大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略提升

課程背景：
    大客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶(hù)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額，這20%的客戶(hù)就是寶貴的大客戶(hù)，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
    很多大客戶(hù)培訓(xùn)，講師都會(huì)把自己的心得和套路介紹給學(xué)員，但是每個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類(lèi)型的差距也很大，一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的套路不見(jiàn)得對(duì)其他銷(xiāo)售有效，一句話(huà)從資深銷(xiāo)售的口中說(shuō)出和一個(gè)年輕銷(xiāo)售的口中講出來(lái)影響也是不同的。崔老師認(rèn)為，每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)和所在行業(yè)的特點(diǎn)打造出一套有效的銷(xiāo)售風(fēng)格，不能盲目抄襲。
    大客戶(hù)的挑戰(zhàn)很多，但是做為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。
    大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)模式?？茖W(xué)體現(xiàn)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)需求，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)大客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷(xiāo)售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，靈活技巧地對(duì)待。

課程收獲：
1.通過(guò)本課程，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
2.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不同于快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售模式，單筆金額高、運(yùn)作周期長(zhǎng)，采購(gòu)人員的資歷也比較豐富，因此銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中需要耐心，平和。通過(guò)本課程，學(xué)員可以學(xué)習(xí)從切入客戶(hù)、建立關(guān)系、大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)、長(zhǎng)期維護(hù)等整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。

培訓(xùn)費(fèi)用：1800元/天（含培訓(xùn)、資料、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)用等）。
課時(shí)安排：2011年4月22日 9：00-16：30（周日）

課程大綱：
(一) 什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
第一節(jié) 中國(guó)大客戶(hù)的特點(diǎn)
第二節(jié) 客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售
第三節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題
第四節(jié) 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)

(二) 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷(xiāo)售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
第三節(jié) 大客戶(hù)的安全論
第四節(jié) 大客戶(hù)的成功論
第五節(jié) 大客戶(hù)的價(jià)值論

(三) 如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售
第一節(jié) 第一次拜訪客戶(hù)
第二節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
第三節(jié) 銷(xiāo)售的五大要素
第四節(jié) 如何與不同特點(diǎn)的客戶(hù)人員相處
第五節(jié) 開(kāi)始第一單業(yè)務(wù)
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶(hù)

(四) 大客戶(hù)里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié) 根據(jù)決策過(guò)程制定切入方案
第三節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié) 推動(dòng)用戶(hù)制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第五節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第六節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?br /> 第七節(jié) 投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：制定排他性技術(shù)方案

(五) 長(zhǎng)期維持客戶(hù)關(guān)系
第一節(jié) 客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第三節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的中庸之道
第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶(hù)永遠(yuǎn)是客戶(hù)
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)討論：如何建立客戶(hù)對(duì)我們的依賴(lài)性

(六) 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第二節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié) 針對(duì)談判目標(biāo)和客戶(hù)類(lèi)型制定策略
第四節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
第五節(jié) 妥協(xié)與成交技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判
 
講師介紹：崔老師
    清華大學(xué)EMBA（高級(jí)工商管理碩士）、清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂、國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué)、多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)、國(guó)企——外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解、技術(shù)——銷(xiāo)售與市場(chǎng)——高級(jí)管理，10年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與閱歷.

培訓(xùn)風(fēng)格
大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)；
理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默；
備課嚴(yán)謹(jǐn)，能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲。
擅于運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)手段，互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與度高

職業(yè)經(jīng)歷
國(guó)有大型企業(yè)技術(shù)工程師
愛(ài)默生電氣銷(xiāo)售代表
西門(mén)子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理
戴爾區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理

部分服務(wù)客戶(hù)
中國(guó)移動(dòng)、方正集團(tuán)、奔馳、中遠(yuǎn)集團(tuán)、海南航空、西門(mén)子、天安物業(yè)、韓國(guó)SK集團(tuán)、法國(guó)施威雅制藥、中遠(yuǎn)投資、智光電氣、南方車(chē)輛集團(tuán)、輝瑞制藥、澳大利亞GHD、城建集團(tuán)、首發(fā)集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、美利控股集團(tuán)、廣東華雄科技、格林威爾中國(guó)等。