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市場營銷
突破困境—贏得大客戶的八大步驟(黎紅華)
參加對象:區(qū)域經理、大區(qū)經理、營銷總監(jiān)、總經理、各類銷售人員、銷售主管、經理、公開課編號
GKK2424
主講老師
黎紅華
參加費用
3200元
課時安排
2天
近期開課時間
2013-04-12
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
- 開課地址: 開課時間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程背景:
如果你們的銷售員還在不停的抱怨:客戶太精明了!客戶太狡猾了!我已經盡力了!客戶不要我也沒辦法!……那么說明他們已經遇到了銷售職業(yè)的瓶頸,這時有效的方法不是指責,不是抱怨,更不是批評,而是提供一套幫他解決銷售過程中所遇到問題的有效方法和工具,而本課程正是幫助銷售員突破銷售困境的更好選擇。
課程收益:
1、學會幫自己準確定位
2、掌握大客戶銷售的必經流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業(yè)績
課程特色:
針對性強:量身定制,培訓師具有一線銷售與團隊管理經驗,培訓緊密貼合行業(yè)特質。
實戰(zhàn)性強:課程將以實戰(zhàn)案例展開討論,結合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路,針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。
系統(tǒng)性強:課程體系嚴謹,結構清晰,理論與實戰(zhàn)相得益彰,使學員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開發(fā)與維護的理論框架,并能結合企業(yè)的實際情況靈活運用。
課程大綱:
第一步:認清自我,準確定位
失敗的銷售總是相似的
成功銷售員必做的5件事
明確自己的位置才能順利到達目的地
挖掘你內心動力的源泉
第二步:做好準備,瞄準目標
知識就是你的能源
尋找并確定可能購買的客戶
事前規(guī)劃好你與客戶的會談
把預想會談的情景演練100遍
第三步:主動接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭取面談的機會
留下好印象
營造一個和諧的交談氛圍
第四步:切入難題,激發(fā)興趣
先學會聆聽和提問
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問的方向
第五步:設身處地,排憂解難
關心客戶所關心的
客戶考慮問題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧
第六步:牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽你說
牢記“WIFM”法則
FABE公式
預演未來
第七步:排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成
第八步:及時回訪,超越期待
“變臉”不是你的絕招
成交結束,但銷售仍沒結束
繼續(xù)跟進,給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財富
總結回顧
中華企管培訓網 http://qohy.cn/neixun/kehufuwu/dakehuguanli/
如果你們的銷售員還在不停的抱怨:客戶太精明了!客戶太狡猾了!我已經盡力了!客戶不要我也沒辦法!……那么說明他們已經遇到了銷售職業(yè)的瓶頸,這時有效的方法不是指責,不是抱怨,更不是批評,而是提供一套幫他解決銷售過程中所遇到問題的有效方法和工具,而本課程正是幫助銷售員突破銷售困境的更好選擇。
課程收益:
1、學會幫自己準確定位
2、掌握大客戶銷售的必經流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業(yè)績
課程特色:
針對性強:量身定制,培訓師具有一線銷售與團隊管理經驗,培訓緊密貼合行業(yè)特質。
實戰(zhàn)性強:課程將以實戰(zhàn)案例展開討論,結合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路,針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。
系統(tǒng)性強:課程體系嚴謹,結構清晰,理論與實戰(zhàn)相得益彰,使學員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開發(fā)與維護的理論框架,并能結合企業(yè)的實際情況靈活運用。
課程大綱:
第一步:認清自我,準確定位
失敗的銷售總是相似的
成功銷售員必做的5件事
明確自己的位置才能順利到達目的地
挖掘你內心動力的源泉
第二步:做好準備,瞄準目標
知識就是你的能源
尋找并確定可能購買的客戶
事前規(guī)劃好你與客戶的會談
把預想會談的情景演練100遍
第三步:主動接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭取面談的機會
留下好印象
營造一個和諧的交談氛圍
第四步:切入難題,激發(fā)興趣
先學會聆聽和提問
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問的方向
第五步:設身處地,排憂解難
關心客戶所關心的
客戶考慮問題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧
第六步:牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽你說
牢記“WIFM”法則
FABE公式
預演未來
第七步:排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成
第八步:及時回訪,超越期待
“變臉”不是你的絕招
成交結束,但銷售仍沒結束
繼續(xù)跟進,給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財富
總結回顧
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