采購管理與降價(jià)談判技巧（姚老師）

課程大綱設(shè)計(jì)：

一、如何制定有效的采購策略？---有效的采購策略，為達(dá)成采購談判奠定了基礎(chǔ)！

v 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？

Ø 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

Ø 采購流程與制度的建立與保證

Ø 
采購業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

Ø 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

v 如何設(shè)計(jì)采購流程？

Ø 流程1：管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

Ø 流程2：甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

Ø 流程3：選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

Ø 流程4：執(zhí)行采購

Ø 流程5：供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

Ø 流程6：供應(yīng)商選擇方式及因素

v 如何制定采購策略？

Ø 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

Ø 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

Ø 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

Ø 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)

v 如何設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)術(shù)及方案？

Ø 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

Ø 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

Ø 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

Ø 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

Ø 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類

二、如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---采購談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！ 

v 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

Ø 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?

Ø 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購策略分析

Ø 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

Ø 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

Ø 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)

Ø 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

v 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系

Ø QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）

Ø 供應(yīng)商合同管理

Ø 供應(yīng)商交期管理 

Ø 供應(yīng)商品質(zhì)管理 

Ø 供應(yīng)商成本管理

Ø 采購價(jià)格管理

Ø 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理

Ø 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配

三、采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/span>

v 采購談判的基本觀念

Ø 采購談判的定義

Ø 采購談判的種類

Ø 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

v 談判者的心理分析

Ø 談判者感情的表現(xiàn)

Ø 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：

v 從文化差異分析談判者心理

Ø 美國(guó)

Ø 
日本

Ø 
中國(guó)

Ø 一流談判者的十種性格特征

ü 理解和容忍

ü 自重和尊重

ü 正直和公正

ü 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

ü 責(zé)任感

ü 幽默感

ü 親和力

ü 靈活但不放棄原則

ü 自律和自我控制

v 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

Ø 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

Ø 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

Ø 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

Ø 商務(wù)談判人員必備的能力分析

Ø 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

Ø 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

Ø 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

四、采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 

v 采購談判的資料搜集

v 了解產(chǎn)品和服務(wù)

v 買方的議價(jià)能力

v 賣方的議價(jià)能力

v 充分的成本和價(jià)格分析

v 了解賣方

v 文化差異

v 采購需求分析

v 采購資源的市場(chǎng)分析

v 供求關(guān)系

v 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

v 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

v 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

v 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

v 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

v 準(zhǔn)備備選方案

v 基本目標(biāo)

v 
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

v 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

v 材料和替代品

v 材料和設(shè)備

v 運(yùn)輸方式、保證條款

v 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

v 激勵(lì)機(jī)制

v 其他目標(biāo)

v 支付條款

v 賠償責(zé)任

v 服務(wù)細(xì)節(jié)

v 包裝細(xì)節(jié)

v 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

v 產(chǎn)品損毀和不一致

五、采購談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！ 

v 買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

Ø 先苦后甜

Ø 規(guī)定期限

Ø 最后出價(jià)

Ø 故布疑陣

Ø 借勢(shì)發(fā)力

Ø 化整為零

Ø 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

v 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

Ø 吹毛求疵

Ø 先斬后奏

Ø 攻心技巧

Ø 疲憊技巧

Ø 權(quán)力有限

Ø 迂回采購

Ø 避開中間商，直接向廠商采購

v 長(zhǎng)期合作的采購策略

v 均勢(shì)的采購談判策略

v 察言觀色策略

v 避免爭(zhēng)論策略

v 拋磚引玉策略

v 留有余地策略

v 避實(shí)就虛策略

六、采購談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！ 

v 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

Ø 疲勞戰(zhàn)

Ø 沉默戰(zhàn)

Ø 擋箭牌

Ø 磨時(shí)間

Ø 激將法

v 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

Ø 聲東擊西 

Ø 空城計(jì)

Ø 吹毛求疵

Ø 貨比三家 

Ø 最高預(yù)算

v 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

Ø 試探性策略

Ø 處理性策略

Ø 綜合性策略

七、采購談判技巧---工欲善其事，必先利其器！ 

v 采購談判的禮儀

v 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

v 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

v 有備則贏

v 知己知彼

v 和對(duì)手共事

v 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……

v 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

v 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

v 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

v 交換原則

v 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

v 不過快止步

v 有意泄密,假情報(bào)

v 設(shè)置最后期限

v 拖延技巧……

v 討價(jià)還價(jià)的技巧

v 打有準(zhǔn)備之仗

v 保持耐心

v 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠

v 冷漠

v 沉默是金

v 察言觀色……

v 控制情緒技巧

v 在壓力下要暫停

v 在讓步前要暫停

v 氣憤時(shí)要暫停

v 興奮時(shí)要暫停

v 充足的休息是控制情緒的保證

八、如何通過采購談判來降低采購成本？

v 案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購談判策略案例討論

v 案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討

v 案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問解答

講師風(fēng)采：

     姚老師：工商管理碩士、生產(chǎn)品質(zhì)管理訓(xùn)練專家、國(guó)家高級(jí)注冊(cè)管理咨詢師、企業(yè)創(chuàng)新盈利管理專家、中國(guó)制造業(yè)精益思想實(shí)踐的探索者、制造業(yè)成本控制及系統(tǒng)改善的實(shí)踐者、時(shí)代光華、前沿講座等全國(guó)上百家機(jī)構(gòu)合作講師

    姚老師曾先后在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理等職，具有豐富的生產(chǎn)品質(zhì)和物料管理經(jīng)驗(yàn)。全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，為采購成本的降低、物料管理系統(tǒng)的搭建、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的改善作出了巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)也為企業(yè)推進(jìn)精益項(xiàng)目近50個(gè)，為企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)收益，取得顯著成效，深受客戶一致好評(píng)。

  精通ERP系統(tǒng)，熟識(shí)采購、計(jì)劃、物料和庫存控制系統(tǒng)，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)問題直指隱藏背后的原因，主張少講理論多講實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課堂上要求學(xué)員結(jié)合本公司實(shí)際情況量身訂做提出問題，讓學(xué)員體驗(yàn)執(zhí)行過程，關(guān)注現(xiàn)實(shí)事例。針對(duì)性的協(xié)助企業(yè)進(jìn)行流程優(yōu)化和工具導(dǎo)入，咨詢式的培訓(xùn)往往帶給學(xué)員以震動(dòng)性反應(yīng)和實(shí)際的收獲。

  姚老師課程特色：培訓(xùn)內(nèi)容豐富,，語言生動(dòng)幽默、互動(dòng)性強(qiáng)、通過展示大量實(shí)戰(zhàn)案例講解、案例分析、角色扮演并現(xiàn)場(chǎng)反饋等形式提高學(xué)員對(duì)課程的理解，便于在實(shí)際工作中的運(yùn)用，達(dá)到培訓(xùn)目的。并且以最職業(yè)的視角,最專業(yè)的知識(shí),最實(shí)戰(zhàn)案例,最具快速思維帶給學(xué)員最具前瞻的講解，他崇尚“實(shí)效，綜合，細(xì)節(jié)，解惑，指點(diǎn)，前瞻”。