專業(yè)銷售談判技巧（付遙）

課程目標:
了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標，讓步，中斷談判，達成協(xié)議。成功避免談判破裂，達成有利合同條款

課程背景：
進入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往不只與一家供應(yīng)商進行談判。在壓力下，銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。

課程大綱：
案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟。

談判目標和分工
 銷售談判中的角色和分工
 確定報價、談判底線確定談判目標
 設(shè)置談判防線

立場和利益
 案例：分橘子的故事
 確認談判內(nèi)容
 發(fā)現(xiàn)談判籌碼

妥協(xié)和交換

讓步和探尋對方底線
 規(guī)劃讓步空間
 探尋對方底線
 根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調(diào)整
 確定讓步彈性
 避免暴露自己底線

脫離談判桌
 脫離談判桌的目的
 創(chuàng)造脫離談判桌的方法

達成協(xié)議
 良好談判習(xí)慣
 記錄與鞏固談判成果

講師介紹：付遙
 組著名實戰(zhàn)派營銷專家
 八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
 十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗，
 服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
 著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可

專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問，財智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機構(gòu)認證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓(xùn)主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后，從事于通過培訓(xùn)、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。