培訓(xùn)搜索引擎

銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練(王 越)

參加對(duì)象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

公開課編號(hào) GKK3400
主講老師 王 越
參加費(fèi)用 2800元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2013-12-28
舉辦地址 加載中...

其他開課時(shí)間
  • 開課地址: 開課時(shí)間:

公開課大綱

課程背景
 Judge(評(píng)價(jià))一個(gè)人,一個(gè)公司是不是優(yōu)秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大學(xué))是不是Stanford(斯坦福大學(xué)).不要judge(評(píng)價(jià))里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生,而要judge(評(píng)價(jià))這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干,看他每天下班是不是笑瞇瞇回家!
                                                                 ―――――― 阿里巴巴公司馬云
1. 為什么相同的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍?
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
3. 為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律?
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢?
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思?
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?
8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?
――――――是因?yàn)槟銢]有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

課程收益
1.2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題,17個(gè)案例分析題;
2.分組討論,訓(xùn)練為主,互動(dòng)式教學(xué),真實(shí)案例分析
3.既有搶答,又有辯論,還有現(xiàn)場演練;
4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場:
      不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn),而且重視團(tuán)隊(duì)合作;
      不僅考核個(gè)人得分,而且考核團(tuán)隊(duì)得分;
      不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績,而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度;

課程大綱
一.銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心    — 成功的欲望
2.做銷售不要總是為了錢      — 有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線  — 勤奮
4.具備“要性”和“血性”    — 激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶  — 自信
6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”      — 高效執(zhí)行
7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”    — 勤懇
8.堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗  — 執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救      — 團(tuán)結(jié)
10.今天的努力,明天的結(jié)果          — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?
案例:溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例:銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例:客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3.不要主觀臆測,以已推人;
案例:你遇到的問題,別人不一定會(huì)遇到
4.客戶有意向,就一定會(huì)買嗎?
案例:態(tài)度不能完全決定行為,行為可以影響態(tài)度
5.客戶喜歡專家的知識(shí),不喜歡專家的姿態(tài)
案例:適當(dāng)?shù)淖晕沂救?,獲得別人的好感
6.銷售的線路不一定是走直線
案例:客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例:多考慮客戶的外在因素
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例:客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9.客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
案例:當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做?

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1. 誰說?銷售人員自己的因素
①.客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度?
     ②.使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素?
     ③.如何讓自己更自信?
2.說些什么?說詞不要千篇一律
①.何時(shí)要用邏輯性的理性說服?
②.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服?
③.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能?
④.何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司?何時(shí)不能?
⑤.客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
⑥.先發(fā)言與后發(fā)言,誰更有優(yōu)勢?
⑦.客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢,你會(huì)如何處理?
3.對(duì)誰說?客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容?
1.為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
     ①.死了都要問,寧可問死,也不憋死!
     ②.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
     ③.客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”?提問有哪些方法
     ①.常用的3種提問法
     ②.提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對(duì)誰“問”?不同客戶的提問方式
①.客戶文化水平的影響
②.客戶熟知程度的影響
③.客戶時(shí)間與興趣的影響因素
④.銷售中不同階段的影響
4.“問”什么?
     ①.與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題?
     ②.當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題?
     ③.客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題?
     ④.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
     ⑤.合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?
5.如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人,弄懂別人的意思
①.停止動(dòng)作,停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
②.仔細(xì)觀察,通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
③.充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
④.安全通過,確定客戶真實(shí)意思
6.如何處理議價(jià)問題
①.如何給客戶報(bào)價(jià)
         A.如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
         B.正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題?
         C.報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
         D.什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)?什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)?
②.如何處理客戶的還價(jià)
         A.當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理?
         B.當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí),你會(huì)如何處理?
         C.什么時(shí)候可以降價(jià),什么時(shí)候不能?
         D.降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
         E.拒絕客戶的技巧
         F.如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)?
         G.如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)?
7.不同客戶情況如何洽談
①.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí);
②.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí);
③.如何應(yīng)付“搗亂者”?

講師簡介
王 越 老師   
                  
    中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人;
    銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
    曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
    阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理
           清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
    2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程:
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》       《銷售主管巔峰訓(xùn)練》
《電話銷售精英提升訓(xùn)練》     《店面銷售技巧》
《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》           《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學(xué)》

上一篇:銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)高級(jí)研修班(鮑老師)
下一篇:電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(林翰芳)

培訓(xùn)現(xiàn)場