政府項目營銷運(yùn)作：政企大客戶銷售（吳老師）

【課程背景】
政府項目營銷運(yùn)作過程中，您是否常遇到以下問題：

• 找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
• 不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？
• 政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？
• 復(fù)雜項目運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
• 如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項目運(yùn)作過程做透明；
• 搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
• 不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？

本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！

【課程特色】
系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶，形成對大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
嚴(yán)謹(jǐn)性：作為多家領(lǐng)袖級企業(yè)總裁級高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營銷模式以及赫赫業(yè)績和多項行業(yè)紀(jì)錄。大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。
針對性：專門針對企業(yè)特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。
實踐性： 作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實務(wù)，著重解決實操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強(qiáng)的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。
 
【課程內(nèi)容】
第一單元、政府背景的國企大客戶公關(guān)

• 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
• 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
• 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險；
• 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；
• 政府客戶的顯形需求和隱性需求；
• 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
• 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

第二單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
1、項目信息

•  項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
•  項目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
•  操作要點(diǎn):重視信息/及時處理等兩項工作

2、項目立項

•  政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
•  初訪政企大客戶
•  如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
•  如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3、項目追蹤

•  明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
•  迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
•  如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
•  如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會談
•  如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
•  政企項目進(jìn)展如何實現(xiàn)透明化
•  政府項目推動升級的7種武器

4、項目運(yùn)作關(guān)鍵階段

•  技術(shù)準(zhǔn)備階段
•  商務(wù)談判階段
•  注意事項

5、招標(biāo)階段

• 招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
• 越來越難的招標(biāo)專家組工作
• 公開議標(biāo)的注意事項

6、后續(xù)工作

• 危險的合同成立階段工作
• 成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展

7、培育市場

• 市場營銷與營銷市場

第三單元、政企大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項工作
3、關(guān)于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項工作
4、關(guān)于人力攻略
大客戶團(tuán)隊運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營銷基礎(chǔ)工作

【講師介紹】
吳老師
政府公關(guān)與高層營銷實踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)、PERA  GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實踐經(jīng)驗極豐富的20年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級講師。

• 親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣

冷熱電三聯(lián)供項目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項目；

• 親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-高壓細(xì)水

霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域；

• 全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實施：

中央政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；

• 親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國42個工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支

機(jī)構(gòu)的三級培訓(xùn)體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓(xùn)；

• 親手創(chuàng)造中國財稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下

樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

授課風(fēng)格：
課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。