銷售團(tuán)隊(duì)管理-精益營(yíng)銷之領(lǐng)導(dǎo)力

【培訓(xùn)目標(biāo)】
使經(jīng)驗(yàn)豐富，但思想鈍化的銷售領(lǐng)導(dǎo)人獲得理論的提升，拓展管理視野，掌握高效方法，將學(xué)習(xí)成果落實(shí)于企業(yè)，消除銷售團(tuán)隊(duì)的沉悶、懶散與無(wú)序，驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的二次創(chuàng)業(yè)。
使新晉的銷售經(jīng)理明確自身的角色定位，擺脫行為誤區(qū)，建立銷售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)思維，由一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦念I(lǐng)導(dǎo)者，從而能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能，以滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求。
使學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。
 
【課程特色】
實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔

【培訓(xùn)時(shí)間與地點(diǎn)】
開(kāi)課時(shí)間：2012年4月21-22日（周六-周日，共2天）
開(kāi)課地點(diǎn)：北京市
 
【課程師資】
王浩老師：實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)、資深管理專家， 18年企業(yè)管理及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、正泰集團(tuán)、華立股份、遠(yuǎn)東集團(tuán)等公司獨(dú)立董事。300余場(chǎng)營(yíng)銷、管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，研究方向有銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化。清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授客座教授。管理學(xué)專著《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷訓(xùn)練》體系，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人。
周文斌老師：國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷專家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者，曾任新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)零通研動(dòng)有限公司總經(jīng)理，東藥集團(tuán)五行藥業(yè)市場(chǎng)渠道總監(jiān)，北京某化妝品有限公司總經(jīng)理，宏世保標(biāo)潤(rùn)滑油公司市場(chǎng)策劃執(zhí)行顧問(wèn)。勤于對(duì)德魯克管理思想的執(zhí)著和追隨者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗(yàn)式營(yíng)銷傳播者，著有暢銷書(shū)《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》?！赌戏蕉际袌?bào)》《人力資源研究與開(kāi)發(fā)》《WTO與中國(guó)》《青年時(shí)訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報(bào)》都先后對(duì)其進(jìn)行了采訪和專題報(bào)道。
 
【課程大綱】

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)

銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大任務(wù)
    客戶信息管理
    市場(chǎng)戰(zhàn)略與目標(biāo)管理
    團(tuán)隊(duì)建設(shè)
    銷售過(guò)程的管控
    銷售職業(yè)化的推進(jìn)
銷售經(jīng)理的角色定位
        優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理
        銷售經(jīng)理的職責(zé)
        銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)
        銷售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十大守則
    案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
什么是銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
如何體現(xiàn)銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)管理

如何定位目標(biāo)市場(chǎng)
    需求與供應(yīng)的對(duì)接
目標(biāo)客戶定位
    目標(biāo)渠道商定位
    區(qū)域市場(chǎng)定位
案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問(wèn)題……
區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略
    什么是區(qū)位營(yíng)銷
    區(qū)位營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)策略
案例分享：縱橫公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略為什么會(huì)失??？
銷售目標(biāo)和銷售預(yù)估
    銷售目標(biāo)的支撐因素
    如何對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)估
    銷售目標(biāo)控制
如何制定銷售計(jì)劃
    總體計(jì)劃制定
    銷售目標(biāo)的分解
    計(jì)劃的實(shí)施與控制
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
    市場(chǎng)的不可控因素
    硬預(yù)算+軟預(yù)算
    銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售崗位的工作分析
    崗位分析的框架圖
    銷售崗位工作的三維分析法
    銷售崗位工作分析的應(yīng)用：人才規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、制度設(shè)計(jì)
銷售流程的制定
    制定銷售流程的意義
    制定銷售流程的方法
案例：彩虹公司沒(méi)有銷售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”……
銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源分析
銷售人才招聘
    招聘銷售人才的八大誤區(qū)
銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
    銷售人才招聘策略
    銷售人才面試技巧
    銷售人才的試用期考核方法
演練：詢問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征……
銷售組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
    銷售組織設(shè)計(jì)的基本原則
    銷售組織設(shè)計(jì)的方法
銷售團(tuán)隊(duì)分工
    銷售流程與分工
    銷售團(tuán)隊(duì)的縱向和橫向分工
    銷售團(tuán)隊(duì)分工與效率
高效的團(tuán)隊(duì)溝通
    如何建立有效的信息反饋機(jī)制
與下屬溝通注重細(xì)節(jié)
    定期會(huì)議：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題
    團(tuán)隊(duì)決策：鼓勵(lì)參與
演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

銷售職業(yè)心理分析
    銷售與其他職業(yè)的區(qū)別
    銷售人員的職業(yè)心理
銷售人員的驅(qū)動(dòng)因素
    驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)是什么
    銷售人員工作的八大驅(qū)動(dòng)力
精神支持：關(guān)鍵時(shí)刻與下屬在一起
案例：我是如何支持部下的……
揚(yáng)棄并加：做好了要說(shuō)，做錯(cuò)了也要說(shuō)
案例：下屬錯(cuò)了，不說(shuō)，結(jié)果釀成大錯(cuò)……
有效獎(jiǎng)勵(lì)：方法比金錢更重要
案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
團(tuán)隊(duì)氣氛：溫暖和團(tuán)隊(duì)是無(wú)形的力量
內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：有競(jìng)爭(zhēng)，才有沖勁
案例：凱金公司有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……
適度放權(quán)：信任下屬，下屬將用努力來(lái)回報(bào)
鼓勵(lì)創(chuàng)新：敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
定期考評(píng)：沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力

五、銷售過(guò)程的管控

目標(biāo)管理的誤區(qū)
銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷售過(guò)程管控的作用
銷售過(guò)程管控的五個(gè)維度
銷售人員作息時(shí)間管理
銷售人員的品德管理
銷售業(yè)務(wù)管理
銷售系統(tǒng)的信息鏈管理
客戶拓展進(jìn)程管理
案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率……

六、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化

銷售的七大問(wèn)題
粗放式用人的代價(jià)
銷售人員職業(yè)化
如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化
精益營(yíng)銷訓(xùn)練
如何分解銷售動(dòng)作
銷售職業(yè)化的持續(xù)改進(jìn)
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……