銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵（張嫣）

課程背景
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事?
2) 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少?
3)  為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5) 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
7) 如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8) 執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11) 合作意識不強，你不理我，我也不理你。

課程目的：
A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
E) 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?
F) 如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？?
G) 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
H) 建立成功的銷售隊伍和部門

課程大綱
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量
           找事：給他找毛病
           挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
           干掉
分享：  目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
        目標(biāo)設(shè)定5項原則
舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
         朝會---晚會制度
         銷售管理5要素
                      
第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
       如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享：  業(yè)績改進計劃PIP
        利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
        以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
        善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
         言傳身教--示范為主
         協(xié)同拜訪--實地觀察
         共同分享——復(fù)制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練
      稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考：  銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
                銷售流程有效控制和管理
                銷售內(nèi)控和審計體系 
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法
      有效溝通——戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試：性格測試
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
      你的產(chǎn)品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰(zhàn)激勵

第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
                      蛋糕切的大小不一?
                      片面追求銷售額，犧牲了利潤?
                      梯隊斷層危機?
                      請你不要離開我？
分享：定量銷售指標(biāo)
      銷售的532模型
      當(dāng)前績效考評中存在的局限性
      有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
      如何有效的控制過程與結(jié)果
      三種典型的績效考評模式
分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
      確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
表格：銷售活動管理報表
      經(jīng)營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
      純粹傭金制度
      薪水加傭金制度
      薪水加傭金加獎金制度
      特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
      累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
      制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
      銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
      指標(biāo)

第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：冰海沉船
答疑

講師介紹
張嫣 老師
    國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員
現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。
    所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、
《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》等培訓(xùn)過百場，
    授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。