銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練（王越）

培訓(xùn)收益：
1、推薦產(chǎn)品的32項(xiàng)指標(biāo)；
2、銷售中18種談判策略；
3、給客戶報(bào)價(jià)的16種方式；
4、15種方法讓客戶相信買得值；
5、7種還價(jià)模式；
6、讓客戶重復(fù)購買有哪31種方法？
7、獲取客戶信任有哪38種方法?
8、完成銷售目標(biāo)有哪41種方法？
9、說服客戶的23個(gè)角度；
10、解析人的15個(gè)欲望；
……
 
課程背景：
1、為什么業(yè)務(wù)員總是找各種理由不出去拜訪客戶？
2、為什么業(yè)務(wù)員一聽到客戶提出拒絕，就輕易放棄？
3、為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的業(yè)績相差幾十倍？
4、為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？
5、為什么業(yè)務(wù)員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
6、為什么業(yè)務(wù)員經(jīng)常申請政策，但就是沒有業(yè)績？
7、為什么報(bào)銷費(fèi)用越來越高，但業(yè)績總是不理想？
8、為什么業(yè)務(wù)員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
9、為什么業(yè)務(wù)員總是賣老產(chǎn)品、低價(jià)品，新產(chǎn)品卻從不主動(dòng)推？
10、為什么見到客戶卻找不到話說？
11、為什么有些員工很有激情，但就是沒有業(yè)績？
12、為什么有些老員工總是守著幾個(gè)大客戶，整天無所事事，沒有上進(jìn)心？
13、為什么有些業(yè)務(wù)員稍有點(diǎn)成績就驕傲，不把同事放在眼里？
14、為什么有些業(yè)務(wù)員遇到挫折就逃避，經(jīng)不起一點(diǎn)打擊？
15、開發(fā)客戶沒方向，維護(hù)客戶沒方法，怎么辦?
 
你需要參加王越老師主講的銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練！
 
培訓(xùn)特點(diǎn)：
1、2天內(nèi)完成32個(gè)討論題，15個(gè)案例分析題；
2、分組討論，案例教學(xué)，互動(dòng)式研討，現(xiàn)場考試;
3、既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；
4、大量課后作業(yè)題，將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
4.1、不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
4.2、不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；
4.3、不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
 
課程內(nèi)容：  

第一章、客戶分析與關(guān)系處理
思考：
1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？
2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？
3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？
4、相同的事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？最好的？稍好的？還是夠用的？
6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？
第一節(jié)、客戶以往的經(jīng)歷-判斷客戶實(shí)力
客戶6種價(jià)值分類；
根據(jù)客戶實(shí)力做行動(dòng)計(jì)劃；
如何判斷客戶的信譽(yù)？
第二節(jié)、不同群體的影響-找到正確的人
2、1 不同角色分析
大客戶群體中的5種角色：決策者、采購者、使用者…
5種角色關(guān)注點(diǎn)焦點(diǎn)是一樣的嗎？
為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？
為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？
為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？
2、2 誰才是正確的人？
滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
2、3 客戶內(nèi)部關(guān)系與態(tài)度分析
競爭對手與客戶不同角色的“關(guān)系”分析；
客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系的影響；
客戶不同角色立場分析；
客戶跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
客戶明明支持我，為什么卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？
都處成朋友了，為什么不買的我反而買別人的？
2、4 個(gè)人與組織的利益
明明對組織非常有好處，很多人為什么會(huì)反對？
對個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節(jié)、不同階段的影響-找到正確時(shí)間
第四節(jié)、自身需求的影響-說對正確的話
4、1 對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；
說得與做的不一致;
客戶的需求是變化的，而不是不變的；
不同的人要求不一致;
客戶理解與銷售理解不一致
相信證據(jù)、發(fā)展內(nèi)線、多次確認(rèn)、交叉確認(rèn)、給答案，要答案
4、2 了解客戶需求
太多的選擇會(huì)讓每家賣點(diǎn)變得模糊化；
不要幻想客戶會(huì)把我們產(chǎn)品與他需求做匹配，以為客戶會(huì)削足適履；
不要超越客戶的希望，否則你會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；
客戶需求的5個(gè)適當(dāng)，追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案？
4、3了解需求的提問方式
無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；
引導(dǎo)客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；
不要把猜測當(dāng)成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰判？
哪6大類問題不可以問？
提問時(shí)的3不談，4不講；
第五節(jié)、不同競品的影響-了解競爭對手
5、1 為什么要了解情況對手？
兩個(gè)客戶之間最大的區(qū)別在哪里？
客戶有哪些購買壓力？
銷售人員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報(bào)最重要；
沒有比較，就沒有價(jià)值高低之分；
不要過渡關(guān)注競爭，而忽視客戶的需求；
5、2競品對我方采用的3種策略；
5、3四種競爭情形分析；
六、發(fā)展“線人”
沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
滿足線人的4個(gè)條件；
線人為什么會(huì)幫我？
需要線人提供哪些幫助？
 
第二章、如何正確推薦產(chǎn)品
思考：
1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？
2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？
3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？
4、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？
第一節(jié)、為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？
1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；
2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題；
3、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
第二節(jié)、如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)？
案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；
2、如何給競爭對手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？
3、打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的32項(xiàng)內(nèi)容；
第三節(jié)、見什么人,說什么話;
不同情況下如何講？時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；
1、什么情況下偏重于理性說服,打動(dòng)別人的腦?
2、什么情況下偏重于情感說服,打動(dòng)別人的心?
3、何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？
4、何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？
 
第三章、銷售談判技巧
思考
1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對？
2、客戶直接掛電話，怎么辦？
3、第二次見面，客戶對我大發(fā)脾氣，怎么辦？
4、有一個(gè)行業(yè)，銷售人員每天都會(huì)遇到大量的拒絕，為什么卻沒有任何人會(huì)沮喪？
5、客戶就沒有壓力嗎？知已知彼，客戶采購時(shí)會(huì)有哪些壓力？
6、為什么客戶在上班時(shí)與下班后會(huì)表現(xiàn)不同的性格特征？
第一節(jié)、客戶常用談判策略分析
1、虛虛實(shí)實(shí)真真假假，不會(huì)提要求的談判者絕不是一個(gè)合格的談判者；
2、對事不對人，你怎么看對對方，對方就會(huì)怎么看待你；
3、不要把客戶的拒絕“私有化”；
4、客戶常用的8種操縱技巧；
5、攻心戰(zhàn)、拖延戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)、最后通牒、沉默……
第二節(jié)、報(bào)價(jià)
1、為什么報(bào)了價(jià)就沒有下文了？
2、初期是否應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)？
3、報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6個(gè)事項(xiàng)
第三節(jié)、還價(jià)
1、客戶還價(jià)時(shí)的依據(jù)有哪些？
2、客戶對還價(jià)時(shí)的3種反應(yīng)；
3、7種還價(jià)模式分析；
4、是否降價(jià)的依據(jù)有哪些？
5、什么時(shí)候給客戶降價(jià)比較合適？
第四節(jié)、沖突處理
1、談了3小時(shí)沒有結(jié)果，出現(xiàn)僵局應(yīng)該怎么辦？
2、了解客戶采購時(shí)的壓力；
3、客戶沖突處理的5個(gè)區(qū)分；
4、把人和事分開，朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你與不喜歡你與合作無關(guān)；
 
案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？
案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？
案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請分8個(gè)步驟處理
案例：如何應(yīng)對一味壓價(jià)的客戶？
案例：當(dāng)客戶上司出現(xiàn)要求降價(jià)時(shí)，我應(yīng)該怎么辦？
 
第四章、如何建立良好的客情關(guān)系？
案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？
案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話應(yīng)該由誰說？
案例：邀請客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說？
案例：當(dāng)客戶表揚(yáng)了你，你會(huì)怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢？
案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很完美？
案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？
第一節(jié)、真實(shí)和真誠
禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見的錯(cuò)誤；
1、演別人,再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；
4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信；
5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶感覺到可控性；
6、銷售不是向客戶笑，而是要讓客戶對自己笑；
第二節(jié)、感謝傷害我的人，是因?yàn)槲易约哄e(cuò)了；
1、一味順從、推卸責(zé)任、理論交談、談?wù)撔∈隆o誠信；
2、當(dāng)客戶說過一段時(shí)間、以后、改天、回頭、月底時(shí)，如何應(yīng)對？
3、越完美的人越不可信，自我暴露的四個(gè)層次；
4、做好防錯(cuò)性的服務(wù),簽完合同僅僅是合作的開始；
第三節(jié)、如何讓客戶認(rèn)可我？
1、銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；
2、是否具備相似的背景，門當(dāng)戶對；
3、是否具備相同的認(rèn)識，道不同不相為盟；
4、是否“投其所好”，話不投機(jī)半句多；
5、贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；
先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達(dá);
6、是否對銷售人員熟悉，銷售最忌諱交淺言深；
初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；
初次見面就暗示好處的行為很膚淺；
剛見面就強(qiáng)調(diào)價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；
7、銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；
成交并不取決于說理，而是取決于心情
 
第五章、銷售目標(biāo)制定與精準(zhǔn)營銷
如何讓所有的人樂意制定銷售目標(biāo)？
為什么聽到制定目標(biāo)就很痛苦？
為什么總認(rèn)為目標(biāo)是虛的？假大空？
如何通過目標(biāo)激發(fā)員工無限潛能？
如何讓目標(biāo)完成更有操作性與靈活性？
設(shè)定目標(biāo)時(shí)為什么會(huì)出現(xiàn)朝令夕改？
第一節(jié)、目標(biāo)設(shè)定的好處
盤點(diǎn)所有的資源(新老客戶、渠道、區(qū)域等)；
尋找新的業(yè)績突破方法；
目標(biāo)制定越細(xì)，成功幾率越大；
重新梳理自己的能力；
總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)
第二節(jié)、銷售目標(biāo)分解與達(dá)成
1、銷售目標(biāo)等于考核目標(biāo)嗎？
2、完成銷售目標(biāo)的41個(gè)方法
3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法越多，成功率越大；
4、如何設(shè)定目標(biāo)的優(yōu)先級？
第三節(jié)、精準(zhǔn)營銷
1、客戶越精準(zhǔn)，目標(biāo)越清晰
2、明確不同客戶群體的需求與痛苦
3、了解不同客戶群的成長性、優(yōu)先級與本公司競爭優(yōu)勢
4、找到不同客戶群體業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)