采購成本控制與供應(yīng)商談判技巧（李老師）

【課程背景】
當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何認(rèn)識采購本質(zhì)、如何進(jìn)行采購產(chǎn)品成本分析，如何降低企業(yè)采購成本，如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的報價,提升采購談判正能量,使企業(yè)每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約5-10%。

【課程目標(biāo)】
●采購的本質(zhì)和目標(biāo)就是降低成本
●采購成本和價格分析的方法和工具
●正確分析供應(yīng)商報價的方法 
●掌握多種降低采購成本的工具和方法
●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標(biāo)
●掌握成品定價的方法和策略
●控制采購庫存成本的策略
●如何通過高效的談判策略降低采購成本
●掌握與供應(yīng)商有效溝通促進(jìn)談判的有效行為

【課程大綱】
第一部分：成本價格分析篇——了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購成本和價格分析
一、認(rèn)清采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本
1、采購的本質(zhì)
2、實現(xiàn)采購成本降低的指標(biāo)
3、案例分析：某公司降低采購成本成功的關(guān)鍵
4、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購本質(zhì)工作的4大誤區(qū)
5、公司利潤的實現(xiàn)要從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變
二、采購人員必備的財務(wù)能力
1、學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務(wù)工具表運用
三、對采購成本的全面認(rèn)識
1、企業(yè)維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業(yè)訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進(jìn)庫和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本
（1）原材料
（2）人工費
（3）制造費用
6、現(xiàn)場討論：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法
四、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價值分析法）進(jìn)行成本分析
2、了解價值工程法的工作原理
3、正確運用價值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響
五、如何進(jìn)行采購成本分析
1、分析本公司產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
（1）搞清成本占比
（2）采用可行性技術(shù)
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關(guān)注總成本分析
六、采購價格全面調(diào)查工作如何展開
1、采購價格調(diào)查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、討論——如何處理采購市場的調(diào)查資料
七、如何進(jìn)行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析時注意問題
4、現(xiàn)場演練——如何進(jìn)行采購價格的計算
八、案例分析：
1、案例分析——某公司比價采購技術(shù)運用
2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——比價采購成本結(jié)構(gòu)和成本分析
4、案例分析——大數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析
5、案例分析——某公司復(fù)雜的大型設(shè)備類采購成本分析

第二部分：成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法
一、降低采購成本的一般策略
1、管理好采購人員
（1）現(xiàn)場討論——為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
（2）案例分析——某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
（3）選人重人品、用人重績效
（4）輪換與審計
（5）設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
2、活用采購原則
（1）采購5R原則的具體運用——工具的運用
（2）三個關(guān)鍵性的采購原則
（3）采購中ABC管理法運用
（4）案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理
3、招標(biāo)采購降低成本
（1）如何控制招標(biāo)的過程
（2）招標(biāo)文件的管理
（3）招標(biāo)過程中注意哪些事項
（4）如何通過招標(biāo)降低采購成本
（5）現(xiàn)場討論——如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生
4、集中采購與電子采購降低成本
（1）集中采購的四種模式——工具如何運用
（2）集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進(jìn)行拓展
（3）電子采購的優(yōu)勢和劣勢
（4）如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險
二、不可忽視的采購降低成本的方法
1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化——如何實現(xiàn)呢
5、推動全球采購
6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗
三、通過精益庫存管理降低采購成本
1、加快庫存的周轉(zhuǎn)
（1）衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標(biāo)
（2）庫存的周轉(zhuǎn)的指標(biāo)及其計算
（3）加速庫存周轉(zhuǎn)的意義
2、精益化庫存管理
（1）庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點
（2）庫存成本的構(gòu)成
（3）提高庫存準(zhǔn)確度
（4）如何加速倉庫物品周轉(zhuǎn)
（5）如何降低原材料庫存
（6）案例分享：某公司的VMI/JMI/JIT運作模式
四、其他多種降低成本的方法介紹
五、案例分析和現(xiàn)場討論：
1、案例分析——某公司降低采購成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析
2、現(xiàn)場討論——您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略

第三部分：報價方法篇——影響報價的因素及合理報價的方法
一、分析影響報價的因素
1、產(chǎn)品的獨特性
2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本
3、競爭者的價格
4、國際市場的狀況
5、客戶如何看待產(chǎn)品
二、報價的三個技巧
1、以“最高價報價”
2、價格參照、
3、先低后高
三、合適報價的一般策略
1、邊際成本定價報價
2、增量的定價報價
3、收支相抵的定價報價
4、成本加成定價報價
四、定價報價要考慮公司的目標(biāo)
1、市場規(guī)模擴(kuò)大化
2、銷售收益最大化
3、企業(yè)員工的福利最大化
4、其他的目標(biāo)
五、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
1、不同階段表現(xiàn)不同的報價策略
2、如何進(jìn)行滲透報價定價——案例分析
3、如何進(jìn)行撇脂報價定價——案例分析

第四部分：談判規(guī)劃篇——談判的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作
一、采購談判的背景和規(guī)劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質(zhì)不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應(yīng)性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
（5）談判結(jié)果分析——案例——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、采購談判時機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應(yīng)商信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作

第五部分：談判實施篇——高效采購談判技巧和議價策略
一、采購談判到底談什么
二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進(jìn)策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧
（1）借刀殺人——案例分析
（2）過關(guān)斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)——案例分析
（2）直搗黃龍——案例分析
（3）哀兵姿態(tài)——案例分析
（4）釜底抽薪——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤——案例分析
八、綜合大型案例分析：某公司對大項目的洽談的具體實踐
九、談判角色扮演——現(xiàn)場演練
1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審團(tuán)方三類組別
2、針對公司一個采購項目進(jìn)行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評審組進(jìn)行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價

第六部分：談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧——案例分析
6、案例分析——不同談判戰(zhàn)略的問題類型
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突問題的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關(guān)系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優(yōu)勢
2、電話談判的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗分析
六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？

第七部分、互動篇——學(xué)員提問，解決問題