課程簡介

渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。
【本課程有四大核心訴求】
    1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點，發(fā)現(xiàn)合作機會，更快更有效達成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護市場秩序、整合渠道資源
    【本課程解決銷售人員的六大難點】
    1、快速突破渠道商心防，激發(fā)渠道商的購買興趣
    2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點
    3、多管齊下，持續(xù)推動渠道商，而不僅僅是被動承接訂單
4、協(xié)調(diào)渠道商關(guān)系，培養(yǎng)渠道商能力，倍增渠道資源
5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
6、運用市場手段，擴大銷售量和占有率，提高渠道銷售的技術(shù)含量
 【本課程的四大收益】
    1、教授62項渠道銷售實戰(zhàn)技能
2、提高渠道銷售行動效率
3、提高渠道銷售人員的激情
4、真正提高市場份額和品牌效應(yīng)

課程背景

渠道銷售的七大“癥結(jié)”：
1）懂產(chǎn)品，不懂銷售。只會推產(chǎn)品，不了解渠道商運營特征，更不能引導(dǎo)渠道商。
2）只會賣產(chǎn)品，不會做市場。渠道銷售不僅僅是賣產(chǎn)品，而是經(jīng)營一片區(qū)域市場。經(jīng)營市場需要專業(yè)知識和策略，明確重點，整合渠道資源，再漸次突破。
3）擅長“吃老本”，不擅長開拓新客戶。偶爾碰上一個新渠道，卻找不到切入點。所謂的渠道銷售，成天在等待老客戶下單，而不是去爭取訂單，工作性質(zhì)與商務(wù)沒啥兩樣。
4）只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷售，不會利用市場手段創(chuàng)新銷售。例如促銷，消費品行業(yè)都在玩老三樣，非消費品的渠道銷售基本不用各種“市場杠桿”。
5）渠道商說啥就給啥，不懂如何博弈。渠道銷售，幾乎等同于競相壓價銷售。
6）總是盯著銷售量，卻不懂“時間”的價值。在開拓新渠道的過程中，問題一大堆：電話溝通不良、跟蹤不得法、拜訪時驚惶失措……導(dǎo)致大量時間浪費，工作效率低下，有想法，卻沒有方法，更沒有結(jié)果。
7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實力的主流渠道商。和小經(jīng)銷商合作，靠的是價格；和大經(jīng)銷商合作，靠是策略和系統(tǒng)。而策略和系統(tǒng)，恰恰是渠道銷售人員、企業(yè)都欠缺的東西。
渠道銷售遠遠不是打幾個電話，和渠道商喝幾杯那么簡單！
沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……
企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展……
銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績完全兩碼事。
無論是消費品，還是工業(yè)品、軟件、服務(wù)，渠道銷售是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒有嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠只能是“跑龍?zhí)?rdquo;，無法成為市場的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業(yè)績超水平增長。

課程特色

課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

授課風(fēng)格

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

案例見證

案例1：當(dāng)年渠道銷售額提高65%
西班亞BT中國區(qū)，銷售高檔健身器材，三種銷售模式：渠道銷售、大客戶銷售和自營店面銷售?？偛课挥谏虾?。
2008年銷售額為5900萬，其中渠道銷售占大頭，為3867萬。
2009年年初，我們?yōu)樵摴厩冷N售人員進行為期兩個月，共四場培訓(xùn)，課程名稱為：渠道銷售實戰(zhàn)技能提升--精益營銷訓(xùn)練系列，并輔導(dǎo)該公司建立新的渠道政策和區(qū)位營銷戰(zhàn)略，制定品牌推進方針。
培訓(xùn)成果：當(dāng)年渠道銷售額增至6371萬，提高約65%。
 
案例2：大幅度提高電話成功率
北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產(chǎn)品推介會，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請的人數(shù)不多，就影響推介會的效果。
2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對數(shù)據(jù)：
訓(xùn)練前，每100個電話的成功率：1.2個
訓(xùn)練后，每100個電話的成功率：6.1個
 
案例3：提高銷售業(yè)績，降低銷售費用
南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷售收入：
2008年，5603萬
2009年，9199萬，增長幅度為64.2%
銷售費用：
訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元
 
案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓(xùn)練”，同時，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。

適宜的學(xué)習(xí)對象

行業(yè)：
    非消費品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機器、農(nóng)業(yè)……
    消費品：耐用消費品、日用消費品、服務(wù)業(yè)……
職位：
總經(jīng)理、渠道銷售總監(jiān)、渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員

訓(xùn)練課程大綱

一、渠道解密
什么是渠道銷售？
    渠道銷售的基本模型
    渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素
銷售渠道的分類
    渠道銷售的市場價值
渠道商分析
    渠道商的經(jīng)營性格
    渠道商內(nèi)部角色分工
    渠道商購買決策流程
渠道力
    什么是渠道力
    存量渠道力的5要素
    增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)
渠道銷售的3大任務(wù)
 
二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏
    產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
    FABE話術(shù)
    渠道銷售工具包
    招商手冊
渠道商多利益訴求
    渠道商對廠商的6大利益訴求
    渠道商的內(nèi)部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
    確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑
    快速約見的“時間攔截”法
    拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調(diào)研
渠道商加盟的8個興趣點
    渠道商對廠商的期望
    潛在渠道商的11大疑慮
說服渠道商的技巧
渠道合作的6個切入點
    渠道商與你合作的9大機會
打動渠道商的5個關(guān)鍵技能
    推動合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個預(yù)兆
渠道商選擇的5個標(biāo)準(zhǔn)
渠道招商策略
招商前的準(zhǔn)備工作
渠道招商如何“借東風(fēng)”
招商會議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
    商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準(zhǔn)備
商務(wù)談判的七大策略
應(yīng)對渠道商的“花招”
   
三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓(xùn)促銷
渠道商需要哪些培訓(xùn)
廠家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力
渠道培訓(xùn)的5個高效法則
樣板市場帶動促銷
市場計劃推進
    促銷類市場計劃的6個要點
    市場計劃的7大元素
區(qū)域市場廣告拉動
    區(qū)域市場的廣告分類
投放廣告應(yīng)注意哪些問題
渠道商分銷增速
提高銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度
聯(lián)隊?wèi)?zhàn)術(shù)
終端市場驅(qū)動
    終端促銷方案的3大要點
    終端市場調(diào)研
    終端促銷執(zhí)行的5個流程
會議營銷
    會議營銷的優(yōu)點
    會議營銷的8個關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進貨
    促成壓貨的9大杠桿
 
四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問職能
督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個連環(huán)套
維護區(qū)域市場秩序
    渠道商的7種違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)行為的7項原則
項目報備制度
提升渠道商管理水平的5個策略
渠道審計
    什么是渠道審計
    渠道商評估指標(biāo)
渠道信用授權(quán)
對渠道商進行分級管理
    渠道分級管理的意義
分級管理的標(biāo)準(zhǔn)
 
五、渠道市場戰(zhàn)略
精益營銷的五大理念
目標(biāo)市場定位
    戰(zhàn)略資訊調(diào)研
    判斷目標(biāo)市場的7個問題
品牌與銷售渠道的對接
渠道模式的選擇
    渠道體系模式
    選擇渠道模式的6個前提
區(qū)位營銷
    區(qū)位營銷戰(zhàn)略
區(qū)位營銷的制高點在哪里
客戶滿意度管理
    滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
    用戶滿意度管理
區(qū)域品牌深耕
深耕市場的5種手段
口碑效應(yīng)
客戶聯(lián)動效應(yīng)
從數(shù)據(jù)中挖掘新市場
   
六、學(xué)習(xí)成果驗收
考試
行動承諾
 

老師的實力

    
20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)
【職業(yè)歷練】
<營銷公社>首席專家，北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長，精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或?qū)谧骷?br /> 曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業(yè)獨立董事
【學(xué)歷】
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【擅長領(lǐng)域及精品課程】
   

王浩老師課程體系

營銷系列

管理系列

團隊建設(shè)系列

經(jīng)營系列

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理
精品課程：
《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》            —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《面向政府＼集團客戶的項目營銷》        —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《渠道銷售實戰(zhàn)技能》                    —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
        《區(qū)域市場之營銷突破策略》              —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《談判策略與技巧》                      —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《電話銷售心態(tài)和技能提升》              —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》                 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《卓越銷售團隊管理》                    —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
        《創(chuàng)新營銷》                            —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》      —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
 
管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團隊管理
精品課程：
《領(lǐng)導(dǎo)力》                              —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《中高層管理技能提升》                  —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊管理-驅(qū)動力》                     —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《中層執(zhí)行力》                          —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
 
團隊建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神
精品課程：
《全員執(zhí)行力》                          —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊溝通》                            —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《高效團隊建設(shè)》                        —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊精神》                            —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
   
經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
精品課程：
        《商業(yè)模式再造》                        —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
【授課風(fēng)格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
【部分典型案例】
用友集團—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理
    中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表
鹽業(yè)集團—《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部
【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學(xué)儀器公司）、北大軟件工程、兵器集團合肥43所、總參56所、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、西班亞埃特羅斯中國公司、卡特彼勒、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、昆侖海岸、昆侖集團、康得集團、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、東方通科技、辰安偉業(yè)、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、合眾思壯、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：北京詠歸、武漢高德、中持股份、中彰國際、昆侖海岸、西班亞BH公司、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、秦邦生物……
消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
服務(wù)業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復(fù)星集團、中移動、天際園方……
農(nóng)業(yè)（飼料、農(nóng)業(yè)科技）：愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
其他行業(yè)（電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信）：北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠……
【互聯(lián)網(wǎng)亮相】
博    客：blog.sina.com.cn/xieliqihua
百度百科：http://baike.baidu.com/view/58173.htm（第16位）

學(xué)習(xí)時間及地點

 
時間：2012年11月17日-2012年11月18日（周六、周日，共兩天）
地點：北京

學(xué)習(xí)費用

2800元／人（兩天）
報名費中含學(xué)習(xí)費用、教材費用、活動費用；食宿自理，我們可代辦。