創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班（鮑英凱）

【課程背景】
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？
海外出口轉國內銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調整如何能轉危為安？
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產品， 是技術， 是資金， 是人才？
物理學已經告訴我們：物體的動能既取決于質量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營運模式設計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調整舊的營運模式？
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員，而是能夠“總結抓老鼠的經驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。當把“抓老鼠”的經驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現了。
誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？
誰來為我們的企業(yè)設計正確的模式？
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？
唯一的答案是------我們的營銷經理
企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理

【課程收益】
1.營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標
2.營銷管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式
3.營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力。
4.營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
5.營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
6.營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。
7.營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。
8.營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法，實現自我管理能力的提升， 能夠通過模式與方法的改進，實現銷售業(yè)績的倍增。

【課程大綱】
第一部分：營銷策略頭腦風暴
一、其他企業(yè)的成功經驗，如何為我所用：
1、消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產品），發(fā)展中市場（產品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理
案例分析：西門子公司新產品推廣案例

二、思考：
1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）
2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4、任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經驗、組成？法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考：
1、競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產品？
2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
3、市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人（）
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？
五、營銷策略的核心：
1
、如何為公司的產品找到客戶
2、客戶如何尋找產品
3、相同產品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現在重點為“客戶著想”

六、案例研討：施耐德公司細分市場案例分析
思考：
1、4P原則在營銷工作中的運用
2、策略的制定需要的只憑經驗？

第二部分：營銷部門的團隊建設與管理
一、銷售主管的角色認知：
1、銷售主管是業(yè)務人員的好領導；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2、銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務實
案例：蘋果公司中的管理

3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合

4、銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業(yè)
案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售主管的溝通能力：
1、如何去聽出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
（1）講給誰聽
（2）演講與報告的區(qū)別
（3）演講過程中應注意與回避的小問題
（4）肢體語言在演講中的運用
（5）如何應對現場難以回答的問題
（6）演講ＰＰＴ的制作
現場演練：自我介紹３分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務設計
1、銷售指標的組成
2、銷量大=貢獻大？
新產品VS舊產品
發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶

3、銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產品劃分
（3）按客戶劃分
 （4）按項目劃分

4、銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
 “打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現有市場的維護

（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設計適合的產品
制定產品的價格體系
促制公司/產品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘
 1、甄選員工的原則：
任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
思考：
為何以往成績優(yōu)秀的同學有很多現在都處境一般？
為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？
2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才

4、團隊成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務模式下的選擇
c、不同產品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇

（2）內部的因素：
a、如何保持現有隊伍的穩(wěn)定性
b、如何加強現有隊伍的活力
c、如何豐富現有隊伍的功能
d、如何平衡現有隊伍的性別
思考：
你的隊伍要解決什么樣的問題
你的隊伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊伍的激勵
案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
1、激勵的原理
2、有效激勵的誤區(qū)
（1）激勵就是發(fā)錢
（2）激勵=獎勵
（3）激勵是公司是人力資源部門的事
（4）只提任務不談激勵
（5）過于頻繁的獎勵

3、薪配體系的建立：
思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績提成）設計的目的是什么？
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標？
b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？
c、為了新行業(yè)/客戶的開拓？
d、為了維護現有客戶的業(yè)務？
（1）不同人員素質下的薪配設計
（2）不同市場策略下的薪配設計
（3）不同發(fā)展階段薪酬設計
（4）不同知名度下的薪酬設計
4、激勵制度的建立：
案例討論：阿里巴巴公司的制度管理
激勵制度四項原則：
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時機原則
四、清晰原則
案例討論總結：營銷管理精英的團隊建設

講師簡介
講師介紹：鮑老師
北京大學經濟系研究生；
美國南加州大學（USC）MBA；
1995---1997： 荷蘭飛利浦公司，區(qū)域銷售經理；
1997---2002： 德國西門子公司，渠道銷售經理；
2002---2007： 法國施耐德公司，大中華區(qū)產品市場總監(jiān)；
2007---  ： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；
鮑老師具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經驗，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

授課風格：
從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經歷出發(fā)，由淺入深，探討現狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結；并結合學員在工作中的具體問題展開討論， 針對性地解答營銷及管理方面的問題。

已開設的部分優(yōu)勢培訓項目:
《職業(yè)經理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司 ，商業(yè)銀行。中國移動通信集團等。