雙贏商務(wù)談判技巧（韋老師）

課程目標(biāo)：                                                                        
  立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
  運(yùn)用商務(wù)談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過程；
  學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
  學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；
  提升經(jīng)理的商務(wù)談判智慧，達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)；
  幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長久的合作關(guān)系；
  制訂有針對(duì)性的談判計(jì)劃，靈活調(diào)整溝通風(fēng)格 
  熟練使用有效談判技巧，從而順利達(dá)成談判目標(biāo)
  熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
  清晰理解成功談判的三大決定性因素；
  全面掌握達(dá)成業(yè)務(wù)合作所需的策略和技巧；
  有效提高您的合作風(fēng)險(xiǎn)控制能力；
  通過案例分析，提升營銷人員的實(shí)踐能力。
 
課程大綱設(shè)計(jì)：                                                                       
第一單元：商務(wù)談判與雙贏合作
  案例導(dǎo)入：兄弟爭“橘子”
  渠道案例：廠商共贏模式的談判
  品牌聯(lián)合案例：雙贏原則
  商務(wù)合作與商務(wù)談判的關(guān)系
  商務(wù)談判的“責(zé)任與業(yè)務(wù)”范疇
  商務(wù)談判的“權(quán)利與目標(biāo)”范疇
  商務(wù)談判的基本原則
  商務(wù)談判認(rèn)識(shí)上的“七大”誤區(qū)
  商務(wù)談判的目標(biāo)體系
  商務(wù)談判的“利益金三角”
  “立場分歧”與“利益分歧”
  什么才是有“價(jià)值“的商務(wù)談判
  商務(wù)談判的5大特征
  商務(wù)談判的8個(gè)階段
  商務(wù)談判者的角色與素養(yǎng)
  案例分析與討論

第二單元：商務(wù)談判前的有效準(zhǔn)備
  如何分析自身?xiàng)l件
  確定談判前應(yīng)收集的信息
  收集商務(wù)談判信息
  整理收集的商務(wù)談判信息
  分析商務(wù)談判對(duì)象
  分析談判對(duì)手的目標(biāo)
  商務(wù)談判的SWOT分析工具
  分析對(duì)方的談判人員
  制定商務(wù)談判策略
  制定商務(wù)談判計(jì)劃
  ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
  如何制定備用方案
  如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
  利用議程排定議題優(yōu)先順序
  預(yù)談判(Pre-negotiation)演練
  案例討論
 
第三單元：如何構(gòu)建雙贏商務(wù)合作目標(biāo)體系
  梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、階段性目標(biāo)
  梳理對(duì)方的合作期望與目標(biāo)
  明確己方談判目標(biāo)
  明確對(duì)方合作目標(biāo)
  分析對(duì)方利益有關(guān)者的目標(biāo)
  工具：目標(biāo)分析四象限
  分析己方4大籌碼
  如何駕馭資源、權(quán)力，時(shí)間，信息
  分析對(duì)方可能的籌碼譜
  確定談判基調(diào)
  選擇談判策略與推進(jìn)步驟
  案例：如何設(shè)計(jì)與應(yīng)對(duì)商務(wù)進(jìn)程
  案例討論
 
第四單元：商務(wù)談判的開場階段
  進(jìn)行商務(wù)談判的開場
  創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
  確定商務(wù)談判議程
  給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
  讓對(duì)方引入您的問題線路
  商務(wù)談判會(huì)面時(shí)的8個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
  如何建立信任
  “合作信心塑造”與“信賴感”建立
  案例分析
  如何巧妙“打扮“價(jià)格
  價(jià)值塑造與價(jià)格邏輯
  記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上
 
第五單元:商務(wù)談判的中期階段
  合作型雙贏談判的利益與立場
  談判中期回應(yīng)與反饋
  從身體語言了解對(duì)方意圖
  人與事的有效分開處理
  重視評(píng)估對(duì)方的意圖
  分析解決對(duì)方問題的方案
  在商務(wù)談判中避免折中
  折中困境
  案例：進(jìn)退兩難
案例：釜底抽薪
  了解并改變對(duì)方底價(jià)
  打探和測算對(duì)方底價(jià)
  案例：定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
  影確響對(duì)方底價(jià)的三大因素
  改變對(duì)方底價(jià)的策略
  如何巧妙戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對(duì)手
  給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
  避免對(duì)抗性談判
  不斷亮出“櫻桃樹”
  給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
  乘勝追擊
  如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
  一定要索取回報(bào)
  如何打破僵局
  什么是僵局
  在僵局中的“突圍”
 
第六單元:商務(wù)談判的后期階段

  商務(wù)談判的“退”與“進(jìn)”

  商務(wù)談判的“陰”與“陽”

  專注您的談判目標(biāo)

  對(duì)方可能的談判策略

  “敲邊鼓”探詢

  不斷給“種豬”刺激

  適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”

  “無奈”接受也是一種技巧

  如何在合作性條款上爭取利益

  衡量您的目標(biāo)

 
第七單元: 把談判成果變?yōu)槠跫s執(zhí)行

  草擬協(xié)議

  草擬銷售合同

  做好合同的審核

  巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式

  為合同履行建立備忘錄

  如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”

  把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)