產(chǎn)品需求分析與需求管理（董奎）

一、案例分享
二、六個(gè)基本概念
1.什么是客戶(hù)？
1)客戶(hù)、用戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、可以送給競(jìng)爭(zhēng)友商的毒藥客戶(hù)
2.什么是需求？
1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶(hù)需求、用戶(hù)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求
2)案例：某運(yùn)營(yíng)上廣告折射對(duì)需求五層次的理解
3.需求工作的2個(gè)基本點(diǎn)：
1)差異化
2)成本優(yōu)勢(shì)
4.需求工程全過(guò)程：
1)需求收集需求整理需求分析概念確定需求分解需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證
5.官方體系對(duì)需求的定義：
1)RM（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）
2)RD（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）
6.產(chǎn)品經(jīng)理3個(gè)核心素質(zhì)特征：
1)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)
2)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神
3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力
7.演練與問(wèn)題討論

三、市場(chǎng)需求分析
1.產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同
1)產(chǎn)品創(chuàng)新階段（顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺(tái)創(chuàng)新）
案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生
案例講解：Iphone的Siri
2)產(chǎn)品成熟階段（營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、體驗(yàn)式創(chuàng)新、價(jià)值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新）
支撐案例講解：Nike專(zhuān)賣(mài)店、游戲賣(mài)裝備、汽車(chē)5S店、星巴克咖啡
2.產(chǎn)品擴(kuò)展方法論
1)市場(chǎng)的新穎程度分析
2)公司的新穎程度分析
3.識(shí)別客戶(hù)？
1)跨越鴻溝：5類(lèi)客戶(hù)
創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
前期主流客戶(hù)：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
2)早期客戶(hù)策略：保齡球法則
保齡球道
找準(zhǔn)一號(hào)瓶
龍卷風(fēng)、引爆流行
3)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程回溯分析
最終用戶(hù)、銷(xiāo)售支持、集成分銷(xiāo)、增值代理……
4.客戶(hù)分析
1)決策影響模型分析
2)核心關(guān)注點(diǎn)分析
3)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
5.需求收集需要注意的問(wèn)題
1)一對(duì)一訪(fǎng)談的技巧
2)探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題
3)聚焦期望
4)詢(xún)問(wèn)而非推銷(xiāo)
6.需求收集基本技能
1)需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)
2)需求訪(fǎng)談問(wèn)題梳理
3)需求問(wèn)題訪(fǎng)談7步法
4)需求訪(fǎng)談信息記錄的方法
5)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
7.需求收集的輸出：客戶(hù)需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板）
1)真正理解客戶(hù)的意圖
“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶(hù)需求
“客戶(hù)的一天”：展現(xiàn)客戶(hù)特征、困惑、渴望
案例分享：聽(tīng)筒10米長(zhǎng)的電話(huà)機(jī)
2)客戶(hù)描述和需求陳述
3)客戶(hù)描述 需求陳述五原則
案例分享：具體產(chǎn)品客戶(hù)描述到需求陳述案例分享（對(duì)應(yīng)需求工程的用戶(hù)需求+業(yè)務(wù)需求）
案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享（對(duì)應(yīng)需求工程的需求收集、實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)用戶(hù)需求）
4)收集人信息、客戶(hù)信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
5)需求收集和分揀流程介紹
6)案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解（客戶(hù)需要翻譯）
7)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
8.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)（出差流程等）
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)
5)案例分享：某公司市場(chǎng)需求管理制度講解

四、產(chǎn)品需求分析
1.需求群的劃分
1)需求群劃分的基本原則
2)需求分類(lèi)方法（KJ親和圖法）
基本類(lèi)型分類(lèi)法、生命周期階段分類(lèi)法
優(yōu)先級(jí)分類(lèi)法、來(lái)源分類(lèi)法
穩(wěn)定性分類(lèi)法、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分類(lèi)法
案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項(xiàng)需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享（實(shí)現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求）
3)如何保證需求的一致性
需求沖突矩陣分析法
案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解（實(shí)現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性）
實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
2.如何區(qū)分需求優(yōu)先等級(jí)（權(quán)重確定）
1)KANO需求類(lèi)型
最好滿(mǎn)足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求
如何通過(guò)二維矩陣正確區(qū)分以上3類(lèi)需求？（正反求證法）
2)業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級(jí)劃分法（BSA法）
3)需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP）
權(quán)重確定4步法
案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹
3.實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：關(guān)注內(nèi)部需求
1)DFX（DFT、DFM、DFA等）
2)RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）
4.案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析）
5.產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹））
1)優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)

五、產(chǎn)品概念確定
1.業(yè)界最佳客戶(hù)需求的八個(gè)要素介紹（$APPEALS）
1)每個(gè)要素詳細(xì)定義
2)每個(gè)要素的子要素分解
3)案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶(hù)需求8要素子要素展開(kāi)講解（實(shí)現(xiàn)NPD要求的，基于競(jìng)爭(zhēng)分析，確定不同特性的優(yōu)先等級(jí)）
2.差異化創(chuàng)新，不走尋常路
1)分析客戶(hù)關(guān)心什么
2)分析競(jìng)爭(zhēng)友商滿(mǎn)足程度
3)分析潛在機(jī)會(huì)
4)確定自己的價(jià)值缺陷
5)案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路
3.創(chuàng)新4象限法
1)減少：案例分析
2)剔除：案例分析
3)增加：案例分析
4)創(chuàng)造：案例分析
4.產(chǎn)品概念確定
1)產(chǎn)品概念的定義
2)產(chǎn)品概念的測(cè)試（電梯測(cè)試法）
3)針對(duì)危害產(chǎn)品概念的客戶(hù)需求3原則
傾聽(tīng)
贊美
全忘記
4)產(chǎn)品概念確定的7個(gè)核心法則：
不走尋常路才會(huì)有出路，案例講解
我是第一，我怕誰(shuí)，案例講解
要么最老，要么最新，案例講解
讓客戶(hù)覺(jué)得你有秘方，案例講解
跟老大對(duì)著干，案例講解
客戶(hù)總是隨波逐流，案例講解
成為專(zhuān)家，案例講解
5)案例分享：兩個(gè)命運(yùn)迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析
6)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論

六、設(shè)計(jì)需求分析
1.需求分解與分配的基本理念
1)物理分解與功能分解
2)哲理案例：從人類(lèi)飛行的夢(mèng)想思考需求分解與分配
2.特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS
1)工具原理介紹
2)案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例（實(shí)現(xiàn)特性需求和設(shè)計(jì)需求的銜接）
3.設(shè)計(jì)需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板
1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界
2)有效識(shí)別角色的方法介紹
3)用例識(shí)別方法介紹
4)用例的命名原則
5)6種常見(jiàn)的用例描述錯(cuò)誤分析
6)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
4.需求分解與分配操作
1)需求分配
需求分配表（RAS）介紹
什么是需求因子？
形成設(shè)計(jì)需求、產(chǎn)品規(guī)格定義
實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
2)案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶(hù)需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計(jì)需求->需求分解的全稱(chēng)需求案例分享
5.需求雙向跟蹤機(jī)制（RTM）
1)需求編號(hào)規(guī)范介紹
2)需求跟蹤的必要性
3)前向跟蹤
4)后向跟蹤

七、總結(jié)
 

產(chǎn)品需求分析與需求管理——講師介紹
董奎（Don）
研發(fā)管理咨詢(xún)資深顧問(wèn)　INCOSE（國(guó)際系統(tǒng)工程師聯(lián)合會(huì)www.incose.org）會(huì)員
 
專(zhuān)業(yè)背景 
   十多年高科技企業(yè)的研發(fā)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在某著名高科技企業(yè)工作期間，先后擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件部經(jīng)理；先后作為三個(gè)產(chǎn)品的主任系統(tǒng)工程師，帶領(lǐng)系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)開(kāi)展客戶(hù)需求調(diào)研、產(chǎn)品特性定義和詳細(xì)的需求分解與分配等端到端的需求管理工作，奠定了產(chǎn)品市場(chǎng)的成功；長(zhǎng)期與國(guó)際頂尖咨詢(xún)顧問(wèn)一起工作，全程參與該公司研發(fā)管理變革項(xiàng)目。曾駐印度工作一年半，先后負(fù)責(zé)四個(gè)合作項(xiàng)目（合作方分別為：BFL、Infosys）的實(shí)施，全程參與印度研究所CMM四級(jí)認(rèn)證過(guò)程；對(duì)業(yè)務(wù)導(dǎo)向的研發(fā)質(zhì)量管理體系的構(gòu)建有深入地研究。
 
研發(fā)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)

    曾作為項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理主導(dǎo)了10多個(gè)研發(fā)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，幫助這些企業(yè)全面建立研發(fā)管理體系（流程、組織、績(jī)效），有效地提升了這些公司的研發(fā)效率和創(chuàng)新能力：

1)華大電子
2)超圖軟件
3)上海格爾
4)網(wǎng)易
5)重慶奧普泰
6)佳訊飛鴻
7)廣聯(lián)達(dá)軟件
8)京信通信
9)華勝天成
10)信利半導(dǎo)體