360°經銷商管理

一、課程背景：
對于品牌在渠道終端的表現，許多品牌廠家區(qū)域銷售經理雖然學習過ECR原理，但還是因為經銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？5年來，我們一直在思考這個問題，我們深入調查研究聯想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現狀，跟蹤了國內在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10－100人左右，年營業(yè)額在3000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%－100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高；區(qū)域經理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中，我們發(fā)現了一個共同的規(guī)律，總結提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經銷商管理模型”－通過“三類聯盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經理有效做好經銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發(fā)本課程的最終目標。

二、課程收益：
1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現力
3、掌握控制經銷商的品類管理策略
4、幫助經銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

三、培訓對象：總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、市場經理等渴望提升經銷商管理的人士

四、培訓課時：2天13小時
五、培訓投資：原價3500元/人，推廣價2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費、合影、《經銷商管理手冊》）

六、課程大綱：
前言：“360度經銷商管理模型”介紹
一、“三類聯盟”包括：
“廠類－商類－品類”的地位匹配

二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關系
4、建立扎實終端管理基礎
5、打造經銷商經營團隊
6、建立信息化系統(tǒng)

三、“九項指標”包括：
品牌經銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標

第一部分“三類聯盟”――經銷商管理的前提條件
第一單元：“三類聯盟”的建設
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示

二、三類聯盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、不對等的經銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理

三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？2、無實力，有意愿，怎么辦？3、有實力，有意愿，怎么辦？
案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境

第二部分“六大戰(zhàn)略維度”――經銷商管理的核心基石
第二單元：如何做好一把手工作？
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略！

第三單元：如何推進一體化流程控制？
一、推進一體化流程，本質上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：
控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關鍵點是指：
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優(yōu)化

二、推進一體化流程的2個重點：
1、提供一體化定制產品及服務
2、提供專業(yè)化的品類增值服務
三、做到從生產→門店→銷售，產品庫存和周轉在最大利益的條件下運行

第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關系？
一、廠商關系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系

二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關系
1、教授組建專業(yè)的產品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場　
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關系，強勢擠進行業(yè)十大品牌

第五單元：如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”？
S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法
案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作
案例分析：xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼

S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
1、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
①店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！ 
②專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
③情景點評二例
2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
①堆放與陳列區(qū)別
②生動化陳列的重要性
③建立起你門店的產品優(yōu)勢
④終端門店節(jié)日化陳列的1234策略
⑤門店風水與聲光色揭秘
3、提升入店率的十大方法，情景案例二則

S3：銷售服務——“只有主推才能占領市場”
1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質模型
3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/顧問式銷售法
4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
5、優(yōu)質VIP顧客關系管理贏得銷量持續(xù)增長：
①提升顧客滿意度的十五個方法
②服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略
③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍

S4：多極出動——“一枝開五花，結果自然成”
1、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創(chuàng)新走出去？
2、門店多渠道銷售并進的威力：“一枝開五花，結果自然成”！
3、同一門店開發(fā)五種復合營銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡。
案例分析：福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多極銷售模式，年銷量超過1個億

S5：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
2、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤的平衡？
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
小組演練：根據提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動？

第六單元：如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊？
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經銷商經營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經營團隊應具備的條件？

二、打造經銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟

三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化作業(yè)、流程化運作、數字化經營

四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經銷型企業(yè)都適合KPI指標
2、最具挑戰(zhàn)性的經銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的考核辦法

五、如何建立經銷商培訓體系？
1、重視培訓戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析：山西××壁紙經銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密

第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？
一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)？
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏
三、根據結果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障

第三部分九項指標――經銷商管理的評估標準

第八單元：如何對經銷商進行業(yè)績考核與評估？
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據
三、零售領域的“九項指標”如下：
1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”－庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標”為產品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據？
案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導入終端KPI考核之后，區(qū)域經理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了

七、講師簡介
劉曉亮 
實戰(zhàn)營銷管理專家 
360°經銷商管理創(chuàng)始人 
中國十大經銷商培訓名師 
清華大學總裁研修班特聘講師 

劉曉亮老師從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“驅動區(qū)域市場銷量增長=產品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”，共三項指標九個增長點相互作用的結果。 

劉老師知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，五道收獲”培訓鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。

他主講的《360°經銷商管理》、《經銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《專業(yè)銷售六部曲》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

 劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：　
 【電子電器類】聯想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時尚服飾類】中國服裝協會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、上海九百集團、瑞虎集團、先鋒藥業(yè)、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產等著名企業(yè)

4月14－15號廣州      5月19－20號深圳     6月29－30號上海