面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)（主講：王浩）

課程大綱：
一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項(xiàng)目銷(xiāo)售之天龍八步
客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
政府、集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)
政府、集團(tuán)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
政府、集團(tuán)組織內(nèi)部的人事矛盾
項(xiàng)目采購(gòu)決策分析
項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)決策思維
項(xiàng)目采購(gòu)中的決策因素
政府、集團(tuán)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
項(xiàng)目采購(gòu)-銷(xiāo)售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶動(dòng)作
對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論：項(xiàng)目各階段，銷(xiāo)售人員需要和客戶做哪些互動(dòng)……

二、目標(biāo)客戶定位
項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購(gòu)買(mǎi)的4大前提
定位目標(biāo)客戶的8個(gè)問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)電話溝通的問(wèn)題……
項(xiàng)目信息的篩選
項(xiàng)目信息的收集
項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標(biāo)人
突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見(jiàn)到礦長(zhǎng)，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶記憶的3個(gè)假動(dòng)作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見(jiàn)與拜訪
高效約見(jiàn)的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……

四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶關(guān)系的基石
項(xiàng)目銷(xiāo)售的門(mén)檻
建立信任的“小動(dòng)作”
人際吸引原則
宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對(duì)的
送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式
送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對(duì)方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……

五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
需求的類(lèi)型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿
政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問(wèn)需求的環(huán)境因素
問(wèn)什么
向誰(shuí)發(fā)出問(wèn)題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問(wèn)
小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問(wèn)技巧
選擇式詢問(wèn)
開(kāi)放式詢問(wèn)
柔性追問(wèn)
如何“診斷”客戶的問(wèn)題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問(wèn)題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘

六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買(mǎi)
項(xiàng)目銷(xiāo)售的兩種推進(jìn)方式
被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
案例：小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
什么是銷(xiāo)售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)：撓癢癢
政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣
激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)興趣的步驟與對(duì)策
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購(gòu)買(mǎi)障礙
客戶反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型
如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的“八種武器”
向客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)”
案例：小白如何說(shuō)服馮小剛……
競(jìng)標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑