顧問式銷售技巧

有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。

銷售，就是取得客戶信任的過程；
銷售，就是不斷了解客戶需求的過程；
銷售，就是引導客戶，而不是說服客戶的過程；
銷售，就是幫助客戶解決問題的過程。

銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。     本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進行現(xiàn)場訓練。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。

講師介紹：
楊老師，十年管理經(jīng)歷，九年咨詢培訓經(jīng)驗；曾在多家世界500強公司從事銷售、市場和人力資源管理工作；具有豐富的工作經(jīng)驗和深厚的理論功底；同時受聘為清華大學總監(jiān)班特聘講師、勞動部職業(yè)認證中心職業(yè)經(jīng)理人認證課程特聘講師。

培訓風格：
課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結(jié)合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學員的思考與共鳴；實操經(jīng)驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。

擅長課程：《大客戶銷售技巧》《大客戶銷售策略》《顧問式銷售技巧》《消費心理及行為分析》

曾培訓客戶：華潤置地、神州物業(yè)、萬科集團、資生堂、伊美爾美容、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國達能、聯(lián)想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵、橡果國際等。

課程大綱：
一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會需求的模式
企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程
顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點
2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3.顧客的購物決策心理過程
4.銷售工作的關(guān)鍵點
發(fā)現(xiàn)顧客的需求
激發(fā)顧客的潛在需求
5.企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員
測試：在購買活動中，顧客關(guān)注的是什么？
1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人
2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能
3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力
4.養(yǎng)成良好的習慣

三、拜訪前的準備
1.為拜訪設定目標
2.準備你的溝通要點
我要讓他了解什么？
我要了解他的什么？
3.輔助物料的準備
4.個人形象的準備

四、拉近距離的開場
1.相互認識
2.寒暄開場
3.迅速獲得對方認同與好感的技巧
4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求
1.說與問
2.探尋需求的問題-事實、態(tài)度、期望、動機
3.問問題的流程
4.在拜訪前設計你的問題
工具問題準備表
5.問問題時的行為

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務
1.介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點
2.FBA陳述法
特點、優(yōu)點、利益的含義
特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用
—客戶購買的是利益
—每個特點對應多個利益 
—利益需要挖掘
在復雜的銷售中的運用
—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
—根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益
3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標準
找到差異化的項目，并完善它

七、化解客戶的異議
1.異議與異議的內(nèi)在動機
2.異議產(chǎn)生的原因
客戶－不需要、擔憂、沒有購買能力
產(chǎn)品與服務
銷售人員
3.異議對銷售工作的作用
了解客戶的狀態(tài)
發(fā)現(xiàn)問題，
明確行動方向
4.異議處理的要點
避免漠視與征服的處理辦法
檢測產(chǎn)品與服務與客戶的需求的聯(lián)系
站在對方的角度來思考
多種手段探尋對方異議的動機
5.如何克服客戶的不關(guān)心？
6.如何影響客戶的采購標準？
7.如何克服客戶的價格異議？

八、獲得承諾
1.承諾的內(nèi)容與時機
2.獲取承諾的兩種方式：流動與推動
 
培訓對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等。
上課地點：北京

培訓費用：共1800元人民幣（含培訓、資料、茶點、會務費用等）。
課時安排：2012年3月24日（周六）