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終端導(dǎo)購(gòu)攔截之六脈神劍訓(xùn)練(劉孝明)

參加對(duì)象:導(dǎo)購(gòu)員、終端店員、終端主管、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商

公開課編號(hào) GKK3289
主講老師 劉孝明
參加費(fèi)用 1800元
課時(shí)安排 1天
近期開課時(shí)間 2013-10-11
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公開課大綱
課程背景:
為什么顧客出招后你破解的效果不太好?
為什么你有好多話語(yǔ)都被顧客堵在嘴里說(shuō)不出來(lái)?
顧客說(shuō)“我隨便看看”,該怎么回答;
顧客不同的場(chǎng)景下說(shuō)貴了應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
為什么顧客跟你說(shuō)貴了,轉(zhuǎn)身到別家買了更貴的?
關(guān)鍵時(shí)刻,如何促使顧客才決心購(gòu)買?
如何讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親切感信任感?
如何讓顧客松開心里的防線?
如何讓同樣的東西聽起來(lái)不一樣?
如何讓顧客的問(wèn)題不是問(wèn)題?
想提高顧客進(jìn)店后的攔截率?那就學(xué)習(xí)劉孝明老師的《導(dǎo)購(gòu)攔截六脈劍》吧!

培訓(xùn)目標(biāo):
提升終端導(dǎo)購(gòu)的快速接近能力
提升對(duì)顧客購(gòu)買的引導(dǎo)能力
提升終端導(dǎo)購(gòu)的賣點(diǎn)包裝能力
提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際說(shuō)服能力
提升終端導(dǎo)購(gòu)的銷售攔截能力
提高終端店面的客源再造能力

課程大綱

課程導(dǎo)言:令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進(jìn)店,他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?
1、迎賓拉近第一關(guān):笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū):露出八顆牙為什么也不對(duì)?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān):語(yǔ)音造就第一感覺
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功?
B、親切迎賓的關(guān)鍵   把顧客當(dāng)作好久不見的親友
C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
 
第二劍、破冰劍:破冰不是打破僵局,而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰:你具備銷售控場(chǎng)能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購(gòu)員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)?
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說(shuō):我隨便看看,接下來(lái)怎么回答
B、顧客說(shuō):這款多少錢,怎么回答
C、顧客進(jìn)門后只點(diǎn)頭不說(shuō)話,你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
 
第三劍、引導(dǎo)劍:一流的高手賣思想
導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲,為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買思維的關(guān)鍵,打破條件反射式對(duì)答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買思維
A、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問(wèn)引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉(cāng)法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購(gòu)買思維引導(dǎo)的前提:必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說(shuō)“XX的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多,但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)
第四劍、包裝劍:讓同樣的東西聽起來(lái)不一樣
1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招--故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久?怎么回答
2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招--FABE本土化銷售法:孝明五點(diǎn)銷售法
3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招--情景化催眠法
銷售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽起來(lái)不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
 
第五劍、解疑劍:嫌貨才是買貨人
解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練:“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
 實(shí)戰(zhàn)演練:XXXX才多少錢,你們?cè)趺催@么貴呢?
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練:價(jià)錢太高了,我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說(shuō)服法
實(shí)戰(zhàn)演練:我聽說(shuō)你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練:送貨時(shí)間太久了,我等不急!
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練:雖然你們也不錯(cuò),但我覺得XX更適合我!
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練:你們的款式太少了!
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練:我買的只要過(guò)得去就行了,你們的太貴
3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請(qǐng)示法
實(shí)戰(zhàn)演練:已經(jīng)打完折了,顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn),否則就不購(gòu)買我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
第六劍、成交劍:臨門一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
   四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
A、語(yǔ)言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3.快速成交注意事項(xiàng)
   四大注意事項(xiàng)
4、臨門一腳達(dá)成交易
A、測(cè)試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練:如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練:顧客說(shuō):產(chǎn)品質(zhì)量都差不多,買個(gè)便宜的就行,
G 、從眾成交法
6、如何讓已購(gòu)買的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值
某暢銷品牌的主要營(yíng)銷手段
 
講師簡(jiǎn)介:
劉孝明
國(guó)內(nèi)著名終端業(yè)績(jī)提升專家、實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人。多年?duì)I銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為顧家家居、歐普照明、海爾、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場(chǎng)等建材家居、商業(yè)地產(chǎn)等行業(yè)做過(guò)多次培訓(xùn)與策劃,幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長(zhǎng)率超過(guò)100%的良好業(yè)績(jī)。 
特別擅長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員新客戶招商開發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn),因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”,而被眾多學(xué)員打100分并私下稱為“四有老師”。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均對(duì)其實(shí)效培訓(xùn)作過(guò)訪談。
曾為《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《陶城報(bào)》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》等媒體的特約撰稿人,三十多個(gè)專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家,已發(fā)表營(yíng)銷指導(dǎo)類文章近三十萬(wàn)字;出版專著《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評(píng)。

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