顧問式銷售技巧訓練

2012年09月15-16日 上海
2012年11月24-25日 上海

課程目標

掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績


課程大綱

課程導入

★ 你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎

★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
★ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問
★ 討論:技術性產(chǎn)品（服務性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關注點
★ 客戶采購團隊中的角色分析
★ 討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

★ 銷售自己
★ 銷售服務
★ 銷售方案
★ 銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關鍵

★ 準確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向實權人物推銷
★ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
★ 討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護客戶關系的技巧
★ 運用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購買承諾的技巧
★ 應對拒絕和異議的技巧
★ 討論:如何在實踐中改進我們的行為

課程總結

★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質

授課講師
嚴家明 先生

基本情況

★ 管理學博士，畢業(yè)于復旦大學
★ 企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人
★ 在近二十幾年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
★ 國內(nèi)幾十家培訓機構的特聘講師

主持或參與過眾多管理咨詢項目:

★ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。
★ 咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓課程:

★ 《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。

培訓的主要特色:

★ 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。

課程基本特征為:

★ 結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練