銀行對(duì)公大企業(yè)客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)

引言：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)與準(zhǔn)備
一、 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描
二、 商業(yè)銀行對(duì)公客戶開發(fā)案例分享與營(yíng)銷流程模型

第一章、商業(yè)銀行對(duì)公客戶識(shí)別與深層需求挖掘技巧
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分
銀行公司客戶按行業(yè)劃分分析
銀行公司客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營(yíng)銷服務(wù)策略

二：明確目標(biāo)客戶
1、確定目標(biāo)客戶----共贏
2、精確市場(chǎng)定位－目標(biāo)客戶識(shí)別與需求分析
目標(biāo)客戶三要素
目標(biāo)至上――客戶梳理與分析
火眼金睛――客戶的分類與識(shí)別
批量開發(fā)策略
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
重點(diǎn)行業(yè)策略
電信通訊
醫(yī)保社保
校園企業(yè)園區(qū)
燃?xì)?br /> 交通

三：客戶需求分析
金錢游戲
客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器營(yíng)銷保兌倉業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案

四：制定訪問計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計(jì)劃----第一印象
制定訪問計(jì)劃----寒暄的話題選擇

五：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識(shí)別客戶購買信號(hào)
（語言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）

第二章、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案展示與演練技巧
服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
方案磋商及確定
組織實(shí)施方案
案例分析：中行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略案例分析
模擬演練：對(duì)公業(yè)務(wù)展示情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--民生分行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、商業(yè)銀行對(duì)公客戶決策鏈營(yíng)銷
一、客戶經(jīng)理的三種層次
二、知己知彼－不同客戶的性格分析
三、綜合需求分析－影響大企業(yè)客戶決策的因素
四、自有主張—另類相處的策略
五、客戶維護(hù)計(jì)劃制定
客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
客戶溝通方式的偏好
客戶經(jīng)理時(shí)間分配
客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
六、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)EMBA
中國(guó)銀行私人銀行家研修班
中銀國(guó)際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
中國(guó)銀行培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職位,本人曾獲中國(guó)銀行全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。