銷售談判與專業(yè)回款技巧（程廣見）

培訓(xùn)目標(biāo)

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
2、可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。
4、有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
5、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。
6、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。
7、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)。
8、理順內(nèi)部及外部收款流程。
9、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際高效溝通與操作技巧。
10、通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。

課程背景：

   沒有談判，就沒有銷售。一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？ 如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？ 如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？ 如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程內(nèi)容：

   第一單元  銷售談判總論
1、談判是什么？
2、為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
3、銷售談判流程祥解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷售談判中心理對(duì)抗的深入探討

   第二單元  銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、工具一：了解四種談判對(duì)手
3、案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

   第三單元  為什么一定要研究收款技巧?
1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、各部門職責(zé)如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

   第四單元  專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過程綜合練習(xí)

 講師簡(jiǎn)介：

程老師，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，清華大學(xué)高級(jí)講師。程老師擁有超過十年的豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。在任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對(duì)一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度。自2000年始，專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

授課風(fēng)格：生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

代表課題：《銷售談判與專業(yè)回款技巧內(nèi)訓(xùn)》、《賒銷管理藝術(shù)--專業(yè)收款技巧》、《中層管理人員管理技能系列培訓(xùn)》、《雙贏商務(wù)談判》、《渠道開發(fā)與維護(hù)》、《有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)》、《關(guān)鍵客戶的銷售管理》、《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》等。