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采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商談判技巧(李老師)

參加對(duì)象:采購(gòu)員,采購(gòu)主管,采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員,企業(yè)流程管理,流程再造人士,采購(gòu)談判人士,跟單人員,暫未從事采購(gòu)行業(yè)但尋求從事采購(gòu)行業(yè)的人員等

公開課編號(hào) GKK8041
主講老師 李老師
參加費(fèi)用 3600元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2016-10-28
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公開課大綱
【課程背景】
當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu),更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式。如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)本質(zhì)、如何進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品成本分析,如何降低企業(yè)采購(gòu)成本,如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng),具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),對(duì)任何一個(gè)公司,都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈,面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn),企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服務(wù),已成為影響企業(yè)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的成本和價(jià)格分析,有效的控制成本,合理的報(bào)價(jià),提升采購(gòu)談判正能量,使企業(yè)每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約5-10%。

【課程目標(biāo)】
●采購(gòu)的本質(zhì)和目標(biāo)就是降低成本
●采購(gòu)成本和價(jià)格分析的方法和工具
●正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法 
●掌握多種降低采購(gòu)成本的工具和方法
●了解影響成本及采購(gòu)價(jià)格的因素和管理的目標(biāo)
●掌握成品定價(jià)的方法和策略
●控制采購(gòu)庫存成本的策略
●如何通過高效的談判策略降低采購(gòu)成本
●掌握與供應(yīng)商有效溝通促進(jìn)談判的有效行為

【課程大綱】
第一部分:成本價(jià)格分析篇——了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購(gòu)成本和價(jià)格分析
一、認(rèn)清采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本
1、采購(gòu)的本質(zhì)
2、實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本降低的指標(biāo)
3、案例分析:某公司降低采購(gòu)成本成功的關(guān)鍵
4、打破傳統(tǒng),解讀我們對(duì)采購(gòu)本質(zhì)工作的4大誤區(qū)
5、公司利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)要從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
二、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力
1、學(xué)會(huì)看經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用
三、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
1、企業(yè)維持成本——資金、搬運(yùn)、倉儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用
2、企業(yè)訂購(gòu)成本——請(qǐng)購(gòu)成本、采購(gòu)成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本
(1)原材料
(2)人工費(fèi)
(3)制造費(fèi)用
6、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本?各成本占的比例如何?各提出降低成本的方法
四、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法(價(jià)值分析法)進(jìn)行成本分析
2、了解價(jià)值工程法的工作原理
3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響
五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1、分析本公司產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
(1)搞清成本占比
(2)采用可行性技術(shù)
2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表
3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
六、采購(gòu)價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開
1、采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍
2、采購(gòu)價(jià)格信息收集方式
3、采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道
4、討論——如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查資料
七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析
1、現(xiàn)場(chǎng)討論——全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià),價(jià)格=成本+價(jià)值,如何入手?
2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素
3、價(jià)格分析時(shí)注意問題
4、現(xiàn)場(chǎng)演練——如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算
八、案例分析:
1、案例分析——某公司比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用
2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——比價(jià)采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)和成本分析
4、案例分析——大數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析
5、案例分析——某公司復(fù)雜的大型設(shè)備類采購(gòu)成本分析

第二部分:成本控制篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法
一、降低采購(gòu)成本的一般策略
1、管理好采購(gòu)人員
(1)現(xiàn)場(chǎng)討論——為什么說采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員
(2)案例分析——某公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范
(3)選人重人品、用人重績(jī)效
(4)輪換與審計(jì)
(5)設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
2、活用采購(gòu)原則
(1)采購(gòu)5R原則的具體運(yùn)用——工具的運(yùn)用
(2)三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則
(3)采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用
(4)案例分析——某公司采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理
3、招標(biāo)采購(gòu)降低成本
(1)如何控制招標(biāo)的過程
(2)招標(biāo)文件的管理
(3)招標(biāo)過程中注意哪些事項(xiàng)
(4)如何通過招標(biāo)降低采購(gòu)成本
(5)現(xiàn)場(chǎng)討論——如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生
4、集中采購(gòu)與電子采購(gòu)降低成本
(1)集中采購(gòu)的四種模式——工具如何運(yùn)用
(2)集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展
(3)電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
(4)如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)
二、不可忽視的采購(gòu)降低成本的方法
1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)
2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
3、延長(zhǎng)付款時(shí)間
4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化——如何實(shí)現(xiàn)呢
5、推動(dòng)全球采購(gòu)
6、案例分享——某公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)
三、通過精益庫存管理降低采購(gòu)成本
1、加快庫存的周轉(zhuǎn)
(1)衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好的四個(gè)指標(biāo)
(2)庫存的周轉(zhuǎn)的指標(biāo)及其計(jì)算
(3)加速庫存周轉(zhuǎn)的意義
2、精益化庫存管理
(1)庫存管理的核心思想——一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)
(2)庫存成本的構(gòu)成
(3)提高庫存準(zhǔn)確度
(4)如何加速倉庫物品周轉(zhuǎn)
(5)如何降低原材料庫存
(6)案例分享:某公司的VMI/JMI/JIT運(yùn)作模式
四、其他多種降低成本的方法介紹
五、案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、案例分析——某公司降低采購(gòu)成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析
2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您有哪些降低企業(yè)采購(gòu)成本的方法和策略

第三部分:報(bào)價(jià)方法篇——影響報(bào)價(jià)的因素及合理報(bào)價(jià)的方法
一、分析影響報(bào)價(jià)的因素
1、產(chǎn)品的獨(dú)特性
2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本
3、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格
4、國(guó)際市場(chǎng)的狀況
5、客戶如何看待產(chǎn)品
二、報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧
1、以“最高價(jià)報(bào)價(jià)”
2、價(jià)格參照、
3、先低后高
三、合適報(bào)價(jià)的一般策略
1、邊際成本定價(jià)報(bào)價(jià)
2、增量的定價(jià)報(bào)價(jià)
3、收支相抵的定價(jià)報(bào)價(jià)
4、成本加成定價(jià)報(bào)價(jià)
四、定價(jià)報(bào)價(jià)要考慮公司的目標(biāo)
1、市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大化
2、銷售收益最大化
3、企業(yè)員工的福利最大化
4、其他的目標(biāo)
五、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
1、不同階段表現(xiàn)不同的報(bào)價(jià)策略
2、如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析
3、如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析

第四部分:談判規(guī)劃篇——談判的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作
一、采購(gòu)談判的背景和規(guī)劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點(diǎn)
3、談判要遵循的原則
4、采購(gòu)談判適用的情況
5、不同類型的談判性質(zhì)不同
(1)競(jìng)爭(zhēng)性如何處理
(2)適應(yīng)性如何處理
(3)合作性如何處理
(4)分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
(5)談判結(jié)果分析——案例——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測(cè)工作
4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析
5、分析采購(gòu)需求
6、收集供應(yīng)商信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作

第五部分:談判實(shí)施篇——高效采購(gòu)談判技巧和議價(jià)策略
一、采購(gòu)談判到底談什么
二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況
(4)談判小技巧:會(huì)說不如會(huì)聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略——案例分析
(11)投石問路策略——案例分析
(12)以退為進(jìn)策略——案例分析
(13)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——動(dòng)勢(shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙
七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧
(1)借刀殺人——案例分析
(2)過關(guān)斬將——案例分析
(3)化整為零——案例分析
(4)壓迫降價(jià)——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)——案例分析
(2)直搗黃龍——案例分析
(3)哀兵姿態(tài)——案例分析
(4)釜底抽薪——案例分析
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱——案例分析
(2)差額均攤——案例分析
八、綜合大型案例分析:某公司對(duì)大項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐
九、談判角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審團(tuán)方三類組別
2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判(選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好)
3、注意事項(xiàng):(1)你會(huì)采取什么策略(2)注意什么問題(3)做好哪些準(zhǔn)備(4)談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么(5)談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)

第六部分:談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)
5、提問的技巧——案例分析
6、案例分析——不同談判戰(zhàn)略的問題類型
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突問題的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、成功談判與性格有關(guān)系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優(yōu)勢(shì)
2、電話談判的注意事項(xiàng)
3、案例分析——某公司工作人員電話會(huì)議成功經(jīng)驗(yàn)分析
六、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試——你是談判高手嗎?

第七部分、互動(dòng)篇——學(xué)員提問,解決問題 

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