820銷售技能實戰(zhàn)訓練（王建）

課程目標：幫助企業(yè)建立一套生產(chǎn)合格銷售人員的流水線，提高銷售人員的銷售技能，快速提升企業(yè)銷售隊伍戰(zhàn)斗力！

我們要解決的十大問題即營銷總監(jiān)的十大困惑(課程的核心)：
90%銷售失敗與行為素質(zhì)有關(guān)，舉手投足之間，決定銷售成??！
如何短時間拉進客戶距離，贏得客戶好感；
如何準確理解客戶意圖，把握客戶需求；
如何進行換位溝通，建立客戶共鳴；
如何處理復雜利益關(guān)系，獲得客戶認可
如何快速接近客戶、融入客戶，成為朋友、伙伴；
如何建立正直的銷售形象，快速獲得客戶信任；
如何在細微之處，展示專業(yè)形象，贏得客戶尊重；
如何因地制宜、投其所好，搞好客情；
如何提升心理素質(zhì)，承受銷售壓力；
如何樹立執(zhí)著信念，實現(xiàn)自我飛躍！

課程大綱：
《820行為素質(zhì)訓練》是針對銷售人員的溝通素質(zhì)、待人接物、職業(yè)形象、銷售精神、心理素質(zhì)等基本技能，采用軍事化、封閉式的訓練手段，全新塑造銷售人員的客戶化行為方式，提升自身品質(zhì)及戰(zhàn)斗力！ 

1.積極銷售文化：通過軍事化訓練，樹立遵守紀律、執(zhí)行命令、完成任務的理念，充分鍛造銷售人員的客戶意識、執(zhí)行意識、服從意識！

2.溝通素質(zhì)提升：從客戶利益出發(fā)，針對客戶溝通中經(jīng)常用到的產(chǎn)品推介、產(chǎn)品展示、一對多交流、引導提問、電話交流等訓練，全面提升銷售換位溝通能力。

3.客戶化行為養(yǎng)成：針對銷售過程中的言談舉止、接人待物、迎來送往等關(guān)鍵行為，進行反復訓練，塑造客戶可接受的沉穩(wěn)守禮、人情練達的客戶化交際能力！

4.職業(yè)形體塑造：通過專業(yè)的職業(yè)形體訓練，使其在與客戶接觸過程中，樹立客戶可接受的外在職業(yè)形象，更容易接近客戶，更容易贏得客戶好感！

5.健康心態(tài)建立：直面銷售挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)訓練，提升克服恐懼、克服自尊、抗壓能力、自我調(diào)節(jié)等重要心理素質(zhì)的培養(yǎng)，實現(xiàn)自我飛躍！

訓練目標（括號內(nèi)為訓練關(guān)鍵技能）：
l l掌握從客戶角度出發(fā)表達、陳述的能力；
l l建立“換位型”客戶交流模式；
l l能夠掌握基礎(chǔ)展示技巧及表演技巧；
l l能夠有效控制自己的聲調(diào)、語氣，增強感染力；
l l掌握提問技巧，能夠通過提問引導客戶成交；
l l能夠在溝通中察言觀色，把握客戶的需求；
（FABE利益推介法、SPIN引導問答術(shù)、金字塔說服術(shù)、四方演講術(shù)、六式寒暄術(shù)、銷售故事、深度贊美、抱怨平息術(shù)、換位陳述、吐納朗誦、實用PPT展示、應用文寫作）

l l使銷售人員的行為舉止更容易被客戶接受；
l l人情練達，形成與客戶友好相處的行為模式；
l l在不同交際場合下，讓銷售看起來沉穩(wěn)、老練；
l l掌握應對各種迎來送往與客戶應酬的基本技能；
l l掌握客情維護的手段與方法；
（十項接待、迎來送往、陌生拜訪、商務送禮、商務宴請、會議組織、察言觀色、客情維護、接打電話、來店接待、沏茶倒水、顧客洽談）

l l不同場合下得體的儀表，形成正派可信的銷售形象；
l l形成客戶可接受的行為方式，使客戶感到親近融洽；
l l站有站相、坐有坐相，樹立客戶喜歡的伙伴形象； 
l l掌握基礎(chǔ)的肢體語言溝通技巧，形成勢能與氣場；
l l通過形體語言，把控溝通氣氛及節(jié)奏；
l l使自己更加融入客戶，并形成伙伴關(guān)系；
(儀容：臉部、五官、四肢、發(fā)式、化妝、氣味； 儀表：服裝、飾品、鞋襪、用品、車飾、工具； 儀態(tài)：站姿、坐姿、手勢、行走、跑步、目光、微笑、遞接物品、聲音與發(fā)聲等綜合訓練。)

l l以客戶為中心的銷售理念； 
l l鍛造遵守紀律、執(zhí)行命令、完成任務的銷售文化；
l l以目標結(jié)果為導向的銷售風格； 
l l建立對組織、團隊的榮譽感及忠誠感；
l l培養(yǎng)積極向上的銷售氛圍及銷售激情；
(軍事訓練、銷售口號、前言朗誦、企業(yè)文化與關(guān)鍵行為、歌詠訓練)

l l樹立良好的工作心態(tài)；
l l建立遵守紀律、執(zhí)行命令、完成任務的工作作風； 
l l耐受力以及克服挫折的能力培養(yǎng)；
l l控制情緒及自我調(diào)節(jié)的能力培養(yǎng)；
(抗壓能力、克服恐懼、克服自尊、自我調(diào)節(jié)、敵對情緒克服)

講師介紹：
王建，中國銷售實戰(zhàn)訓練的代表人物，中國銷售職業(yè)化教育特殊貢獻專家、《820思想》雜志社總編輯。清華大學、北京大學、上海交大、復旦大學客座教授。曾先后在國家建材局、比利時埃特尼特（中國）、德國貝塔斯曼等多家跨國公司任高級營銷管理職務。
王建先生是“人海戰(zhàn)術(shù)”理論的代表，并主張：只有通過訓練才能“制造”合格的士兵，才能促進銷售職業(yè)化團隊的建設(shè)！在王建先生領(lǐng)導下，820現(xiàn)代營銷軍校已經(jīng)為東風集團、康明斯、常林機械等一批馳名企業(yè)培養(yǎng)了數(shù)萬多名合格士兵，并已經(jīng)成為中國銷售真理探索與實踐的一面旗幟。
曾先后為常林機械、宇通重工、東風裕隆、東風輕卡、輕松科技、東風柳汽、三一重工、中國重汽集團王牌商用車、福田戴姆勒汽車、川東電纜、三盛合、建豐食品、金鴻藥業(yè)、育青食品、藍泉酒業(yè)、海神藥業(yè)、東方通科技、山東華獅啤酒、五糧液集團、一汽集團、中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、聯(lián)想集團、東北制藥集團、山東羅欣藥業(yè)、寧夏化工等600多家企業(yè)提供過培訓及咨詢服務，取得了豐碩的實踐成果。