成功的銷售技巧（張老師）

【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭太激烈，還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。

【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價(jià)格挑戰(zhàn)；
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

1）銷售人員的作用和職責(zé)
      您每天在銷售什么
      銷售人員的七個(gè)任務(wù)
      管理客戶對(duì)您的期望
         管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則

2）開發(fā)和管理我們的客戶
         了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
         選擇誰作您的客戶
         誰是您的競(jìng)爭對(duì)手
         客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
         充分理解您的產(chǎn)品
       客戶為什么購買您的產(chǎn)品
         客戶的購買決策過程
         客戶的購買決策團(tuán)隊(duì)分析
         客戶購買決策動(dòng)力和阻力分析
      練習(xí)：
      1、判斷客戶的不同角色；
      2、分析不同角色的期望；
      3、分析客戶的購買動(dòng)力和阻力；
      4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；
       
 二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

1）提升您的溝通技巧
         溝通風(fēng)格自我評(píng)估
       不同的溝通方式
         有效的語言溝通方式
         溝通的三大障礙
       溝通的漏斗
       如何進(jìn)行有效的傾聽
      如何理解客戶的回答
         如何判斷客戶的回答
         如何有效地詢問
         如何有效地表達(dá)

2）提升您的談判能力
         談判的6個(gè)步驟
         小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
         選擇合適的談判目標(biāo)
         四種可能的談判結(jié)果
         如何在談判中建立信任
         運(yùn)用好談判的6種力量
      練習(xí)：
      1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
      2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問法；
      3、分析和判斷客戶的需求；
      4、制作談判力量分析表；
      5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；
       
三 、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

1）為拜訪做好準(zhǔn)備

2）接觸的4*20原則
         接觸的步驟
         小心接觸過程中容易犯的5種錯(cuò)誤
       做好開場(chǎng)白的6個(gè)方法

3）了解客戶的需求
       制定您的詢問策略
       如何識(shí)別客戶需要
       詢問的目的、時(shí)機(jī)和方法

4）說服的目的、時(shí)機(jī)和方法
         使說服更加有效的5種方法
         如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
         如何處理客戶的幾種反對(duì)意見
         處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧

5）識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
         簡化客戶決定的6個(gè)技巧
         要求訂單過程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤
         成功獲得合同的4個(gè)要素

6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí)：
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價(jià)格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；
 
四 、回顧和總結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

講師介紹 張老師Richard
 
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
 
張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《達(dá)成雙贏的銷售談判》
  《談判的六種力量》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
  《品牌維護(hù)與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）
  《市場(chǎng)營銷全方位》（2天）
  《品牌維護(hù)和管理》（2天）
  《工業(yè)品營銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
  《如何定價(jià)》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）
 
張先生服務(wù)過的部分客戶：
    拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司
    埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
    倍耐力輪胎有限公司
    博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司
    搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
    常州百貨大樓股份有限公司
    常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
    道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司
    德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司
    迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
    弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
    弓箭國際實(shí)業(yè)公司
    亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
    家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司
    康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
    聯(lián)合汽車電子有限公司
    林德（中國）叉車有限公司
    米其林投資（中國）有限公司
    南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
    寧波庫貼汽車塑料有限公司
    歐尚（中國）投資有限公司
    奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
    泉峰（中國）貿(mào)易有限公司
    山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
    上海德邦物流有限公司
    上海曼倫商貿(mào)有限公司
    上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
    上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
    上海郵通科技有限公司
    圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
    臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司
    泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
    萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
    偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉）有限公司
    武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司
    中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
    中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
    中化道達(dá)爾油品有限公司
    中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
    上海新傲科技股份有限公司 等等