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大客戶開發(fā)之顧問式銷售(主講:王浩)

參加對(duì)象:大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理

公開課編號(hào) GKK2898
主講老師 王浩老師
參加費(fèi)用 1600元
課時(shí)安排 1天
近期開課時(shí)間 2013-05-31
舉辦地址 加載中...

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公開課大綱
課程大綱
一、談判基礎(chǔ)理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣

二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購(gòu)買階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練:談判開局前,雙方的準(zhǔn)備工作……

三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭(zhēng)取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
營(yíng)造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對(duì)象的個(gè)性分析
溝通工具對(duì)談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示

五、評(píng)估談判籌碼
案例:吳長(zhǎng)江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
如何掀開對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼

六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對(duì)方的退出成本
漁翁得利:利用買方競(jìng)爭(zhēng)
步步為營(yíng):設(shè)定限制,阻止對(duì)方進(jìn)攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長(zhǎng)線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉:提高對(duì)方滿足感,從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù):延長(zhǎng)談判時(shí)間,促使讓步
案例:小李面對(duì)老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?

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