絕對成交-顧問式銷售五步法（陳攀斌）

課程特色：

實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。
互動性：課程采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現(xiàn)學現(xiàn)會，現(xiàn)學現(xiàn)賣。
針對性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗，通訊設備、民用爆炸品、大型電器等等，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。
 
課程大綱
第一天上午（9:00-12:00）
 

課程單元	重點內容	備注
銷售團隊組建	銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》	體驗式項目
	銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金）
	學習目標制定，領導開訓激勵
課程單元	重點內容	備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準備	金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)	課程講授+形象制定練習
	金牌銷售的三信：信自己、信產品、信團隊
	金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情
實操環(huán)節(jié)	實操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》	水平測試
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣	知識1：正確的會談程序-銷售六大問句 知識2：什么吸引消費者-四個死穴 知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用 絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略	課程講授+小組討論+案例分析
	第一步：引發(fā)興趣，克服逆反 技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關、新奇和部分 技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達
實操環(huán)節(jié)	實操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信）	現(xiàn)場練習
課程單元	重點內容	備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對人）	知識1：電話邀約的主要和次要目標	案例分析 小組討論
	知識2：電銷的典型流程-30秒原則
	知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達
實操環(huán)節(jié)	實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術PK》	情景模擬
課程單元	重點內容	備注
額外練習	練習一：銷售觀察技巧練習-開場印象營造	模擬練習 分組對抗
	題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者） 題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情分析

第一天下午（14:00-17:00）

課程單元	重點內容	備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）	知識1：信任是交易的基礎 知識2：信任-影響他人的六種魔術（互惠、喜好、權威、短缺、認同和承諾） 知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調、語氣、語言、價值觀）	課程講授+小組討論+案例分析
	第二步：建立信任，擴大影響 技能1：建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用） 技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧
實操環(huán)節(jié)	實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》 實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運用分析	現(xiàn)場練習

第一天晚上（19:00-21:30）

課程單元	重點內容	備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）	知識1：需求的本質：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念 知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦） 知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用 知識4：需求定位的SPIN手法 知識5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉化	體驗式項目
	第三步：專業(yè)提問，定位需求 技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導和區(qū)分） 技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決
實操環(huán)節(jié)	實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習 實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習 實操環(huán)節(jié)3：《需求本質》本企業(yè)產品定位分析	情景練習
當日收尾	當日培訓總結和分享	分享發(fā)言

第二天上午（9:00-12:00）

課程單元	重點內容	備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案	知識1： 產品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。 知識2： 展示產品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求	課程講授+小組討論+案例分析
	第四步：展示解決方案，秀出核心價值 技能1：展示方案的FABE方法練習 技能2：產品核心價值點提煉
實操環(huán)節(jié)	實操環(huán)節(jié)1：《隨機抽取的產品賣點FAB分析》 實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習	模擬練習
課程單元	重點內容	備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理	知識1：銷售溝通過程中的同理心和認同感 知識2：銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致	課程講授+小組討論+案例分析
	方案溝通過程中的異議處理和投訴處理 技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也
實操環(huán)節(jié)	實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn) 客訴處理情境1：質疑產品質量 客訴處理情境2：質疑服務人員的服務態(tài)度 客訴處理情境3：質疑廠商承諾的可信度 以上均為小組競賽	模擬練習 分組對抗
	當日培訓總結和分享

第二天下午（14:00-17:00）

課程單元	重點內容	備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交	知識1：談判是求同存異，不是辯論 知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步 知識3：談判三要素：信息、時間和選擇	課程講授+小組討論+案例分析
	第五步：優(yōu)勢談判，促進成交 技能1：開場談判技巧-開出高于預期的條件 技能2：中場談判技巧-訴諸更高權威 技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略
實操環(huán)節(jié)	實操環(huán)節(jié)1：《商務談判情景測試（10題）簡單型》 實操環(huán)節(jié)2：商務談判情境模擬練習	水平測驗 模擬練習

授課導師：陳攀斌
國家級營銷沙盤模擬培訓師認證
中國體驗式培訓專業(yè)協(xié)會 金盾教練認證
中國市場學會SMAT項目福建負責人
銷售經(jīng)理國家職業(yè)資格認證老師
集美大學銷售管理專業(yè)主講老師

【實踐經(jīng)歷】
銷售資歷權威：上市集團廈門進步集團十年銷售管理，五年職業(yè)銷售培訓師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗豐富：四年2家地產集團（均在百億以上）十五個樓盤銷售團隊訓練、兩年工業(yè)品（通訊設備）全國25個分支機構銷售團隊訓練，五年服務行業(yè)（餐飲、KTV、賣場）門店店長和營銷經(jīng)理銷售訓練履歷。

【個人經(jīng)典語錄】：
1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售！2、銷售是職場人應該學習的所有技能中最重要的一個！
3、信任是交易的基礎和前提，沒有信任，一切都是零！
4、在銷售談判過程中爭取到的任何一分錢，都是純利潤！

【授課風格】：
綜合采用行動學習、體驗培訓、心理測評、情境模擬等多種授課方式，風格以生動、睿智、實用著稱。言之有物，行之有效！