客戶銷售與關(guān)系管理（張老師）

課程背景：
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會占到我們?nèi)夸N售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。
大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,！
優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應(yīng)商地位的關(guān)鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會，如何通過完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
本課程中，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)師將與您共同探討大客戶銷售及管理之道，最終幫助銷售團(tuán)隊及企業(yè)贏得更多的忠誠大客戶，獲得更大的競爭優(yōu)勢。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 了解重要客戶的需求動機(jī)分析方法
 了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
 掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機(jī)會威脅
 了解重要客戶的采購流程和期望
 強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法
 掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法

課程大綱：
學(xué)前介紹及熱身互動
一．重要客戶的認(rèn)識和定位
1． 重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
2． 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3, 重要客戶銷售組織和資源分析
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）
三．重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運(yùn)用
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
3. 客戶對銷售人員的期望是什么
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
5 .建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達(dá)及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實用技巧工具
四．重要客戶的顧問型銷售
1． 理解客戶需求動機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
五．K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點重要建議
培訓(xùn)小結(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)報表跟進(jìn),
完成個人行動計劃

講師介紹：
張老師
教育及資格認(rèn)證：
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)高級講師；上海大學(xué)理學(xué)院  學(xué)士；悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA課程教育
講師經(jīng)歷及專長：
張老師曾在上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部,美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán),英國嘉實多潤滑油貿(mào)易公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計劃以及廣告宣傳推廣活動，計劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實踐的能力與經(jīng)驗。張老師按國際專業(yè)培訓(xùn)方式，加上自身的實踐經(jīng)驗，精心設(shè)計課程：大客戶銷售與管理、銷售談判、實戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用、銷售團(tuán)隊的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等系列培訓(xùn)課程，深受學(xué)員好評。