程收益
掌握高端客戶的開發(fā)技巧
掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握高端客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)
課程大綱
第一單元、高端客戶開發(fā)與管理
尋找準高端客戶的關(guān)鍵策略
高端客戶個人資料的搜集
高端客戶的評估過濾準備
高端客戶的有效管理
第二單元、高端客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
第三單元、高端客戶銷售的技巧與步驟
一、挖掘高端客戶深度需求
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運用
不同性格的高端客戶提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
FAB-E分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、大客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學問
講師 梁輝 介紹
狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家
4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內(nèi)訓）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
★
4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內(nèi)訓）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
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