銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)高級研修班（鮑老師）

課程背景
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？
制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才？

物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運(yùn)模式？
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個(gè)營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時(shí)，成效就顯現(xiàn)了。

   誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？
   誰來為我們的企業(yè)設(shè)計(jì)正確的模式？
   誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？
   唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理
   企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理

培訓(xùn)目的：
按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”

課程提綱：
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點(diǎn)?
他們大都在什么地方賣?
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
?外部環(huán)境：
　　內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
?渠道管理的四項(xiàng)原則
?渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇： 
我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是--- 
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
?我們的結(jié)論是---           
?經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
?我們的結(jié)論是--
  對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

二．經(jīng)銷商的管理
?渠道營銷管理四原則
?如何制訂分銷政策                           
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
*  評估年度業(yè)績    
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
*  表達(dá)誠意，了解對方
*  充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個(gè)“有心人”---
–當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
–當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
–當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
–當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價(jià)格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

五、銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財(cái)務(wù)
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                   
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

六、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

七、課堂演練：

第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護(hù)（第2天）

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型

第一章 針對大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關(guān)心的是什么
3.研究客戶購買流程

二．客戶滿意式銷售流程
案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
2.客戶滿意式銷售流程分析

第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
–銷售是什么
–我們在賣什么？
–產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
–你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品     
–顧客為何不想買你的產(chǎn)品
–銷售代表的角色

2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
3.性情論批判
4.銷售技能的貢獻(xiàn)
–銷售自己
–適應(yīng)新的環(huán)境
–準(zhǔn)確判斷您的新同事
–心存感激之情
–交往技能

二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二.什么是SPIN提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用SPIN提問
五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
  引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽客戶說話
1.多聽少說的好處
2.多說少聽的危害：
3.如何善于聆聽
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運(yùn)用
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則
一.對待障礙的態(tài)度
二.障礙的種類
三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容
2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一.時(shí)間分配管理
二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉

講師介紹：鮑老師                   
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）MBA；
1995---1997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷售經(jīng)理；
1997---2002： 德國西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理；
2002---2007： 法國施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；
2007---  ： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；
　　鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
　　
授課風(fēng)格：
從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結(jié)；并結(jié)合學(xué)員在工作中的具體問題展開討論， 針對性地解答營銷及管理方面的問題。
已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：
　IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰?，商業(yè)銀行。中國移動通信集團(tuán)等