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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略與技巧(王浩)

參加對象:大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理

公開課編號 GKK3294
主講老師 王浩老師
參加費(fèi)用 2800元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2013-08-23
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公開課大綱

課程大綱

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能部分:
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
    大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例:因?yàn)榭床兔?,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷售
    銷售互動的3種模式
    共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
    大客戶銷售的5把“金鑰匙”
  
二、大客戶銷售的目標(biāo)定位
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
     目標(biāo)客戶定位
         定位目標(biāo)客戶的5步法
         定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
         7問定位目標(biāo)客戶
         目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級管理
     客戶的分級
     客戶信息的動態(tài)管理
演練:在電話溝通中,定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……
  
三、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個(gè)臺階
突破前臺障礙
找到目標(biāo)人
    客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
    大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
    隨時(shí)準(zhǔn)備面對拒絕
    初期接觸客戶的“三大件”
    初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù):首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
    培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
    電話溝通的假動作
    郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
    跟蹤客戶的頻率
    連續(xù)跟蹤客戶的套路
    電話溝通5大要點(diǎn)
    電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練:運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見技巧
    約見的時(shí)機(jī)與理由
    高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對?
接待客戶:抓住機(jī)會的必備技能
    接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
        如何在展會中抓住客戶的“眼球”
  
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
    公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
    建立信任的“小動作”
    培養(yǎng)好感的方法
    心理常識:人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
    宴請的時(shí)機(jī)與對象
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮:送貴不如送對
    錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
    如何明確“內(nèi)部人”的好處
    擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
    轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
    處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
    內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
    案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進(jìn)客戶……
  
五、挖掘需求和尋求機(jī)會
案例:搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個(gè)要訣
大客戶需求分析
    與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
    與困境、期望有關(guān)的需求
    與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
    與變革有關(guān)的需求
    與采購方式有關(guān)的需求
大客戶需求的特性
    需求強(qiáng)度
    顯性需求與隱性需求
    多元化組織需求
掌握正確需求的角色
    與需求有關(guān)的角色
    需求信息鏈
詢問需求的時(shí)機(jī)與場合
詢問需求的時(shí)機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
案例分享:第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個(gè)層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
    演練:針對你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
    求證需求的方法
    診斷需求的5個(gè)反問
 
六、推進(jìn)大客戶購買
問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
尋找合作的切入點(diǎn)
      “切入點(diǎn)”對大客戶銷售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
    8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
    分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
    處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
    以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標(biāo)……
促成訂單的五大里程碑

談判策略與技巧部分:
一、談判基礎(chǔ)理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……


什么是談判
    談判的基本定義
    談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
    談判的5大誤區(qū)
    談判溝通的7大要訣
  
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預(yù)算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練:談判開局前,雙方的準(zhǔn)備工作……
  
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動
爭取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
如何安排談判出場人員
    談判對局模式
    商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
    以一個(gè)口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
 
四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
    談判的心理目標(biāo)
    哪些因素影響了客戶的談判滿足感
    如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
    談判壓力曲線
    談判壓力心理分析
談判對象的個(gè)性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
 
五、評估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
    什么是談判中的“底牌”
    什么是談判籌碼
    評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
 
六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對方的退出成本
    漁翁得利:利用買方競爭
    步步為營:設(shè)定限制,阻止對方進(jìn)攻
    聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機(jī)會
紅臉白臉:提高對方滿足感,從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù):延長談判時(shí)間,促使讓步
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
    報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
    報(bào)價(jià)的方法
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對手
    讓價(jià)策略
機(jī)動防守談判陣地
    客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動作
    不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?

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