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管理技能
360°經(jīng)銷商管理
參加對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士公開課編號
GKK671
主講老師
劉曉亮
參加費用
2800元
課時安排
2天
近期開課時間
2012-06-29
舉辦地址
加載中...
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
一、課程背景:
對于品牌在渠道終端的表現(xiàn),許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學習過ECR原理,但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌?要拉動終端究竟受哪些因素制約?如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量?5年來,我們一直在思考這個問題,我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀,跟蹤了國內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè),他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右,年營業(yè)額在3000萬-20個億之間,他們平均的年增長速度都在50%-100%以上,是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范,忠誠度高;區(qū)域經(jīng)理管理很給力,年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中,我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律,總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng),那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”-通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標”之間全方位的共同作用,達到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨,來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力,如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理,快速提升品牌市場份額?這就是開發(fā)本課程的最終目標。
二、課程收益:
1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度
三、培訓對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士
四、培訓課時:2天13小時
五、培訓投資:原價3500元/人,推廣價2800元/人(含教材、午餐、茶點、稅費、合影、《經(jīng)銷商管理手冊》)
六、課程大綱:
前言:“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹
一、“三類聯(lián)盟”包括:
“廠類-商類-品類”的地位匹配
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括:
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
4、建立扎實終端管理基礎(chǔ)
5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項指標”包括:
品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標
第一部分“三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件
第一單元:“三類聯(lián)盟”的建設(shè)
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略:廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店,名店配名廠?
2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性?
1、有實力,無意愿,怎么辦?2、無實力,有意愿,怎么辦?3、有實力,有意愿,怎么辦?
案例分析:浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境
第二部分“六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石
第二單元:如何做好一把手工作?
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少,激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略!
第三單元:如何推進一體化流程控制?
一、推進一體化流程,本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略,如何操作?
1、三大方法論是指:
控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán)
2、四大高壓線是指:
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關(guān)鍵點是指:
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
二、推進一體化流程的2個重點:
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售,產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行
第四單元:廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?
一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺?
3、三階段培育:交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術(shù)
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析:廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,強勢擠進行業(yè)十大品牌
第五單元:如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”?
S1:品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少,生意不好,怎么辦?
二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法
案例分析:寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作
案例分析:xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼
S2:店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
1、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
①店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”!
②專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化
③情景點評二例
2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
①堆放與陳列區(qū)別
②生動化陳列的重要性
③建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
④終端門店節(jié)日化陳列的1234策略
⑤門店風水與聲光色揭秘
3、提升入店率的十大方法,情景案例二則
S3:銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場”
1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型
3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用:
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/顧問式銷售法
4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長:
①提升顧客滿意度的十五個方法
②服務(wù)三個臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
案例分析:xx耐克專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍
S4:多極出動——“一枝開五花,結(jié)果自然成”
1、競爭時代,單一守店贏利模式已經(jīng)老化,如何創(chuàng)新走出去?
2、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花,結(jié)果自然成”!
3、同一門店開發(fā)五種復合營銷方式,創(chuàng)造銷售奇跡。
案例分析:福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多極銷售模式,年銷量超過1個億
S5:促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
1、認識促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒銷量,促銷多了會傷及價格體系,怎么辦?
2、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤的平衡?
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
小組演練:根據(jù)提供的情景資料,如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動?
第六單元:如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊?
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應(yīng)具備的條件?
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人,制度管人輕松人,文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度,但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢,用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責的設(shè)定
2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓體系?
1、重視培訓戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析:山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密
第七單元:如何建立終端信息化系統(tǒng)?
一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)?
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協(xié)議,衡量達成情況,定期分析差距,及時糾偏
三、根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制,使市場終端各種活動得到保障
第三部分九項指標――經(jīng)銷商管理的評估標準
第八單元:如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估?
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)
三、零售領(lǐng)域的“九項指標”如下:
1、“三客”-客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”-初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”-庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)?
案例分析:山東××醫(yī)藥品牌導入終端KPI考核之后,區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了
七、講師簡介
劉曉亮
實戰(zhàn)營銷管理專家
360°經(jīng)銷商管理創(chuàng)始人
中國十大經(jīng)銷商培訓名師
清華大學總裁研修班特聘講師
劉曉亮老師從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷,并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院,以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命!專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā),目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程,在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時,在營銷咨詢方面,劉老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”,共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。
劉老師知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風趣幽默,互動性強,觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓,五道收獲”培訓鞏固手冊,較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題,為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。
他主講的《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《專業(yè)銷售六部曲》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念,廣受學員的好評。
劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶:
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液(江蘇)、上海九百集團、瑞虎集團、先鋒藥業(yè)、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)
4月14-15號廣州 5月19-20號深圳 6月29-30號上海
對于品牌在渠道終端的表現(xiàn),許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學習過ECR原理,但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌?要拉動終端究竟受哪些因素制約?如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量?5年來,我們一直在思考這個問題,我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀,跟蹤了國內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè),他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右,年營業(yè)額在3000萬-20個億之間,他們平均的年增長速度都在50%-100%以上,是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范,忠誠度高;區(qū)域經(jīng)理管理很給力,年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中,我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律,總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng),那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”-通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標”之間全方位的共同作用,達到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨,來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力,如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理,快速提升品牌市場份額?這就是開發(fā)本課程的最終目標。
二、課程收益:
1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度
三、培訓對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士
四、培訓課時:2天13小時
五、培訓投資:原價3500元/人,推廣價2800元/人(含教材、午餐、茶點、稅費、合影、《經(jīng)銷商管理手冊》)
六、課程大綱:
前言:“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹
一、“三類聯(lián)盟”包括:
“廠類-商類-品類”的地位匹配
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括:
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
4、建立扎實終端管理基礎(chǔ)
5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項指標”包括:
品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標
第一部分“三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件
第一單元:“三類聯(lián)盟”的建設(shè)
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略:廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店,名店配名廠?
2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性?
1、有實力,無意愿,怎么辦?2、無實力,有意愿,怎么辦?3、有實力,有意愿,怎么辦?
案例分析:浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境
第二部分“六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石
第二單元:如何做好一把手工作?
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少,激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略!
第三單元:如何推進一體化流程控制?
一、推進一體化流程,本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略,如何操作?
1、三大方法論是指:
控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán)
2、四大高壓線是指:
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關(guān)鍵點是指:
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
二、推進一體化流程的2個重點:
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售,產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行
第四單元:廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?
一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺?
3、三階段培育:交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術(shù)
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析:廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,強勢擠進行業(yè)十大品牌
第五單元:如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”?
S1:品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少,生意不好,怎么辦?
二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法
案例分析:寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作
案例分析:xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼
S2:店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
1、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
①店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”!
②專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化
③情景點評二例
2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
①堆放與陳列區(qū)別
②生動化陳列的重要性
③建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
④終端門店節(jié)日化陳列的1234策略
⑤門店風水與聲光色揭秘
3、提升入店率的十大方法,情景案例二則
S3:銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場”
1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型
3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用:
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/顧問式銷售法
4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長:
①提升顧客滿意度的十五個方法
②服務(wù)三個臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
案例分析:xx耐克專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍
S4:多極出動——“一枝開五花,結(jié)果自然成”
1、競爭時代,單一守店贏利模式已經(jīng)老化,如何創(chuàng)新走出去?
2、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花,結(jié)果自然成”!
3、同一門店開發(fā)五種復合營銷方式,創(chuàng)造銷售奇跡。
案例分析:福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多極銷售模式,年銷量超過1個億
S5:促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
1、認識促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒銷量,促銷多了會傷及價格體系,怎么辦?
2、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤的平衡?
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
小組演練:根據(jù)提供的情景資料,如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動?
第六單元:如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊?
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應(yīng)具備的條件?
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人,制度管人輕松人,文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度,但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢,用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責的設(shè)定
2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓體系?
1、重視培訓戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析:山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密
第七單元:如何建立終端信息化系統(tǒng)?
一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)?
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協(xié)議,衡量達成情況,定期分析差距,及時糾偏
三、根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制,使市場終端各種活動得到保障
第三部分九項指標――經(jīng)銷商管理的評估標準
第八單元:如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估?
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)
三、零售領(lǐng)域的“九項指標”如下:
1、“三客”-客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”-初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”-庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)?
案例分析:山東××醫(yī)藥品牌導入終端KPI考核之后,區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了
七、講師簡介
劉曉亮
實戰(zhàn)營銷管理專家
360°經(jīng)銷商管理創(chuàng)始人
中國十大經(jīng)銷商培訓名師
清華大學總裁研修班特聘講師
劉曉亮老師從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷,并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院,以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命!專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā),目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程,在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時,在營銷咨詢方面,劉老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”,共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。
劉老師知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風趣幽默,互動性強,觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓,五道收獲”培訓鞏固手冊,較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題,為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。
他主講的《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《專業(yè)銷售六部曲》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念,廣受學員的好評。
劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶:
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液(江蘇)、上海九百集團、瑞虎集團、先鋒藥業(yè)、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)
4月14-15號廣州 5月19-20號深圳 6月29-30號上海
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