解決方案式營銷（黃鑫亮）

課程簡介：
企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務，而是尋求超越產(chǎn)品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、通訊電子、安防、醫(yī)藥、其他類高新技術企業(yè)等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題：
62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!
66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!!
99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
因此，如何在營銷隊伍中樹立起為客戶著想的理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的營銷思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)營銷管理者所關注的焦點與難點問題。
《解決方案式營銷》正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。

課程目標：
掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關系拓展和需求引導的拓展策略；
掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升客戶經(jīng)理管理管理技能；
掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經(jīng)理需求管理技能；
掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

一、方案式營銷模式分析
1、經(jīng)典案例引入：手機郵箱的銷售分析
2、方案式銷售五步法的應用
3、方案式銷售思維轉型

二、方案式營銷第一步：發(fā)現(xiàn)客戶商機
1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用
模擬練習：接觸客戶黃金話題引入
圖表：MAN原則的順序判別

2、如何接觸目標客戶
如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入
插入探討式開場的要領和話術提煉
情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

3、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE
商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、顧問式營銷第二步：明確商機
1、明確商機的步驟
a、商機的驗證
b、精準商機的把握
c、商機的評估
1)是否真實
2)錢+時間+人=真實
3)能否參與
4)參與優(yōu)勢
5)是否值得
案例：上海自貿(mào)區(qū)
案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

2、客戶需求的三層級
案例：乍得共和國之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求

b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因
案例：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

c、創(chuàng)造客戶需求
案例：船運企業(yè)的買回賣去

3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法
案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應用案例
a、行業(yè)客戶價值鏈分析法
情景訓練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析

b、集團客戶的需求假設與分析

4、如何挖掘潛在客戶的需求——SPIN法
案例：三個街邊小販銷售法詳解

5、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術
第二步—問題詢問的技巧和話術
第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應
暗示問題的玄機：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問

6、實戰(zhàn)訓練
模擬情景練習：不同類型業(yè)務SPIN法的步驟和話術運用
工具運用：目前常用業(yè)務的效益點提煉

四、方案式營銷第三步：方案設計策略
1、客戶采購決策分析
a、采購角色分析
角色身份
角色態(tài)度
b、適應能力分析
c、交往關系分析
d、職位和影響力
e、組織關系富圖
f、各類決策流程

2、產(chǎn)品差異化分析
a、確定差異化目標
三項價值+二項成本

b、客戶價值全景圖

c、價值影響滿意度和忠誠度

d、差異化戰(zhàn)術五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關系：交易感知
服務：交易享受
渠道：交易接觸
價格：交易付出

e、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術
四大降本戰(zhàn)術

f、攻守25式
點面之爭
價值之爭
方式之爭
體現(xiàn)之爭

3、競爭策略分析
a、矛與盾

b、進攻手段：正面
案例：某移動招投標的正面強勢進攻

c、進攻手段：側面
案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。

d、進攻手段：市場分割
案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割

e、防守手段：堅守陣地
案例：提出標準和抬高門檻

f、防守手段：拖延戰(zhàn)術
案例：未來值得期待

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結構化
b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

五、方案式營銷第四步：合同簽訂
1、方案書的結構思路
a、需求分析
滿足不同需求部門的同樣需求

b、價值創(chuàng)新
滿足指標的價值分析

c、方案說明
金字塔原理的充分利用
案例：組織一次燒烤活動

2、商務競爭和談判
a、商務競爭的五大誤區(qū)
b、商務談判的十大戰(zhàn)術
視頻：周先生的賣房之旅
案例：佛寺前的手鐲
案例：瑞麗的那翡翠

六、方案式營銷第五步：實施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

2、拒絕應對——對業(yè)務功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓練：不同類型新業(yè)務有效消除疑慮的話術

3、拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
四種價格表達法的技巧和話術
同樣的話的八種表達方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結成交
如何捕捉締結時機
締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術
模擬練習：締結技巧的訓練

5、售后維系
如何促進二次開發(fā)，提高使用量
功能維系、情感維系及技術維系
行動策略與NBA

結訓：

培訓師介紹：黃鑫亮老師
方案式營銷專家
曾任：美國通用(GE)顧客推進部培訓主管
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部經(jīng)理、股東
廣東移動金講臺講師
政企大客戶銷售資深講師
新加坡印集團高級講師/高級咨詢師
武漢大學等多所大學特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務工作。多年來一直專注顧問式銷售領域的研究，在與客戶提供輔導過程中能結合自身銷售與管理經(jīng)驗，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務，使客戶能對自身產(chǎn)品與服務不斷完善以發(fā)揮其應有的價值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營銷與管理經(jīng)驗，在如何細分客戶群體、提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進團隊合作等方面有著自己獨特的管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，能有效激發(fā)學員現(xiàn)場學習氛圍，運用自身分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓實戰(zhàn)落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數(shù)達300余天，授課學員數(shù)超過15000人，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營部經(jīng)理、股東，參與上海復興集團，東風集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗極為豐富。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務談判，技術協(xié)同，業(yè)務營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務談判，業(yè)務營銷工作。
曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔任培訓主管，在職期間，向企業(yè)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，實現(xiàn)參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。