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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能(王浩)

參加對(duì)象:大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷—— 總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

公開課編號(hào) GKK3177
主講老師 王浩
參加費(fèi)用 2800元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2013-10-25
舉辦地址 加載中...

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公開課大綱
課程內(nèi)容:
一、大客戶銷售基本概念

大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
    大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例:因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷售
    銷售互動(dòng)的3種模式
    共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
    大客戶銷售的5把“金鑰匙”
   
二、大客戶購(gòu)買分析
問題:大客戶采購(gòu)是怎樣操作的?有什么規(guī)律可循?
大客戶分類
大客戶組織分析
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運(yùn)行的7大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶的“采購(gòu)黑箱”
大客戶采購(gòu)的3種類型
大客戶采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
大客戶采購(gòu)關(guān)系人
大客戶采購(gòu)預(yù)算模式
大客戶采購(gòu)的特征分析
組織購(gòu)買與個(gè)人購(gòu)買的區(qū)別
大客戶采購(gòu)的決策順位
大客戶采購(gòu)關(guān)系人個(gè)性的3個(gè)維度
大客戶采購(gòu)的7大決策性因素
    大客戶采購(gòu)流程
        新品采購(gòu)流程
        常規(guī)采購(gòu)流程
分組討論:常規(guī)采購(gòu)中,客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些?
   
三、大客戶銷售的目標(biāo)定位
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
     目標(biāo)客戶定位
         定位目標(biāo)客戶的5步法
         定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
         7問定位目標(biāo)客戶
         目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級(jí)管理
     客戶的分級(jí)
     客戶信息的動(dòng)態(tài)管理
演練:在電話溝通中,定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……
   
四、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無(wú)幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個(gè)臺(tái)階
突破前臺(tái)障礙
找到目標(biāo)人
    客戶內(nèi)部分工
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
    大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
    隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕
    初期接觸客戶的“三大件”
    初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù):首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
    培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
    電話溝通的假動(dòng)作
    郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
    跟蹤客戶的頻率
    連續(xù)跟蹤客戶的套路
    電話溝通5大要點(diǎn)
    電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見技巧
    約見的時(shí)機(jī)與理由
    高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),銷售人員如何應(yīng)對(duì)?
接待客戶:抓住機(jī)會(huì)的必備技能
    接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意
        如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
   
五、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測(cè)試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
    公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
    建立信任的“小動(dòng)作”
    培養(yǎng)好感的方法
    心理常識(shí):人際吸引原則
宴請(qǐng):酒錢花在刀刃上
    宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
    如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享:鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng),晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
送禮:送貴不如送對(duì)
    錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論:黃總送了幾十萬(wàn)的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
    如何明確“內(nèi)部人”的好處
    擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
    轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
    處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
    內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
    案例分享:梁總帶小夏見了譚局長(zhǎng),小夏跟進(jìn)客戶……
   
六、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
案例:搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個(gè)要訣
大客戶需求分析
    與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
    與困境、期望有關(guān)的需求
    與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
    與變革有關(guān)的需求
    與采購(gòu)方式有關(guān)的需求
大客戶需求的特性
    需求強(qiáng)度
    顯性需求與隱性需求
    多元化組織需求
掌握正確需求的角色
    與需求有關(guān)的角色
    需求信息鏈
詢問需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合
詢問需求的時(shí)機(jī)
詢問需求的場(chǎng)合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
案例分享:第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
    演練:針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
    求證需求的方法
    診斷需求的5個(gè)反問
 
七、推進(jìn)大客戶購(gòu)買
問題:面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何推動(dòng)客戶購(gòu)買?
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
尋找合作的切入點(diǎn)
      “切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購(gòu)買信號(hào)
    8類大客戶購(gòu)買信號(hào)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例:客戶來(lái)京考察,我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
排除客戶的購(gòu)買障礙
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
    處理反對(duì)意見的銷售對(duì)策
推動(dòng)客戶購(gòu)買的“7種武器”
    以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議客戶少量購(gòu)買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標(biāo)……
促成訂單的五大里程碑
八、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)諾 

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