博弈的采購談判與成本改善方法

課程背景：
“Cost down！Cost down??！”公司每年都會給指標，原材料成本卻逐年上升！當今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應鏈管理的競爭，從供應鏈上游節(jié)點到企業(yè)內部直至下游客戶企業(yè)，采購供應管理是各企業(yè)利潤的源泉。
如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓采購人員的一項必要內容。

然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是：
無法準確的核算供應商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
原材料價格總是在浮動，供應商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；
想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；
采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；
采購中發(fā)生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責，我們好苦；
采購談判到底談什么？
壓低了價格，卻還被老板罵 供應商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大； 降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力； ……

針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，冠卓特別推出“博弈的采購談判與成本改善方法”

課程目標：
專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗及談判經(jīng)驗的優(yōu)秀講師將帶領您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質！

培訓目標：
從企業(yè)采購價格與成本分析到成本控制、避免、削減，再從企業(yè)供應鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，讓學員掌握控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；
讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；
了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件；
結合被國際公認的采購理論，在分析企業(yè)內部的影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)的供應商關系管理，讓學員掌握當今企業(yè)采購供應管理工作的方法及其方向。

課程介紹：
討論主題 采購管理如何為企業(yè)創(chuàng)造利潤
第一講 采購管理的演變與發(fā)展
案例：采購成本的構成分析 ·供方產(chǎn)品的價格與成本 —供方產(chǎn)品價格分析 --供方產(chǎn)品價格常用的定價方法
—供方產(chǎn)品的成本分析： --什么是采購的總購置成本？ --什么是采購的總擁有成本？ —什么是成本控制？ —什么是成本削減？ —“價格避免”與“成本避免”的區(qū)別 —案例分析 ·采購管理的演變與發(fā)展 —采購成本降低的第一步 —學員問題現(xiàn)場咨詢 —供應商交貨延誤的問題分析與相應對策

第二講 基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術思想的采購談判
·采購成本控制的重要一步
·一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
·談判的步驟：
—二步法隨時間\時機變化而交替進行
—采購談判的8項謀略 ·詢價與議價技巧
—供應商產(chǎn)品定價主要方法與采購成本計算
—對供應商成本分析的方法與技巧
--供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法（建立成本模型、電子分析表、多波次砍價的方法?。?br /> —供應商報價單的有效價值是什么？ —我們與供方談什么？ —有效詢價的絕佳途徑到底是什么？ —議價技巧 —討價還價的策略

—案例 注意招標中的陷阱
—如何利用上級的權限進行議價
—性價比，怎么比？

—案例分析 —談判技巧細則 ·如何掌握賣方真實的銷售心理 ·注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判 —集中采購 降低采購成本的途徑之一 —面對單一供應商怎么辦？ —案例1-5 —面對有人指定的供應商怎么辦？ —案例 給到我們采購人員的警示 ·合同談判 —合同談判的四大要素 —什么是合同管理的三步驟與四要點？ —案例分析 與供方發(fā)生合作糾紛時如何談判？ —雙贏與多贏的誤區(qū) --戰(zhàn)略采購的真諦 —案例 關于合同問題的案例分析、討論、演示與點評

第三講 采購技術與成本
·案例 采購管理中需求隨時間變化時訂貨量大小及其對應策略是什么？
·采購計劃與采購成本 —采購計劃如何做?
·采購策略應用 —案例 采購成本控制，以供應鏈管理為思想基礎 —戰(zhàn)略性降低采購成本的方法
·電子商務與采購成本

第四講 采購成本的削減與控制 ·訂貨點的控制技術----尋找?guī)齑婵刂婆c控制缺貨的解決方案 —訂貨方式 —安全庫存是什么東西？ —采購管理中的庫存成本控制 —案例 如何設定不同情況下的安全庫存？ —案例 設備用備品備件如何做需求預測，如何采購？庫存如何設定？ —案例 采購來的原輔材料價格波動如何應對？ ·JIT采購怎么做？ —JIT采購的7種基本方法 —比VMI更合理的方法是什么？ —新產(chǎn)品新項目采購工作的煩惱：要么缺貨，要么呆廢料庫存暴高，我們怎么辦？ —案例分享 ·經(jīng)濟訂貨批量的計算

—案例 實用計算方法
·采購預算與付款計劃執(zhí)行
—讓采購工作變得輕松些 ·基于供應鏈管理思想的采購成本控制 —油價在漲,公路又抓超載，采購中的運輸成本如何控制?

·采購成本降低技巧三十法
—VA與VE的區(qū)別與應用環(huán)節(jié)·案例

第五講 采購績效管理
·沒有考核就沒有管理
·采購績效考核的四大內容12個關鍵點
·供應商績效考核與等級評定 —工具與應用

—案例 —績效考核工具的實操應用 --供應商績效考核五大步驟與19個必不可少的細節(jié) —供應商等級評定的計算工具與評定后的行動 --評定手法與企業(yè)收益 ·供應商關系管理 —考核、改善與關系管理 —欲建立穩(wěn)固、可靠供應商關系，如何入手? —避免部門間沖突與矛盾,采購管理部門怎么做? —案例演示 —案例 善用資源，設法進入核心談判圈

講師介紹：
朱老師，采購與供應鏈管理高級培訓師、物流與供應鏈管理資深專家，國際物流與運輸學會CILT會員。

講師經(jīng)歷與專長：
朱老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應鏈管理工作，曾任德國OBI獨資歐倍德（中國）管理系統(tǒng)公司商場技術采購經(jīng)理，法國靈智集團上海精實公司采購部主任，日資上海松尾鋼結構有限公司資材課副課長，中外合作上海恒德有色金屬公司常務副總，中外合作上海港龍銅材公司進出口經(jīng)理等職務，具有豐富的制造業(yè)采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；曾赴美國及南加州大學接受商務學習、日本國接受商務培訓，深諳商品質量控制與商務談判經(jīng)驗和技巧，以及MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應鏈模型。

朱老師擅長的課程有：
《精益供應鏈下的物流管理》、《倉庫管理與庫存控制》《供應商開發(fā)、選擇、考核與關系管理》、《采購成本與采購談判》等。

培訓客戶與培訓風格：
朱老師曾培訓過客戶超過300家，其中有：ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團、東芝、施耐德、飛利浦、三九制藥、西門子、上海航空股份、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、索愛、飛利浦、艾普爾、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、正泰集團、中船集團、上海煙草、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、上海電氣核電設備等多家知名企業(yè)。

朱老師的授課課程設置新穎，典型的實戰(zhàn)型培訓講師；培訓過程主要以課程體系為主線，全程案例研習、角色演練、小組討論、工作實務模擬并同時伴以咨詢式培訓等形式，引導學員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的案例分享。