大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能（王浩）

課程收益
1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動(dòng)效率
3、學(xué)會(huì)38項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)和動(dòng)作
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營銷手段，提高訂單成功率

課程內(nèi)容：
第一講 大客戶采購與銷售分析
共振型銷售
銷售與客戶互動(dòng)的3種模式
什么叫共振型銷售
銷售共振圖
案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
新品采購的發(fā)起
新品采購的前期測試
新品采購的報(bào)批作業(yè)模式
影響新品采購的因素
新品采購決策順位
分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
目標(biāo)客戶定位
目標(biāo)客戶群6要素
目標(biāo)客戶篩選3步法
定位目標(biāo)客戶操作方法
客戶分級與動(dòng)態(tài)管理
工具：定位目標(biāo)客戶的問題清單……
大客戶開發(fā)策略
適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破
樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面
會(huì)議營銷，借勢跟進(jìn)
善用資源，渠道推廣
市場細(xì)分，客戶聯(lián)動(dòng)
案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
大客戶的營銷突破
典型客戶突破
區(qū)域、行業(yè)市場突破
品牌突破

第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
接近客戶的“3座大山”
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
現(xiàn)場演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
電話溝通9大技巧
案例：小馬現(xiàn)場拜訪工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競爭對手，促成訂單……
高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機(jī)會(huì)
接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”

第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫……
客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系心理常識：人際吸引原則
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時(shí)機(jī)
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶……
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識基建主任……

第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫……
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
大客戶需求特征分析
采購周期內(nèi)的需求變化
大客戶的購買動(dòng)因
顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
需求信息鏈
需求指標(biāo)強(qiáng)度
大客戶采購過程中5個(gè)指標(biāo)信息
案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功……
挖掘需求策略
詢問需求的5個(gè)要訣
找對溝通對象：直接責(zé)任人
在合適的時(shí)機(jī)詢問需求
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
如何套取內(nèi)部情報(bào)
案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應(yīng)對需求的3個(gè)層次
提問方法
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
如何引導(dǎo)需求
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)大客戶需求的前提
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶采購……
診斷大客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問
案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求……

第六講 促成大客戶購買
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫……
促成購買的兩大原則
步步為營
里應(yīng)外合
問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動(dòng)客戶購買？
尋找合作切入點(diǎn)
什么叫合作切入點(diǎn)
從哪里找合作切入點(diǎn)
案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
判斷購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
大客戶購買的8類信號
案例：小張給某研究所打電話，對方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問價(jià)格……
分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運(yùn)營商的訂單……
推動(dòng)客戶購買的“5種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請商務(wù)考察
提議少量購買
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑

第七講 競標(biāo)策劃
工具：判斷競爭成功的評價(jià)系統(tǒng)……
大客戶招標(biāo)操作流程
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
標(biāo)書制作
發(fā)出招標(biāo)公告
投標(biāo)和評標(biāo)
二次談判
案例：小高的兩次投標(biāo)……
銷售的跟進(jìn)策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入
招標(biāo)階段介入
如何公關(guān)外部專家評委
案例：某IT公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……
競標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
投標(biāo)書制作、封裝和提交