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市場營銷
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷(主講:王浩)
參加對象:面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷—— 總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員公開課編號
GKK2897
主講老師
王浩老師
參加費(fèi)用
2800元
課時(shí)安排
2天
近期開課時(shí)間
2013-05-17
舉辦地址
加載中...
其他開課時(shí)間
- 開課地址: 開課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程大綱:
一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購買分析
案例:從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項(xiàng)目銷售之天龍八步
客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
政府、集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)
政府、集團(tuán)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
政府、集團(tuán)組織內(nèi)部的人事矛盾
項(xiàng)目采購決策分析
項(xiàng)目采購的基本流程
項(xiàng)目采購決策思維
項(xiàng)目采購中的決策因素
政府、集團(tuán)采購報(bào)批作業(yè)模式
項(xiàng)目采購的關(guān)鍵人物
項(xiàng)目采購-銷售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶動作
對接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動作
項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論:項(xiàng)目各階段,銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標(biāo)客戶定位
項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動、堅(jiān)持到底
案例:小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標(biāo)客戶的8個問題
現(xiàn)場演練:針對你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶,設(shè)計(jì)電話溝通的問題……
項(xiàng)目信息的篩選
項(xiàng)目信息的收集
項(xiàng)目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標(biāo)人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例:小劉為了見到礦長,站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶:比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練:初次拜訪客戶時(shí),遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練:運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例:小張通過關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長……(關(guān)系強(qiáng)度變化)
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任:建立客戶關(guān)系的基石
項(xiàng)目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時(shí)機(jī)和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練:展開宴請期間的話題……
送禮:送貴的,不如送對的
送禮的對象、時(shí)間和方式
送禮的9大要點(diǎn)
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時(shí)就出手
感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……
五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的需求與購買動因
需求的類型:問題、難點(diǎn)和不滿
政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的購買動因
案例:某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問
小組討論:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例:老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動政府、集團(tuán)客戶購買
項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式
被動銷售與主動銷售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
案例:小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情:分析競爭對手的進(jìn)度
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買興趣點(diǎn):撓癢癢
政府、集團(tuán)客戶的購買興趣
激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練:針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
案例:小白如何說服馮小剛……
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購買分析
案例:從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項(xiàng)目銷售之天龍八步
客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
政府、集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)
政府、集團(tuán)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
政府、集團(tuán)組織內(nèi)部的人事矛盾
項(xiàng)目采購決策分析
項(xiàng)目采購的基本流程
項(xiàng)目采購決策思維
項(xiàng)目采購中的決策因素
政府、集團(tuán)采購報(bào)批作業(yè)模式
項(xiàng)目采購的關(guān)鍵人物
項(xiàng)目采購-銷售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶動作
對接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動作
項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論:項(xiàng)目各階段,銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標(biāo)客戶定位
項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動、堅(jiān)持到底
案例:小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標(biāo)客戶的8個問題
現(xiàn)場演練:針對你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶,設(shè)計(jì)電話溝通的問題……
項(xiàng)目信息的篩選
項(xiàng)目信息的收集
項(xiàng)目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標(biāo)人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例:小劉為了見到礦長,站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶:比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練:初次拜訪客戶時(shí),遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練:運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例:小張通過關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長……(關(guān)系強(qiáng)度變化)
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任:建立客戶關(guān)系的基石
項(xiàng)目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時(shí)機(jī)和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練:展開宴請期間的話題……
送禮:送貴的,不如送對的
送禮的對象、時(shí)間和方式
送禮的9大要點(diǎn)
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時(shí)就出手
感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……
五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的需求與購買動因
需求的類型:問題、難點(diǎn)和不滿
政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的購買動因
案例:某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問
小組討論:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例:老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動政府、集團(tuán)客戶購買
項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式
被動銷售與主動銷售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
案例:小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情:分析競爭對手的進(jìn)度
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買興趣點(diǎn):撓癢癢
政府、集團(tuán)客戶的購買興趣
激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練:針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
案例:小白如何說服馮小剛……
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
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