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市場營銷
絕對成交-顧問式銷售五步法(陳攀斌)
參加對象:制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理公開課編號
GKK59
主講老師
陳攀斌
參加費用
3800元
課時安排
2天
近期開課時間
2015-07-17
舉辦地址
加載中...
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程特色:
實戰(zhàn)性:課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗,具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例,具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。
互動性:課程采用互動式教學,內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練,能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力,現(xiàn)學現(xiàn)會,現(xiàn)學現(xiàn)賣。
針對性:課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗,通訊設備、民用爆炸品、大型電器等等,對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū),有切身的體會和深刻的感悟,善于分析和解答學員面臨的各種實際問題,能夠與學員形成共鳴和更好的交流,從而使學員獲得咨詢的收益。
課程大綱
第一天上午(9:00-12:00)
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
銷售團隊組建 | 銷售團隊破冰:體驗項目:《滾雪球》和《我是記者》 | 體驗式項目 |
銷售團隊組建,團隊風采展示(繳納銷售成交基金) | ||
學習目標制定,領導開訓激勵 | ||
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:銷售人員的自我準備 | 金牌銷售的三業(yè):定位、形象和專業(yè) | 課程講授+形象制定練習 |
金牌銷售的三信:信自己、信產品、信團隊 | ||
金牌銷售的三情:激情、熱情、煽情 | ||
實操環(huán)節(jié) | 實操環(huán)節(jié):《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》 | 水平測試 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:引發(fā)興趣 | 知識1:正確的會談程序-銷售六大問句 知識2:什么吸引消費者-四個死穴 知識3:顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用 絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
第一步:引發(fā)興趣,克服逆反 技能1:引發(fā)興趣的三板斧-相關、新奇和部分 技能2:克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達 |
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實操環(huán)節(jié) | 實操環(huán)節(jié):銷售文書寫作練習(郵件、短信、微信) | 現(xiàn)場練習 |
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:引發(fā)興趣之電話邀約(找對人) | 知識1:電話邀約的主要和次要目標 | 案例分析 小組討論 |
知識2:電銷的典型流程-30秒原則 | ||
知識3:電銷三板斧-提問、傾聽和表達 | ||
實操環(huán)節(jié) | 實操環(huán)節(jié):《30秒電話邀約話術PK》 | 情景模擬 |
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
額外練習 | 練習一:銷售觀察技巧練習-開場印象營造 | 模擬練習 分組對抗 |
題目1:分小組競賽,進行客戶角色情況判別(引薦者、意見者還是決策者) 題目2:分小組競賽,進行顧客溝通微表情分析 |
第一天下午(14:00-17:00)
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第二步:建立信任(說對話) | 知識1:信任是交易的基礎 知識2:信任-影響他人的六種魔術(互惠、喜好、權威、短缺、認同和承諾) 知識3:建立信任的五個步驟-尋找認同(肢體、語調、語氣、語言、價值觀) |
課程講授+小組討論+案例分析 |
第二步:建立信任,擴大影響 技能1:建立信任絕招A-尋找認同(六大原理的綜合運用) 技能2:建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧 |
||
實操環(huán)節(jié) | 實操環(huán)節(jié)1:《銷售員影響力水平測試》 實操環(huán)節(jié)2:影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運用分析 |
現(xiàn)場練習 |
第一天晚上(19:00-21:30)
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第三步:發(fā)掘需求(做對事) | 知識1:需求的本質:銷售和買賣提供的是好處和體驗,顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念 知識:2:客戶需求動機的兩面性(快樂與痛苦) 知識3:銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用 知識4:需求定位的SPIN手法 知識5:潛在需求與現(xiàn)實需求的轉化 |
體驗式項目 |
第三步:專業(yè)提問,定位需求 技能1:專業(yè)提問技巧的三要素(簡單、引導和區(qū)分) 技能2:SPIN提問:問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決 |
||
實操環(huán)節(jié) | 實操環(huán)節(jié)1:《你的名字》趣味練習 實操環(huán)節(jié)2:《我們的SPIN》需求定位模擬練習 實操環(huán)節(jié)3:《需求本質》本企業(yè)產品定位分析 |
情景練習 |
當日收尾 | 當日培訓總結和分享 | 分享發(fā)言 |
第二天上午(9:00-12:00)
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步:展示方案 | 知識1: 產品和服務能提供的核心價值是好處和體驗,越是高價值商品,越要賣體驗(服務)而不是賣功能。 知識2: 展示產品的價值應該做減法,精準契合客戶的核心訴求 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
第四步:展示解決方案,秀出核心價值 技能1:展示方案的FABE方法練習 技能2:產品核心價值點提煉 |
||
實操環(huán)節(jié) | 實操環(huán)節(jié)1:《隨機抽取的產品賣點FAB分析》 實操環(huán)節(jié)2:《荒島逃生》趣味練習 |
模擬練習 |
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步:展示方案之溝通中異議和投訴處理 | 知識1:銷售溝通過程中的同理心和認同感 知識2:銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
方案溝通過程中的異議處理和投訴處理 技能1:肯定認同的《太極七式》,把但是改成也 |
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實操環(huán)節(jié) | 實操環(huán)節(jié):《太極七式》大作戰(zhàn) 客訴處理情境1:質疑產品質量 客訴處理情境2:質疑服務人員的服務態(tài)度 客訴處理情境3:質疑廠商承諾的可信度 以上均為小組競賽 |
模擬練習 分組對抗 |
當日培訓總結和分享 |
第二天下午(14:00-17:00)
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第五步:談判成交 | 知識1:談判是求同存異,不是辯論 知識2:談判是索取,是互換,而不是一味讓步 知識3:談判三要素:信息、時間和選擇 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
第五步:優(yōu)勢談判,促進成交 技能1:開場談判技巧-開出高于預期的條件 技能2:中場談判技巧-訴諸更高權威 技能3:終場談判技巧-黑臉和白臉策略 |
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實操環(huán)節(jié) | 實操環(huán)節(jié)1:《商務談判情景測試(10題)簡單型》 實操環(huán)節(jié)2:商務談判情境模擬練習 |
水平測驗 模擬練習 |
授課導師:陳攀斌
國家級營銷沙盤模擬培訓師認證
中國體驗式培訓專業(yè)協(xié)會 金盾教練認證
中國市場學會SMAT項目福建負責人
銷售經(jīng)理國家職業(yè)資格認證老師
集美大學銷售管理專業(yè)主講老師
【實踐經(jīng)歷】
銷售資歷權威:上市集團廈門進步集團十年銷售管理,五年職業(yè)銷售培訓師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗豐富:四年2家地產集團(均在百億以上)十五個樓盤銷售團隊訓練、兩年工業(yè)品(通訊設備)全國25個分支機構銷售團隊訓練,五年服務行業(yè)(餐飲、KTV、賣場)門店店長和營銷經(jīng)理銷售訓練履歷。
【個人經(jīng)典語錄】:
1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售!2、銷售是職場人應該學習的所有技能中最重要的一個!
3、信任是交易的基礎和前提,沒有信任,一切都是零!
4、在銷售談判過程中爭取到的任何一分錢,都是純利潤!
【授課風格】:
綜合采用行動學習、體驗培訓、心理測評、情境模擬等多種授課方式,風格以生動、睿智、實用著稱。言之有物,行之有效!
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