采購成本分析與談判技術 （宮老師）

課程背景：

    “Cost down！Cost down！！”公司每年都會給指標，原材料成本卻逐年上升，如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓采購人員的一項必要內容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是：無法準確的核算供應商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力等問題。
    針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本分析與控制”課程培訓，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗及談判經(jīng)驗的優(yōu)秀講師將帶領您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質！

培訓目標：

·了解什么是價格分析，掌握價格分析的方法和技巧
·了解什么是成本分析，掌握成本分析的方法和技巧
·掌握如何有效進行價格和成本分析并實施成本降低的工作
·掌握如何針對自己企業(yè)的實際情況制訂有效的價格/成本分析與成本降低戰(zhàn)略
·掌握面對不同的供應商如何制定談判策略
·掌握談判的八個步驟與五環(huán)布局
·掌握如何進行談判桌上的談判及電話談判

課程大綱：

一、如何透視供應商成本結構
·供應商的6大成本結構
·采購成本結構是怎樣的
·供應商的成本結構是怎樣的
·不同行業(yè)的供應商成本結構是怎樣的
·制造業(yè)供應商成本結構
·服務貿易業(yè)供應商成本結構
·如何通過Cost breakdown 了解供應商成本結構

二、如何根據(jù)成本分類對成本進行管理
·按照公司活動的成本分類——制造成本、銷售費及一般管理費
·按照成本性態(tài)進行的成本分類——材料費、人工費、期間費用
·按照與產(chǎn)品關系的分類——直接費用、間接費用
·按照與工作量的關系進行分類——固定成本、變動成本
·按照與管理責任分類——可管理成本、不可管理成本
·為什么有些成本不能計入成本——非成本項目

三、如何核算供應商的成本
·如何事先核算供應商成本
·估計成本計算的流程
·直接費用、間接費用與材料費、加工費之間的關系
·確定成本的方法
·如何通過成本和消耗量計算材料費
·如何通過加工費率和時間計算加工費
·價格的詳細項目和計算方法
·如何制作一個成本報表

四、洞察成本結構把價格砍到“底”
·供應商是如何定價的
·如何識別供應商報價水分
  案例：供應商報價分析
·如何測算供應商底價
·如何測算“盈虧平衡點”探明供應商利潤情況
·何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”
·“標準成本”——讓供應商不得不服的砍價目標
·案例練習——供應商成本結構分析
·成本加成定價法
·4種加成方式
·TCO總成本法
·價值定價法
·市場結構定價法
·4種市場結構如何定價
·如何評估供應商的報價
·供應商的報價是真實數(shù)據(jù)嗎
·怎樣剔除供應商報價的水分
·盈虧平衡分析
·預期成本與事后成本
·如何處理成本分攤
·如何進行折舊
·ABC作業(yè)成本法

五、尋找談判籌碼增加致勝力量
·從公平理論中尋找如何實現(xiàn)雙贏
·從黑箱理論中尋找談判點
·如何構筑雙贏的談判
·零和談判與變和談判
·買賣雙方力量對比分析
·買方的供應商策略和供應商的顧客策略是什么
·知己知彼
  --己方市場地位分析
  --供應商市場地位分析
  --己方產(chǎn)品分析
  --供應品市場分析
·主宰談判桌的兩條線
·雙方對談判的“訴求”分析
·如何創(chuàng)造“訴求”
·案例練習——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼

六、談判的八個步驟讓您步步為贏
·如何制造對己有利的態(tài)勢
·如何制定戰(zhàn)術
·如何進行前置談判
·如何制定預案
·如何出牌
·如何讓步
·如何檢討談判成果
·如何談判收尾
·案例練習——談判步驟的設立

七、談判五環(huán)布局讓您運籌帷幄
·有備無患
  --地點準備
  --時間準備
  --進程準備
  --方案準備
  --如何使用談判底線
  --如何設定談判議題
·如何識別影子決策
·如何組成談判團隊
·如何設置談判環(huán)境
·以人為本
  --日本人談判風格
  --美國人談判風格
  --歐洲人談判風格
  --中國人談判風格
·案例練習——用五環(huán)布局為一場談判布陣

八、談判桌上的玄機
·如何妙用語言的藝術
  --語言表達的玄機
  --如何從傾聽中尋找玄機
  --如何發(fā)問的玄機
  --Yes,If的妙用
·讓步的藝術
  --一步到位戰(zhàn)術
  --切香腸戰(zhàn)術
·談判節(jié)奏的掌控
  --沉默的妙用
  --小結的妙用
  --“黑臉”、“白臉”角色
·以退為進
  --以理服人技巧
  --以勢壓人技巧
  --以情動人技巧
  --以禮誘人技巧
·電話談判技巧
·案例：一場技巧取勝的談判

講師介紹：

宮老師，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師。采購管理高級培訓師，中國物流工程學會供應鏈專業(yè)委員會副秘書長、中國物流采購聯(lián)合會專家組專家、美國職業(yè)認證CPP、CPPM、CPM、CPSM指定授權培訓講師。宮老師曾先后在DELPHI、VOLVO等歐洲、美國、亞洲等多個世界500強公司，歷任采購經(jīng)理、采購總經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、總經(jīng)理等職位，此期間，曾訪問過美國、日本、英國、法國、德國、瑞典、俄羅斯等20幾個國家，對不同地區(qū)采購文化和采購管理有深刻的理解。宮老師接觸過各行各業(yè)的采購模式，對設備采購、套期保值、價格預測等有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對供應商評估與選擇、績效考核、強勢供應商應對、成本控制、項目采購、流程再造、采購文化等有獨到的見解，其精心設計的采購系列課程有：《采購人員綜合技能提升》、《供應商評估、選擇與管理》、《采購流程中的成本控制》、《實用降低采購成本技術》等課程。

培訓風格：

    宮老師豐富的從業(yè)經(jīng)驗及對采購案例的深入研究使得培訓課程有很強的針對性和實踐指導性，學員普遍的評價是實用性強、案例豐富、幽默生動，來自企業(yè)實際的案例扎實而豐富，能夠與學員產(chǎn)生共鳴，也深得企業(yè)高層領導的好評，因此很多學員把宮老師的課程推薦給同事、朋友。其課程也深得企業(yè)高層領導的好評！