大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略與技巧（王浩）

課程大綱

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能部分：
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
    大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷售
    銷售互動的3種模式
    共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
    大客戶銷售的5把“金鑰匙”
  
二、大客戶銷售的目標(biāo)定位
問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
     目標(biāo)客戶定位
         定位目標(biāo)客戶的5步法
         定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
         7問定位目標(biāo)客戶
         目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級管理
     客戶的分級
     客戶信息的動態(tài)管理
演練：在電話溝通中，定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……
  
三、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標(biāo)人
    客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
    大客戶銷售的“雙保險”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
    隨時準(zhǔn)備面對拒絕
    初期接觸客戶的“三大件”
    初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
    培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
    電話溝通的假動作
    郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
    跟蹤客戶的頻率
    連續(xù)跟蹤客戶的套路
    電話溝通5大要點(diǎn)
    電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點(diǎn)……
高效約見技巧
    約見的時機(jī)與理由
    高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？
接待客戶：抓住機(jī)會的必備技能
    接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
        如何在展會中抓住客戶的“眼球”
  
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
    公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
    建立信任的“小動作”
    培養(yǎng)好感的方法
    心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
    宴請的時機(jī)與對象
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
    錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點(diǎn)
送禮的時機(jī)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人”
    如何明確“內(nèi)部人”的好處
    擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
    轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
    處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
    內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
    案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進(jìn)客戶……
  
五、挖掘需求和尋求機(jī)會
案例：搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
    與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
    與困境、期望有關(guān)的需求
    與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
    與變革有關(guān)的需求
    與采購方式有關(guān)的需求
大客戶需求的特性
    需求強(qiáng)度
    顯性需求與隱性需求
    多元化組織需求
掌握正確需求的角色
    與需求有關(guān)的角色
    需求信息鏈
詢問需求的時機(jī)與場合
詢問需求的時機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
    演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
    求證需求的方法
    診斷需求的5個反問
 
六、推進(jìn)大客戶購買
問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
尋找合作的切入點(diǎn)
      “切入點(diǎn)”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
    8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
    分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
    處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
    以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
案例：小高的兩次投標(biāo)……
促成訂單的五大里程碑

談判策略與技巧部分：
一、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判
    談判的基本定義
    談判的5個核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
    談判的5大誤區(qū)
    談判溝通的7大要訣
  
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預(yù)算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個層次
演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……
  
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動
爭取吉時
哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
如何安排談判出場人員
    談判對局模式
    商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
    以一個口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
 
四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
    談判的心理目標(biāo)
    哪些因素影響了客戶的談判滿足感
    如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
    談判壓力曲線
    談判壓力心理分析
談判對象的個性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
 
五、評估談判籌碼
案例：吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
    什么是談判中的“底牌”
    什么是談判籌碼
    評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
 
六、談判策略與價格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對方的退出成本
    漁翁得利：利用買方競爭
    步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進(jìn)攻
    聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機(jī)會
紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時間，促使讓步
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
報價策略
    報價前的防御點(diǎn)設(shè)定
    報價的方法
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價格談判技巧
如何試探對手
    讓價策略
機(jī)動防守談判陣地
    客戶進(jìn)攻的8個假動作
    不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？