客戶銷售與關系管理（張老師）

課程背景：
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會占到我們全部銷售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對企業(yè)目標的實現有著至關重要的影響。
大客戶的開發(fā)、關系建立和維護管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,！
優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現客戶—發(fā)現需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應商地位的關鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷售機會，如何通過完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
本課程中，實戰(zhàn)經驗豐富的培訓師將與您共同探討大客戶銷售及管理之道，最終幫助銷售團隊及企業(yè)贏得更多的忠誠大客戶，獲得更大的競爭優(yōu)勢。

培訓目標：
 了解重要客戶的需求動機分析方法
 了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
 掌握幾種產品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅
 了解重要客戶的采購流程和期望
 強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法
 掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法

課程大綱：
學前介紹及熱身互動
一．重要客戶的認識和定位
1． 重要客戶銷售人員的職責,任務及素質。
2． 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3, 重要客戶銷售組織和資源分析
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷售人員的個性風格與客戶的關系分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）
三．重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè)，產品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用
2. 理解產品及服務的價值和附加值
3. 客戶對銷售人員的期望是什么
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
5 .建立與強化基礎的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實用技巧工具
四．重要客戶的顧問型銷售
1． 理解客戶需求動機差異化表現,制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
五．K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓后給您的7點重要建議
培訓小結
培訓學習報表跟進,
完成個人行動計劃

講師介紹：
張老師
教育及資格認證：
中華企管培訓網高級講師；上海大學理學院  學士；悉尼Macquarie大學接受MBA課程教育
講師經歷及專長：
張老師曾在上海玩具進出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設備貿易部,美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達能集團,英國嘉實多潤滑油貿易公司等國內外知名跨國企業(yè),擔任過理貨員、銷售代表、銷售主任，客戶服務經理、客戶服務培訓經理、銷售經理,全國銷售經理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經理領導崗位超過10多年。在選擇有潛力的產品及服務市場，選擇指定和管理各個城市的經銷或批發(fā)商，招聘當地市場的銷售人員，建立區(qū)域辦事分支機構等，計劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計劃以及廣告宣傳推廣活動，計劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關專業(yè)培訓等,專業(yè)銷售領域內具備極其豐富的理論和實踐的能力與經驗。張老師按國際專業(yè)培訓方式，加上自身的實踐經驗，精心設計課程：大客戶銷售與管理、銷售談判、實戰(zhàn)銷售技能及應用、銷售團隊的組織領導與管理、現代經銷渠道的組織與管理”等系列培訓課程，深受學員好評。