打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)培訓(xùn)（劉曉亮）

課程背景：

你知道最優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)門(mén)店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來(lái)的3倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門(mén)店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門(mén)店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績(jī)的首要條件！本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣(mài)店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。

授課方式：講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)+落地工具。

課程內(nèi)容：

第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)

第一單元：“賣(mài)手”的特質(zhì)
一、自我心理修煉
1、“溫水煮青蛙”的無(wú)壓力催眠術(shù)
2、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的七大特質(zhì)是什么？
二、快速贏得顧客信任的策略
1、“引君入甕”――15/5/1接近法則
2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)
第二單元：3.0時(shí)代的顧客促成策略
一、門(mén)店四類顧客的特征與對(duì)策：
1、全確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：
要折扣、與網(wǎng)店比價(jià)、與同品牌其他門(mén)店比價(jià)，三招搞定客人
2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：
巧妙打擊對(duì)手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點(diǎn)打援”術(shù)
3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：
用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人
4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：
讓導(dǎo)購(gòu)變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行?br /> 二、“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”的FABE中的“B”策略
三、如何熟練運(yùn)用FABE策略來(lái)快速提高連帶銷售率與客單價(jià)？

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)

第一單元：“猴子穿衣不算人”
一、店長(zhǎng)的苦惱：
“猴子穿衣不算人”我怎么啦？
二、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的“四好”角色：
1、好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
3、好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
三、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)職能轉(zhuǎn)換：
1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉(zhuǎn)變4、工作范圍
四、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)2、盈利目標(biāo)3、員工滿意目標(biāo)4、客戶滿意目標(biāo)
五、你知道店長(zhǎng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？
1、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法
2、你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、為什么我叫不動(dòng)員工？
二、店長(zhǎng)服眾威信的來(lái)源：
1、樹(shù)立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程：
①一顆公心②兩手專業(yè)③三身榜樣
2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源
①頭銜權(quán)②利益權(quán)③人事權(quán)④專業(yè)權(quán)⑤典范權(quán)
三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法
1、分派工作三原則
2、OJT教導(dǎo)四步法：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你
3、門(mén)店最有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個(gè)案分享會(huì)的操作
4、導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會(huì)培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳）
四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法
3、店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的PSP思路與方法
4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”
5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)
6、IQ高EQ低90后店員的管理方法
五、快速提升門(mén)店執(zhí)行力
1、《我說(shuō)你做》游戲的啟示
2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析
3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具
4、門(mén)店執(zhí)行力問(wèn)題案例分析

第三單元：打造狼性團(tuán)隊(duì)的“136部隊(duì)”
門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析
1、“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄
2、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的“136部隊(duì)”
1、一個(gè)觀點(diǎn)2、三個(gè)階段3、六個(gè)指標(biāo)
四、打造狼性門(mén)店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則
●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》
1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧
3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運(yùn)動(dòng)化、貨品的生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化
2、十五項(xiàng)原則教會(huì)你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》
六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)
3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題
4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：
●案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣(mài)店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動(dòng)銷量的操作
1、VIP顧客發(fā)展方案
2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立
3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷量
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

第五單元：樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念
一、服務(wù)的理念
1、誰(shuí)是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值
三、顧客在購(gòu)買(mǎi)什么？
1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
五、電話、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)
第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利
一、不要總以折扣吸引客人，要從門(mén)店毛利為出發(fā)點(diǎn)
二、牢記開(kāi)源節(jié)流：利潤(rùn)＝收入－支出
1、學(xué)會(huì)成本控制意識(shí)：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉門(mén)店不必要開(kāi)支的10把利劍

第二單元：如何對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對(duì)策？
一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
1、店鋪的基本數(shù)字：營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)
2、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷售的對(duì)策
二、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
1、不要怕庫(kù)存：有效庫(kù)存與無(wú)效庫(kù)存的分析
2、究竟保持多少庫(kù)存為好：科學(xué)訂貨的五大原則
3、要有量身定做的進(jìn)銷存軟件
三、案例分析：根據(jù)門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問(wèn)題病因，形成改善庫(kù)存積壓的方案？

第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說(shuō)明與應(yīng)用
工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作
工具二：《531行動(dòng)表》培訓(xùn)跟進(jìn)
工具三：《門(mén)店問(wèn)題改善提案書(shū)》應(yīng)用

講師簡(jiǎn)介：

劉曉亮，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家,門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理專家；中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師；清華大學(xué)總裁研修班特聘講師。

劉老師從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有13年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道營(yíng)銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷與門(mén)店業(yè)績(jī)快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師用“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。他認(rèn)為“驅(qū)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)=產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)執(zhí)行×客戶管理”，共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)相互作用的結(jié)果。

劉老師知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商單店爆破五連環(huán)》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《自動(dòng)增長(zhǎng)模式經(jīng)銷商總裁班》、《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《專業(yè)銷售六部曲》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。