面向政府、集團客戶的項目營銷（王浩）

課程大綱
第一講 項目營銷分析
案例：某縣公安局采購電子警察……
政府、集團項目采購分析
人：政府、集團的職權(quán)結(jié)構(gòu)
財：預算的分類和使用
事：項目采購的基本流程和決策思維
時：項目采購的關(guān)鍵時間節(jié)點
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
項目銷售分析
共振型銷售
項目銷售周期
項目銷售之天龍8步
項目銷售的5把“金鑰匙”
分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……

第二講 客戶定位和項目信息收集
案例：老袁的成功經(jīng)驗……
目標客戶定位策略
目標客戶選擇方向
目標客戶的6種定位法
項目信息的收集和判斷
項目信息收集途徑
項目信息點
詢問項目信息的時機與話術(shù)
項目信息關(guān)聯(lián)搜索法
項目信息的判斷
項目信息的動態(tài)管理
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團隊來考察……

第三講 鎖定和跟蹤目標人
鎖定目標人
突破前臺的6種借口
識別客戶內(nèi)部角色
鎖定目標人
案例討論：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系障礙的深層原因
客戶關(guān)系的5個臺階
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
初期接觸的“3大件”
應對拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
電話溝通“假動作”
有效跟蹤客戶的策略
跟不住客戶的5大原因
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通的“標準動作”
案例：小馬哥的現(xiàn)場求見……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務定位
拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現(xiàn)場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？
抓住機會，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會增進關(guān)系

第四講 搞掂客戶方關(guān)鍵人物
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強度變化）
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識：人際吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個技術(shù)問題，迅速建立了信任……
請客吃飯：酒錢花在刀刃上
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
達成宴請目標：挖掘“隱私信息”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
贈送禮物：送貴的不如送對的
送禮的5大忌諱
送禮的時機
超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙抒困：該出手時就出手
確立“內(nèi)線”關(guān)系
如何明確“內(nèi)線”的利益
搞掂“內(nèi)線”的雙平衡
編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法
編織關(guān)系網(wǎng)的8要點
仰攻“決策人物”的策略
擺平幾個常見難題的分寸把握
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運用策略
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
培養(yǎng)關(guān)系的幾個非常規(guī)問題
建立有效關(guān)系的時機
關(guān)系的有效性判斷
如何處理“關(guān)系儲備”問題

第五講 挖掘政府、集團的項目需求
挖掘需求的5個基本問題
案例：某市采購應急系統(tǒng)工程歷，相關(guān)的需求信息……
政府、集團的項目需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項目需求特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級領(lǐng)導關(guān)心政績……
詢問需求的關(guān)鍵策略
問對人：詢問當事人
擇機問：詢問需求的時機與場合
案例分享：三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
6種問題句式及應用環(huán)境
詢問需求的3個層次
挖掘需求過程的注意事項
現(xiàn)場演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……

第六講 促成項目訂單
案例：針對某電力設(shè)備項目，小高的兩次投標……
推進項目的行動守則
步步為營，鞏固成果
里應外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
尋求合作切入點
切入點對項目營銷的價值
合作切入點有哪些
案例討論：小陳初次接觸中科院某研究所，對方問價格，該如何應對？
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類項目購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例：一次商務考察，搞掂一個大型項目……
推動客戶購買的“6種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學術(shù)）交流會
邀請商務考察
從少量購買開始
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
案例：興智公司的競標策略……
競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點
競標介入的時間點與策略
促成訂單的五大里程碑

第七講 與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同
與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式
模式一：我方建立強勢關(guān)系，利用乙方資源
模式二：乙方建立強勢關(guān)系，我方嵌入產(chǎn)品銷售
模式三：我方和乙方交互合作，共同推進項目
案例：吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
推動工程商、系統(tǒng)集成商合作的關(guān)鍵策略
準確乙方把握需求
激發(fā)乙方的合作興趣
引導乙方銷售
為乙方提供技術(shù)支持的策略
案例：北京翔飛公司與保定宏達公司配合，拿下酒店網(wǎng)絡項目……
與工程商、系統(tǒng)集成商打配合
當?shù)匾曳降年P(guān)系特征
甲、乙、丙三角關(guān)系的判斷
三角關(guān)系互動與平衡技巧
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產(chǎn)品……
避免合作陷阱
工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱
評估合作陷阱的幾個標準
拒絕合作陷阱的說辭