突破困境—贏得大客戶的八大步驟（黎紅華）

課程背景：

     如果你們的銷售員還在不停的抱怨：客戶太精明了！客戶太狡猾了！我已經(jīng)盡力了！客戶不要我也沒(méi)辦法！……那么說(shuō)明他們已經(jīng)遇到了銷售職業(yè)的瓶頸，這時(shí)有效的方法不是指責(zé)，不是抱怨，更不是批評(píng)，而是提供一套幫他解決銷售過(guò)程中所遇到問(wèn)題的有效方法和工具，而本課程正是幫助銷售員突破銷售困境的更好選擇。

課程收益：

1、學(xué)會(huì)幫自己準(zhǔn)確定位
2、掌握大客戶銷售的必經(jīng)流程
3、熟識(shí)大客戶購(gòu)買(mǎi)的決策流程
4、掌握與客戶面對(duì)面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業(yè)績(jī)

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)：量身定制，培訓(xùn)師具有一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。
系統(tǒng)性強(qiáng)：課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

課程大綱：

第一步：認(rèn)清自我,準(zhǔn)確定位
失敗的銷售總是相似的
成功銷售員必做的5件事
明確自己的位置才能順利到達(dá)目的地
挖掘你內(nèi)心動(dòng)力的源泉

第二步：做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)
知識(shí)就是你的能源
尋找并確定可能購(gòu)買(mǎi)的客戶
事前規(guī)劃好你與客戶的會(huì)談
把預(yù)想會(huì)談的情景演練100遍

第三步：主動(dòng)接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)
留下好印象
營(yíng)造一個(gè)和諧的交談氛圍

第四步：切入難題，激發(fā)興趣
先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和提問(wèn)
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問(wèn)的方向

第五步：設(shè)身處地,排憂解難
關(guān)心客戶所關(guān)心的
客戶考慮問(wèn)題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧

第六步：牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽(tīng)你說(shuō)
牢記“WIFM”法則
FABE公式
預(yù)演未來(lái)

第七步：排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見(jiàn)類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成

第八步：及時(shí)回訪,超越期待
 “變臉”不是你的絕招
成交結(jié)束，但銷售仍沒(méi)結(jié)束
繼續(xù)跟進(jìn),給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財(cái)富
總結(jié)回顧

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