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步步為贏銷售談判策略(馬堅(jiān)行)

參加對象:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員

公開課編號 GKK3632
主講老師 馬堅(jiān)行
參加費(fèi)用 2480元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2013-10-19
舉辦地址 加載中...

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公開課大綱
課程背景
市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則,客戶對你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上??蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對?客戶年齡比你大,經(jīng)驗(yàn)比你豐富,收入比你多!面對客戶時(shí),銷售人員常常處于弱勢心態(tài)??蛻羰沁瓦捅迫耍N售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會變成兔子,銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位,取得談判的優(yōu)勢?銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走,最后死路一條,當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問題的時(shí)候,如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維?會談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案!

培訓(xùn)收益
1、從市場競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升營銷能力; 2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖,并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型; 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作或購買意愿; 4、學(xué)會面對意向客戶,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把手中資源的作用發(fā)揮到最大,吸引客戶的合作。 5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案; 6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實(shí)用策略。

課程內(nèi)容:
第一單元:步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你?
1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?
二、步步為贏的課程體系:
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型

第二單元:步步為贏銷售六步驟動作分解
第一步:三軍未動,“準(zhǔn)備”先行
一、銷售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
四、小工具,大作用:《客戶資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備

第二步:如何贏得客戶的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對策略

第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
2、如何有效發(fā)問,將簡單的問題點(diǎn)引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買
4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用
討論:客戶非常強(qiáng)勢,未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?

第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1:你們的價(jià)格太高
問題2:你們的產(chǎn)品一般
問題3:你們的政策支持沒人家的好
問題4:你們的品牌在這里沒有知名度
。。。。。。
討論:客戶狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場?

第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題
討論:如何策反競爭對手的客戶?

第六步:忠誠關(guān)系培養(yǎng)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

講師介紹:
馬堅(jiān)行
老師
實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家 終端運(yùn)營管理專家 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 馬堅(jiān)行老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年,燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事,提出了營銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。 在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括:《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括:賽萊默、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風(fēng)汽車、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長城資產(chǎn)、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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